Target druk

by Rikkert Walbeek on 24 October, 2006

Een belangrijk verschil tussen een verkoopjob en een ‘normale’ job zit ‘m met name in het feit dat verkopers continu onder druk staan. Verkopers hebben een target, een omzetdoelstelling. Verkopers worden afgerekend op hun omzet. Verkopers zijn ook relatief makkelijk te meten. Binnen veel organisaties is het allemaal erg doorzichtig hoe het met de prestaties van het verkoopteam staat. Kijk naar de omzet staten en je weet hoe iedereen ervoor staat.

Natuurlijk spelen ook zaken als relatiebeheer en klant continuïteit een belangrijke rol. Maar vandaag de dag vragen steeds meer bedrijven om ‘hunters’. Verkopers die in staat zijn om nieuwe klanten binnen te halen. Helaas zijn de meeste verkopers ‘farmers’. Ze kunnen prima koffie drinken bij bestaande klanten. Zijn ook vaak nog wel in staat om daar wat extra business uit te halen. Maar het aanboren van nieuwe accounts is slechts voor een klein deel van het verkopergilde weggelegd. Al beweren de meeste dat ze dat wel degelijk kunnen. Alleen doen ze het niet…….

Maar wat is die targetdruk dan eigenlijk? Ik probeer dat wel eens uit te leggen aan mensen van buiten het verkoopvak. En dat is niet makkelijk. Natuurlijk begrijpt iedereen dat een verkoper een bepaalde omzet moet halen. Maar dat daar ook druk mee gepaard gaat is vaak onbekend.

Je kunt als verkoper niet buigen op resultaten uit het verleden. Je zult je elke maand/kwartaal/jaar weer opnieuw moeten bewijzen. Als het nieuwe jaar begint staat iedereen weer op de bekende nul. Loopt het even niet zoals je wilt en blijft de omzet achter dan gaat de targetdruk zijn werk doen. Salesmanagers gaan vragen stellen, collega’s gaan anders kijken en de rest van de organisatie weet meestal vrij snel wie er van het verkoopteam achter blijft.

Echte verkopers houden van deze druk. Sterker nog ze hebben die druk nodig om hun prestaties naar een hoger niveau te kunnen tillen. Zie het als een vorm van motivatie. Ze ervaren die druk als een soort van wedstrijdspanning zoals sporters dat kennen. Als de targets gehaald zijn geeft dat ook veel voldoening. Zoiets van “ik heb het ‘m toch maar weer geflikt!”.

Maar er zijn ook voldoende verkopers die zich laten blokkeren door die druk. Ze voelen zich lamgeslagen als het even tegenzit en de omzet achterblijft. Het salesmanagement zal hier dan ook op in moeten spelen. Door de druk een beetje weg te nemen of te verzachten. Of in het meest extreme geval die verkoper erop te wijzen dat druk erbij hoort. Kun je de druk niet aan, dan moet je jezelf afvragen of je wel thuis hoort in het verkoopvak.

Helaas zijn er nog vele organisaties die wel een target hebben, maar geen target druk. Ze leggen hun verkopers niet het vuur aan de schenen als de omzet achterblijft. En waarom zou je dan een target invoeren? Bij een target hoort target druk. Klaar.

Targets dienen te worden gehaald en als dat niet gebeurd dient er te worden ingegrepen. Nee, dan bedoel ik niet dat er ontslagen moeten vallen. Soms zijn targets te hoog, of niet aangepast aan de ervaring van de verkoper of zijn branche/markt.

Sales targets dienen ambitieus maar haalbaar te zijn. Het is volledig nutteloos, zelfs desastreus, als de targets veel te hoog zijn.

Stel je hebt een sales team van 12 mensen. De ‘ideale’ verdeling van de resultaten ziet er dan als volgt uit. 2 personen blijven structureel achter, 2 zitten dik boven target en de overige 8 zweven rond het target.

Wat veel mensen niet weten is dat die 8 de spil van het verkoopteam vormen. Het is als het ware de kurk waar het team op drijft. Vaak wordt gedacht dat de 2 toppers het belangrijkst zijn. Maar voor een organisatie zijn juist die 8 het belangrijkst. Hoewel je er als bedrijf wel alles aan moet doen om je toppers binnen te houden. Zij hebben namelijk vaak ook een voortrekkersrol binnen het team. Maar cijfermatig zijn ze ‘minder belangrijk’.

Bottom-line kan ik alleen maar stellen dat er binnen veel organisaties meer aandacht zou moeten zijn voor het onderwerp targetdruk. Maak gebruik van deze druk. Maar wees ook flexibel daar waar druk mensen lam legt.

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: