Onlangs werd ik gebeld door iemand van een ICT bedrijf die meer informatie wilde hebben over sales outsourcing. Het ging dan met name om de kosten.
Ik had niet het gevoel dat deze persoon echt serieus op zoek was en al helemaal niet het gevoel dat de persoon in kwestie ter zake kundig was.
Dat bleek ook wel na het stellen van enkele kwalificerende vragen. Al snel kwam de aap uit de mouw. Het betrof een stagiair die in opdracht van deze relatief grote speler een nieuw sales plan moest maken. Onderdeel daarvan het onderzoeken van de mogelijkheden om een deel van de sales uit te besteden.
In zijn salesplan was daarvoor per verkoper 15 euro per uur opgenomen?!
Met stomheid geslagen vroeg ik hem of hij serieus was. Jazeker! “Hoe kom je dan aan dat bedrag?†Hij had berekend dat een verkoper ongeveer 2500 euro verdient en had dat bedrag door 160 uur per maand gedeeld.
Voorzichtig heb ik hem uitgelegd dat hij wellicht wat kosten was vergeten. En dat we in Nederland zoiets als werkgeverslasten hebben. En of die verkoper ook naar klanten toe moest. Dat een auto (die niet gratis is) dan wel handig is. En of verkopers toevallig ook vakantiedagen hebben. En ga zo maar even door. En als klap op de vuurpijl of hij het heel erg zou vinden als wij er ook nog iets aan zouden verdienen.
Gelukkig pakte hij de zaken welwillend op. Ik heb hem maar wat informatie gemaild over hoe je tot reële bedragen zou kunnen komen.
Maar ook vroeg ik hem wat er uiteindelijk met zijn plan zou gaan gebeuren. Dat zou worden uitgevoerd was het antwoord. Ja, dag!
Hoe serieus is dit nu eigenlijk? Er zijn toch niet echt bedrijven die hun salesplan door een stagiair laten maken?
Aan de hand van onze discussie raakte ik in contact met de commercieel directeur van dit bedrijf. Die vertelde me dat het salesplan van de betreffende stagiair wel degelijk de basis zou zijn voor het nieuwe salesplan.
Hoewel ik echt heb geprobeerd hem op andere gedachten te brengen was hij stellig in zijn overtuiging dat dit echt de juiste weg was. Tenslotte zat deze stagiair als in z’n 3e jaar commerciële economie dus die zou echt wel weten waar hij mee bezig is. En het was nog lekker goedkoop ook.
Wederom met stomheid geslagen hoorde ik het aan. Dit kan toch niet echt waar zijn. Waar hangt de verborgen camera?
In mijn ‘wanhoop’ poogde ik nog te vragen wat een ‘verkeerd’ salesplan hen zou kosten. Wat ze aan omzet zouden mislopen door zaken verkeerd in te richten. Maar niets mocht baten. Het was de spreekwoordelijke muur waar ik tegenaan liep.
Vervolgens heb ik dit bedrijf maar op mijn prospectlijst gezet. Over een jaar nog maar eens bellen om te horen hoe de nieuwe commercieel directeur tegen zaken aankijkt.
Loading ...
Je bent nu wel heel negatief Rikkert, want natuurlijk deze stagiair is slecht begeleid als hij met dergelijke kosten aan komt zetten. Maar een degelijk sales plan maken kan ook een stagair. Afhankelijk van de kwaliteit natuurlijk, want je hebt stagiaires en stagiaires. Maar ik kan je vertellen dat ik in mijn opleiding commerciële economie medestudenten heb gehad die bedrijven gered hebben van de ondergang door een compleet nieuw commercieel beleid op te zetten (toegegeven, de enige 10 die ooit is gegeven voor een stage opdracht), maar dat ik regelmatig heb gezien hoeveel beter een stagiair (een goede) was dan al het zittende personeel.
Bas, het ging me er niet om deze stagiair de schuld te geven. Natuurlijk is hij slecht begeleid
Ook eens dat er heel veel goede stagiairs zijn.
Maar een strategisch salesplan laat je niet maken door iemand die geen ervaring met het bedrijf, de propositie, de markt en met commercie heeft. Dat kan zo iemand namelijk helemaal niet, en dat kun je die persoon ook helemaal niet kwalijk nemen.
Wellicht dat er verschillende definities van een salesplan zijn. Dat kan voor verwarring zorgen. In dit geval betrof het de volledige commerciële strategie voor deze club voor het komende jaar.
Zo een plan laat je niet door een stagiair maken.
Echt niet.
groet, Rikkert
Tja Rikkert, dan verschillen we toch van mening, of heb je het nooit echt getroffen met stagiairs. Want een goede, en dan bedoel ik echt een goede, kan dat zeker wel. Alleen dan moet je wel zeker weten dat het een goede is én deze natuurlijk begeleiden. Want in 6 maanden kan je best veel bereiken (en een stage is bijna 6 maanden). Met goede begeleiding en geen andere bezigheden kan je in 3 maanden een branche, markt, bedrijf en propositie redelijk goed doorgronden.
Bas, we hoeven het ook niet altijd met elkaar eens te zijn.
We zijn allebei een andere mening toegedaan. Prima toch!
Waarbij mijn mening niets te maken heeft met negatieve ervaringen met stagiairs.
Mijn punt is dat een onervaren iemand niet het strategisch commercieel plan maakt. In dit voorbeeld was het een stagiair. Maar hetzelfde zou (naar mijn mening) opgaan indien een organisatie hiervoor een junior medewerker zou hebben ingezet.
Ik meen dat het commercieel management het strategisch commercieel plan maakt. Daarbij uiteraard gebruik makend van de input vanuit verschillende ‘lagen’ van de organisatie.
groet, Rikkert
Rikkert, maar jij gaat uit van bedrijven die dus blijkbaar per definitie groot zijn. Bedrijven die een commercieel strategisch management hebben. Wat als je gewoon een account manager hebt die vooral bezig is nieuwe klanten te halen? Vaak puur met de verkoop? Doe mij dan maar een goede stagiair hoor.
Maar gelukkig zijn we het niet altijd met elkaar eens, zou saai worden, niet?
In dit voorbeeld ging het om een relatief grote club, Bas.
Wellicht dat daar de verwarring over ontstaat. Bij ‘jouw’ voorbeeld liggen zaken inderdaad anders.
En laten wij het maar vaak oneens zijn hoor! Mooie discussie. 😉
groet, Rikkert
Ik heb gemerkt dat het geregeld lastig reageren is. Witte paarden te over…
En daarmee bedoelt u?
Werkt de site niet? Of mis ik iets anders?
groet, Rikkert
Ik kende de uitdrukking ‘witte paarden’ niet.
Even opgezocht:
“Witte paarden hebben veel stro nodig.†: Pronkzieke vrouwen kosten veel geld.
Bron: Wikipedia
Point taken.
Iets om over na te denken.
groet, Rikkert
Ik dacht dat de term ‘witte paarden’ je wel bekend voor zou komen. (en ik bedoel geen schimmel). Ik bedoel: dat de standpunten die verdedigd worden afhankelijk zijn van het beeld dat je bij een bepaald bedrijf/product/situatie/enz hebt. Ik wil geregeld reageren maar na enekel ogenblikken bedenk ik mij dat jou gezichtpunt heel goed anders zou kunnen zijn….. wat mijn input weer overbodig (in de zin van: zinloos) maakt.
Ik zet dat nu bij deze discussie omdat dat nu tussen Bas en jou zo treffend is (of i.i.g. : lijkt)
@BJ: kende de uitdrukking ook niet, maar je hebt wel een punt. Echter, juist die verschillende gezichtspunten maken discussies zo leuk, niet zinloos in mijn optiek. Dus de uitnodiging om toch vaker te reageren hoor 🙂
… en ik bedoelde niet de Wikipedia verklaring.
zo zie je maar: zelfs een wit paard kan een wit paard zijn. (term komt overigens uit een training van Harro W).
groeten en wie weet blijf ik het proberen Bas.
😉
Sluit me graag aan bij Bas. Gewoon blijven reageren. Graag zelfs!
groet, Rikkert
Een manager van een groot bedrijf die een stagiaire zijn verkoopplan laat maken? Zo’n figuur moet je meteen ontslaan! Het maken van een verkoopplan behoort tot zijn kerntaken. Kerntaken besteed je niet uit.
Het is de verantwoordelijkheid van deze manager om de lijnen uit te zetten. Een verifieerbaar proces te ontwikkelen. Zodat hij zijn mensen kan aansturen en ook de juiste mensen inhuren. En bijvoorbeeld ook de juiste richting mbt. training en coaching kan aageven (om maar een paar zaken te noemen).
Dat hij daarbij hulp krijgt van een stagiair is prima. Maar zo’n plan is waardeloos zonder de nodige ‘insider kennis’ van een professional. En die kennis ontbeert een stagiair.
Comments on this entry are closed.