Succes in sales

by Rikkert Walbeek on 1 September, 2014

Succes in salesTijdens mijn dagelijkse activiteiten spreek ik geregeld met salesmensen. Telkens weer valt me op dat succesvolle verkopers zichzelf blijven ontwikkelen. Bovendien komt deze drang naar ontplooiing uit hen zelf. Minder succesvolle verkopers daarentegen volgen slechts de jaarlijks, door hun baas geregelde, sales training.

Succes
Elke keer weer als ik met een succesvolle verkoper spreek dan gaat het over het salesvak. Over nieuwe ontwikkelingen, over de uitdagingen van deze tijd, over nieuwe strategieën, over sales technieken, over authenticiteit in sales of over de toekomst van ons vak.

Ze zijn continue op zoek naar nieuwe input voor het uitoefenen van hun vak. Ze lezen boeken, volgen seminars en struinen het internet af. Ze kijken verder dan alleen direct aan sales gerelateerde informatie. Ze verdiepen zich namelijk veel breder dan dat. Denk aan psychologie, marketing en communicatie in het algemeen. Ze volgen vaker een training, simpelweg omdat ze daar bij hun werkgever op aandringen.

Mindere goden
Hier tegenover staan verkopers die eigenlijk niet meer met hun eigen ontwikkeling bezig zijn. Ze hebben een bepaald niveau bereikt en nemen daar genoegen mee. Ze volgen de jaarlijks verplichte salestraining en dat is min of meer de enige keer dat ze zich verder zouden hebben kunnen ontwikkelen. Zouden kunnen, want ze zijn die dagen niet meer dan plichtsmatig lijfelijk aanwezig.

Ze zijn in de loop van de jaren afgestompt en presteren net genoeg om het telkens ergens een paar jaar uit te zingen. Hopend dat ze ooit ergens salesmanager kunnen worden en ze niet meer langs klanten hoeven…

Het probleem is dat veel bedrijven kampen met salesteams die voornamelijk gevuld zijn met de laatste categorie. Wat kun je daar aan doen dan? Alle mindere goden vervangen door toppers? Dat kan, maar zal in de meeste gevallen onhaalbaar en onwenselijk zijn.

Salesmanagement
Dit is nu precies het stuk waar de goede salesmanagers haar of zijn toegevoegde waarde kan laten zien. Namelijk door het maximale resultaat te halen met het bestaande materiaal. Beetje voetbal taal, maar het dekt de lading.

In de praktijk zullen veel mindere goden zich namelijk nog prima verder kunnen ontwikkelen tot prima verkopers die boven target scoren. Goed, echte toppers zullen het niet snel worden maar in veel gevallen kunnen ze zich nog prima verder ontwikkelen.

Het salesmanagement dient ze te stimuleren en te motiveren om zich verder ontwikkelen. Hoe?

  • Biedt ze meer trainingen aan
  • Geef ze boeken (te leen)
  • Print weblogartikelen voor ze uit
  • Stuur ze naar seminars
  • Kijk samen webinars
  • Huur een salescoach voor ze in
  • Laat ze vaker een dag samen op pad gaan
  • Ga als salesmanagement meer met ze mee op salescall
  • Behandel op elke salesmeeting een praktijkcase of een stuk theorie
  • Om eens wat te noemen

Waar het op neer komt is dat ze wordt geboden waar toppers uit zichzelf naar op zoek gaan. Namelijk ontwikkeling. Motiveer ze om actief mee te doen en help ze waar nodig. Zodoende ontwikkelen ze zichzelf verder als verkoper wat de resultaten en daarmee het bedrijf alleen maar ten goede komt.

Ok, hiervoor heb je wel een gedreven salesmanager nodig, een topper. Weet je trouwens wat het verschil is tussen succesvolle en minder succesvolle salesmanagers…

{ 4 comments… read them below or add one }

Patriek van Eijck September 1, 2014 at 14:29

De angel zit ‘m toch vooral in het tweede deel van deze blogpost Rikkert: het management – en gebrek aan visie, leiding & inspiratie.

Ik geef ten dele ook de huidige beloningscultuur daaraan de schuld: tegen zo min mogelijk kosten zoveel mogelijk geld verdienen (heeft de klant uiteindelijk niets aan, maar da’s een ander onderwerp).

Dit vertaalt zich in de praktijk onder andere door naar hele goedkope krachten, “tweede garnituur” verkopers in dienst nemen, die in de eerste plaats om de eigen provisie denken – en niet om de lange termijn-doelstellingen van klanten en eigen organisatie. Laat staan dat ze willen groeien als professional.

Je kunt wel van richting willen veranderen en mensen inspireren om te groeien, zoals aangegeven in je post – maar dan moet je dat natuurlijk wel WILLEN als leidinggevende/ bedrijf en weten waar je naartoe gaat met z’n allen. Daar begint het mee.

Rikkert Walbeek September 1, 2014 at 15:27

Dank voor je aanvulling, Patriek.
Een (daad)krachtig salesmanagement is inderdaad noodzakelijk.

groet, Rikkert

marcel hoefman September 8, 2014 at 10:33

Spijker op z’n kop, Rikkert. De focus van de salesmanager beperkt zich nog te vaak tot monitoren en sturen op het proces. Jammer, want als het management zich richt op de persoonlijke ontwikkeling van salesmensen levert dat meestal meer op.

Rikkert Walbeek September 8, 2014 at 10:42

Zo is het, Marcel, dank voor je aanvulling!

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: