Social sales meten

Onlangs vroeg een salesmanager mij hoe hij zijn team moest meten op het inzetten van social sales als nieuwe aanpak. Een interessante vraag! Komend jaar gaan ze het helemaal anders doen en wordt social selling de belangrijkste focus in hun sales aanpak. Maar hoe houdt je als salesmanager dan een vinger aan de pols?

Verkopers meet je op omzet
Voorheen werden verkopen gemeten op binnengebrachte omzet. Daarnaast hielden veel salesmanagers bij hoeveel bezoeken er werden afgelegd, hoeveel offertes er werden uitgebracht, hoe de pipeline zich ontwikkelde en soms zelf hoeveel telefoontjes er werden gepleegd. Los van de discussie hoe zinvol dit allemaal is, dit is hoe het vaak ging en vaak ook nog steeds gaat.

We zullen verkopers blijven meten op de omzet die zij binnenbrengen, daar zal niet veel aan veranderen. Je ziet hooguit een beweging richting meer duurzame omzet. Steeds meer bedrijven realiseren zich dat de lange termijn belangrijker wordt dan de snelle scores.

Maar wat gaat social sales hierin veranderen dan? Het uitgangspunt blijft dat een verkoper verantwoordelijk is voor de omzet die binnenkomt. Moeten we dan nu het aantal tweets of het aantal LinkedIN connecties gaan bijhouden als meetinstrument?

En wat dan als een verkoper wel de targets haalt maar dat nog steeds doet middels conventionele kanalen? Dreigt dan ontslag? Wordt de telefoon verboden en worden verkopers straks verlicht per dag 10 tweets de wereld in te sturen? Dat klinkt net zo zinloos als het aantal afgelegde bezoeken hanteren als controle medium. Wat dan wel?

Het salesvak verandert
Het salesvak zit in een transitiefase, onder andere doordat social media een steeds belangrijkere rol spelen, ook in salesprocessen. Social selling is hot. Veel belangrijker is dat door de transparantie van informatie, ontstaan door internet, het vak van verkoper enorm aan het veranderen is.

Van een verkoper vandaag de dag wordt veel meer gevraagd dan voorheen. De ouderwetse orderboek verkoper is uitgestorven en is vervangen door online bestel oplossingen. Maar ook van de ‘gewone’ B2B verkoper  wordt al meer verwacht. De ‘platte’ verkoper is aan het uitsterven en slechts de conceptionele of oplossingsgerichte verkopers zullen overleven.

Social Selling vergt een andere aanpak van het salesmanagement
Dat zijn geen sales die gemeten hoeven te worden op het aantal bezoeken of andere lullige zaken. Natuurlijk reken je hen af op de omzet die ze binnenbrengen, dat is immers hun werk. Maar controle moet vervangen worden door meedenken vanuit het management.

Meedenken over de te voeren salesstrategie, over de samenwerking met marketing, over de in te zetten social media kanalen, over de content marketing, over de beweging van push naar pull en hoe dat te bewerkstelligen of over de online zichtbaarheid bijvoorbeeld.

Liever dus een beweging van meten naar meedenken. Van sales wordt, zoals gezegd, steeds meer verwacht. Van het management dan dus ook.