Targetdruk

Vaak krijg ik de vraag wat verkopers nu toch zo uniek maakt. Wat er nu toch zo anders is aan een verkoper in vergelijking met andere beroepsgroepen. Daar kun je een ellenlange discussie over optuigen. Best interessant trouwens!

Maar 1 punt wil ik er graag uit naar voren halen. Namelijk dat verkopers constant onder targetdruk staan. Sales is een vak dat direct meetbaar is. Namelijk aan de hand van de geboekte omzet. Nu weet ik best dat er allerlei ander zaken zijn die meespelen, zoals bijvoorbeeld klanttevredenheid, behoud van klanten,  etc..

Maar verkopers worden in de regel toch primair afgerekend op hun omzet. En dat is direct meetbaar. Een verkoper heeft een omzet target dat iedere maand/kwartaal/jaar gehaald dient te worden. Als gevolg daarvan leeft een verkoper dus continu onder druk van zijn/haar target. Het verschil tussen succesvolle en niet-succesvolle verkopers is hoe ze met die druk omgaan.

Succesvolle verkopers genieten van die druk. Ze zien het als ‘gezonde wedstrijdspanning’ om even in sporttermen te denken. Ze hebben die druk ook nodig om tot grootse prestaties te komen. Ze ontlenen status en eigenwaarde aan hun prestaties cq. targetrealisatie. Ze laten zich als het ware voortstuwen door die target druk. Zonder die druk zouden ze waarschijnlijk minder presteren.

Minder of niet succesvolle verkopers hebben een hekel aan die druk. Ze verlammen door target druk. Bij hen heeft die druk juiste het tegenovergestelde resultaat. Om in sporttermen te spreken, het zijn toppers op de training maar tijdens de wegstrijd falen ze.

Is daar wat aan te doen? Ja en nee. De echte toppers komen vanzelf bovendrijven. Die hebben van meet af aan een goede relatie met die druk. Ze genieten van die druk. Sterker nog, ze leven van (of op) die druk.

De mindere goden kun je door coaching een eind op weg helpen. Maar blijkbaar ontbreekt bij hen het talent om met die druk om te gaan, laat staan om ervan te genieten. Je kunt velen nog wel leren om minder druk te ‘voelen’ en misschien om er zelfs ietswat van te gaan genieten. Maar dat zal nooit van nature gaan.

En er zullen mensen zijn die gewoon een grondige hekel hebben aan die druk. Mijn conclusie is dan dat zij nooit zullen excelleren in een sales gedreven organisatie.

Betekent dat dan ook dat ze niet kunnen verkopen? Nee, het zijn geen verkopers maar misschien kunnen ze prima verkopen.