Spiegelend spreken

by Rikkert Walbeek on 16 June, 2009

spiegelend-sprekenTijdens veel verkooptrainingen leren verkopers dat ze zich moeten spiegelen aan hun gesprekspartner tijdens een  verkoopgesprek. Sommigen gaan op dezelfde manier zitten of doen hun armen op dezelfde manier over elkaar. Anderen gaan dezelfde handgebaren gebruiken. En weer anderen gaan op dezelfde manier bewegen als hun klant.

Veel is gericht op de direct zichtbare lichamelijk bewegingen. Velen vergeten dat je veel effectiever en ook veel minder opzichtig kunt spiegelen door de manier van spreken te spiegelen.

Iedereen kent het voorbeeld van de jonge enthousiaste verkoper die begint te ratelen in een enorm hoog tempo tegen de ‘wat oudere’ gesprekspartner. Toch? Ik zie mezelf nog zitten hoor, tijdens m’n eerste verkoopgesprekken…

Het is zo makkelijk om het tempo van spreken van je klant aan te nemen. Of in ieder geval je eigen tempo flink te verlagen of verhogen als het verschil erg groot is. Pas wel op met heel snel gaan praten als je dat niet gewend bent, want je gedachten moeten het wel bij kunnen houden.

Naast tempo kun je gaandeweg ook de intonatie en het volume gaan spiegelen. En later zelf de woordkeuzes. Maar pas op dat het geen 1-op-1 kopiëren wordt. Dat geldt overigens voor spiegelen in het algemeen.

Kanttekening bij spiegelen is wel dat je jezelf niet moet ‘verliezen’. Aanpassen is prima, te ver van jezelf af gaan staan is vragen om problemen. Spiegelen is een ‘truc’ om sneller ‘rapport’ te maken met je gesprekspartner. Dat kan soms handig zijn in commerciële situaties, als je iets voor elkaar wilt krijgen. Dat gaat namelijk makkelijker als je samen op 1 lijn zit (rapport).

Spiegelend spreken is een manier om sneller rapport te maken met je klant. Als je maar goed in de gaten houdt dat het wel ‘natuurlijk’ blijft.

{ 4 comments… read them below or add one }

Michel Hoetmer June 17, 2009 at 10:34

Ik wil er nog wel een sterkere waarschuwing aan toevoegen. Mensen spiegelen al uit uit zichzelf (vrijwel volledig automatisch). Hiervoor zijn de spiegelneuronen in onze hersenen verantwoordelijk. Denk maar eens hoe u reageert wanneer u ziet dat iemand anders zich bezeert, bijvoorbeeld door met een hamer op z’n duim te slaan. U voelt zelf ook een soort van pijnreactie.
Het gevaar ligt op de loer dat verkopers te nadrukkelijk gaan spiegelen. Dan kom je onnatuurlijk over.
Je moet er helemaal niet aan denken wanneer je uit je rol valt. Zeker denkbaar omdat dergelijk kopieergedrag veel energie vergt.
Het advies ‘spiegelen’ is weer een van die adviezen die je maar beter kunt laten voor wat ze zijn.

Dennis Wijnberg (Oxilion) June 17, 2009 at 15:31

Ik ben zelf niet zo van het spiegelen. Ik ben het niet altijd met Michel eens (hoeft ook niet), maar dit keer wel.

Ik vind niets ergens dan verkopers die je “na gaan doen”. Een beetje inkoper/manager kent die trucjes en is zich ervan bewust dat je het (wellicht) doet. Bloedje vervelend!

Wees jezelf, authenticiteit is het wapen! Durf anders te zijn dan je klant.

Casper de Man June 18, 2009 at 8:14

Ik ben het niet met Dennis en Michel eens. Spiegelen is iets dat ik bewust doe. Als ik bijvoorbeeld tegenover iemand zit die niet heel erg autoritair is, laat ik de gadgets om autoriteit uit te stralen thuis.

Ik heb een tijdje geleden een afspraak gehad met iemand die een groot bedrijf leidt in de automotive sector. Ik had alles uit de kast getrokken omdat de beste man tijdens het telefoongesprek signalen verstuurde waaruit ik op kon maken dat hij dat waardeerde. Ik had zelfs mijn directeur meegenomen! Beeld je dus even in dat er twee man zitten die qua senioriteit samen het gemiddelde in een bejaardetehuis ophoog zouden schroeven.

Eenmaal aangekomen bleek dat ik een inschattingsfout had gemaakt en de ene tering volgde de ander. Als wij bij onze autoritaire manier van opstellen waren gebleven, kon ik de opportunity direct op mijn buik schrijven…

Voor mij werkt spiegelen dus wel

Nico Koopman August 1, 2009 at 2:30

Spiegelen is onzin! Je doet het inderdaad van nature al, dan is het al vervelend genoeg! Je hoeft niet te spiegelen om sneller/beter tot een deal te komen met je klant. Als je zo nodig het gevoel hebt dat je moet spiegelen, ben je geen echte verkoper! Een echte verkoper is gewoon zichzelf, en weet de klant te BOEIEN met interessant gespreksstof waaruit blijkt dat de klant wel degelijk wat heeft aan je product/dienst! Het gaat om de overtuigingskracht! Een klant zit er echt niet op te wachten om ‘vriendjes’ met je te worden, je kost hem namelijk geld als hij met je in zee gaat! Probeer gewoon straight to the point, eerlijk en duidelijk, erachter te komen wat de behoeften van je klant zijn, en speel daarop in met je product. Want tjah, als je je product toch d.m.v. mooie praatjes en leuk spiegelen en een hoop geslijm weet te verkopen, heb je misschien op dit moment wel een klant, maar waarschijnlijk ook maar een éénmalige klant. Misschien is jouw product namelijk helemaal niet iets wat hij kan/wil gebruiken.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: