Ooit hoorde ik een verhaal over hoe Rockefeller in 1929 de crash op Wall Street overleefde. Namelijk, door vlak voor die bewuste dag al zijn aandelen te verkopen nadat de schoenenpoetser hem adviezen gaf over welke aandelen te kopen. Als zelfs de schoenenpoetser ‘expert’ is dan is het tijd het speelveld te verlaten moet hij gedacht hebben.
Social Media Goeroes
Allerlei social media goeroes zijn de schoenenpoetsers van vandaag de dag. Over deze social media goeroes heb ik me al eens eerder gebogen. Maar goed, nu zijn ze ook ineens sales experts. Social sales experts wel te verstaan. Je herkent ze overigens heel makkelijk aan het ontbreken van enige relevante sales achtergrond.
Ze wauwelen wat over het inzetten van social media tools en noemen dit dan social sales. In de wereld van marketing zijn ze een beetje uit gewauweld en nu komen ze ons dus vervelen.
Social Sales bestaat niet. Het is slechts een hype bedacht door die schoenenpoetsers.
Het salesvak verandert
Is het salesvak dan niet veranderd, door al die tools? Nee, niet door die tools. De verandering in het salesvak wordt veroorzaakt het brede gebruik van Internet. Social media is daar weer een gevolg van. Door Internet is het salesvak veranderd en daarmee het salesproces.
Social media zijn communicatie tools die wij als sales in kunnen zetten. Net zoals de telefoon een tool is om met klanten te communiceren. Of email. Maar we noemen sales toch ook niet email-sales omdat we toevallig wel eens een email versturen naar een potentiele klant?
Het salesproces
Wat is er dan aan de hand rondom sales? Wel, door het internet is informatie voor iedereen, overal, altijd en heel eenvoudig beschikbaar. Informatie over zo’n beetje alles. Kort gezegd hebben potentiële klanten dus veel meer informatie tot hun beschikking dan vroeger. Daardoor verandert het verkoopproces ingrijpend. Het verkoopproces beweegt steeds meer naar een koopproces. Waar niet de verkoper maar de koper leidend is.
Sterker nog, veelal nemen wij als sales in de beginfase nog helemaal geen deel aan het proces dat wij vroeger salesproces noemden. Potentiële klanten oriënteren zich in de eerste fases van het salesproces via internet. Ze maken zelf een long-list van leveranciers en maken vervolgens zelfstandig de stap naar de short-list. Pas dan worden de verkopers erbij gehaald!
Als we dan eenmaal bij die potentiële klant aan tafel zitten als sales dan is het steeds meer de klant die het proces leidt en bovendien ook vaak beter geïnformeerd is.
Sales is zodanig veranderd dat de verkoper van informatie verschaffer moet transformeren naar informatie toepasser. Informatie over je eigen aanbod daar zitten klanten niet meer op te wachten, die verzamelen ze zelf wel via internet. Van verkoper wordt verwacht dat zij of hij meedenkt, duiding geeft, toepassingen aanreikt en dat zij of hij echt begrijpt wat er in de markt van de klant speelt.
Van salesproces naar koopproces
Kortom, we hebben er met social media hele mooie tools bij gekregen die in de huidige tijd een belangrijke aanvulling zijn op de reeds bestaande communicatie middelen. Vergelijk het met de intrede die de telefoon ooit deed of korter geleden, email. We zullen deze tools in moeten passen in onze communicatie, dat zeker.
Het sales proces verandert er niet ingrijpend door. Het is alleen even wennen, dat wel. En daar maken die social sales experts dan weer handig gebruik van door hun aanbod van Twitter cursussen.
Daarmee gaan we voorbij aan de echte verandering die momenteel plaatsvindt in het salesvak. Namelijk de transformatie van het verkoopproces geleid door sales naar een koopproces waarbij de klant leidend is.
Loading ...
Hi Rikkert,
Goed artikel! Dat is precies waar het nu om gaan in ‘sales land’.
Sales is een vak apart, dat doe je er ‘niet even bij’ . Als sales expert ligt je toegevoegde waarde in het aandragen van de juiste oplossing voor de klant. De manier waarop jouw product of dienst bijdraagt aan de oplossing vraagt om creativiteit en kennis van zaken. Dan pas heb je waardevolle gesprekken met klanten.
Een rondje bellen, mailen of communiceren via social media om je product te promoten is wat mij betreft geen sales.
Heerlijke blogpost Rikkert!
Vooral het laatste zinnetje “een koopproces waarbij de klant leidend is” bepaalt of social media waarde toevoegt aan het faciliteren van de klant bij z’n aankoop. Wanneer je klant daar weinig tot geen gebruik van maakt en jij wel, “sta je met een koe op een schapenmarkt”.
Overigens kun je geen inhoudelijk fatsoenlijke sales meeting via social media houden, dus daarmee blijft het apert een marketingaangelegenheid (de discussie dat marketing, sales en overige vertegenwoordigers van je bedrijf met z’n allen – en niet als silo’s – verantwoordelijk zijn voor je klanten even daar gelaten).
Sommige zaken die je beschrijft kloppen als een bus, Rikkert. Denk aan: der verandering van het koopproces; de rol van de verkoper.
Dat “social media communicatie tools zijn die wij als sales kunnen inzetten” is echt een onderschatting”. Social media zijn tools die door mensen privé en in hun professionele rol continu worden benut. Wij kunnen als sales daarop aansluiten, of niet.
Het feit dat er slechte social sales trainer en adviseurs rondlopen wil nog niet zeggen dat het verschijnsel een hype is. Als die redenering zou kloppen, was ons edele salesvak ook een hype. Het stikt namelijk van de slechte trainers en adviseurs.
Jouw stellingname doet me denken aan de discussie rond internet een jaar of 10 geleden. Ik heb ondernemers en directeuren toen ook letterlijk horen zeggen: “dat internet is een hype joh, dat waait wel over”…..
Wat ik bedoelde te zeggen, Ron, is dat social sales een hype is, niet social media (tools). Dus over 10 jaar spreken we weer gewoon over sales en zijn de social media tools gemeengoed geworden.
groet, Rikkert
Hulde voor dit stuk!
Ik herken een hoop van dit artikel in mijn dagelijkse werkzaamheden (sales engineer). Vaak kom je pas in beeld wanneer er een duidelijke scope is voor het aanschaffen van “iets”, de eerste selectie is dan al lang gedaan.
Anderzijds moet ik wel zeggen dat een hoop van mijn gesprekspartners (hoofd technische dienst, proces operator etc), helemaal niet bezig zijn met social media en hun dagelijkse werk.
Dit artikel is als de foto die erboven staat, een schoen zonder veters!.
Hieruit blijkt dat de schrijver de klok heeft horen luiden maar de klepel helemaal kwijt is. Als je ook maar iets over inbound marketing, content marketing of smarketing weet is deze post een ontkenning van de waarheid. Jammer!
Verklaar je nader, Ger, want ik begrijp niet wat je nu precies bedoelt te zeggen.
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.