Tegenstrijdigheden in de DMU

by Rikkert Walbeek on 20 March, 2008

Vanochtend had ik een leuke discussie over de situatie waarin je te maken hebt met een DMU die uit verschillende personen bestaat, die ieder voor zich tegenstrijdige belangen hebben.

In veel sales trainingen worden de verschillende persoonstypen (uitgebreid) behandeld. De gedachte daarachter is dat je, afhankelijk wan wat voor soort type contactpersoon je hebt, je daar je verhaal op af kunt stemmen.

Op zich is dat natuurlijk prima. Maar is het in de praktijk ook uitvoerbaar? Daar twijfel ik aan. Het is voor de meeste verkopers al lastig genoeg om het juiste type vast te stellen. Daarvoor zul je meer ‘studie’ moeten verrichten dan wat er in de meeste sales trainingen wordt behandeld.

Als je dan in de situatie komt waarin je tegenover meer personen komt te zitten. En je hebt vast kunnen stellen dat het verschillende typen zijn. En je hebt kunnen achterhalen welke (persoonlijke) belangen ze hebben. Dan zul je vervolgens je verhaal zo moeten houden dat je iedereen ‘tevreden’ houdt.

Dat is volgens mij meer psychologenvoer. Naar mijn mening gaat dit de meeste verkopers niet lukken. En dat hoeft ook helemaal niet.

Belangrijk is om te weten welke zakelijke en persoonlijke belangen er spelen. Belangrijk is te weten welke consequenties er verbonden zijn aan de verschillende scenario’s voor de verschillende personen. Dat is allemaal informatie die in de meeste gevallen wel te achterhalen is.

Maar om dan vervolgens ook nog de persoonstypen vast te stellen en je verhaal te baseren op een combinatie van al die factoren, dat lijkt me wat te ver gaan. Het risico dat je enkele factoren onjuist inschat en daarmee de plank misslaat is levensgroot.

Een ander risico is het focussen op die ene persoon waarvan je denkt dat het de eindbeslisser is. Als die persoon echt alleen zou beslissen dan zit je wellicht goed. Maar in de praktijk zullen er altijd (informele) beïnvloedingslijnen zijn. Het risico is dan dat je anderen voor het hoofd stoot en het tegenovergestelde effect bereikt.

Maar hoe dan wel om te gaan met een DMU van meer personen met tegenstrijdige persoonstypen en belangen?

Ik heb eigenlijk maar 1 simpele methodiek in dit soort situaties. Uitgangspunt is wel dat alle verschillende personen en belangen goed zijn geanalyseerd en afgewogen. Vervolgens is het dan zaak om ‘gewoon’ jezelf te blijven en enthousiast je propositie te positioneren en presenteren.

Enthousiasme werkt namelijk altijd! Net zoals, vanuit jezelf presenteren. Nogmaals, wel gebaseerd op een doordachte propositie.

{ 3 comments… read them below or add one }

BJ den Uijl March 21, 2008 at 12:40

volgens mij een non-issue. Ik zou jouw ene simpele methodiek ALTIJD toepassen: ‘gewoon’ jezelf te blijven en enthousiast je propositie te positioneren en presenteren.
‘klikt’ het niet ? dan is de samenwerking sowieso geen lang leven beschoren…je houd het ‘aanpassen’niet vol en eindigt met buikpijn.

Jan Stalman March 21, 2008 at 13:32

Beste Rikkert,

Vor 99% ben ik het met je eens. Met name de laatste twee alineas. Enthousiasme werkt altijd, vooral als het echt is; gespeeld enthousiasme werkt averechts.

De ene procent die rest betreft het volgende: het komt bijna nooit voor dat je de verschillende leden van de DMU niet afzonderlijk te spreken krijgt.
In die 1-op-1 gesprekken moet het voor een goede sales mogelijk zijn om de klant te leren (her)kennen en zijn beslissingscriteria te ontdekken.
In de “gezamenlijke” presentatie kan dan met enthousiasme de hele DMU aangesproken dienen te worden, zodat ieder afzonderlijk zijn/haar eigen elementen er in terug vindt.

Jan

Rikkert Walbeek March 26, 2008 at 15:05

Beiden natuurlijk gelijk.
Uiteraard zul je altijd vanuit jezelf en enthousiast moeten positioneren.
En uiteraard zul je in de meeste gevallen de afzonderlijke leden van de DMU 1-op-1 spreken.

Maar veelal zie je dat op een bepaald moment samen komen. Dan zit je met de gehele DMU aan tafel.
Sommigen trainingen ‘leren’ je om dan als een soort kameleon te werk te gaan om ieder afzonderlijk lid ‘tevreden’ te stellen.

En dat werkt alleen als je deze ‘stof’ uitzonderlijk goed beheerst. Bijna nooit dus. Want dan was je wel psycholoog geworden. Als die het al zouden kunnen…..

Mijn post was geschreven vanuit de optiek, dat je de verschillende leden van de DMU aan tafel hebt.
Maar nalezend realiseer ik dat mijn punt niet geheel helder naar voren komt.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: