Telefonische acquisitie

by Rikkert Walbeek on 13 February, 2007

marketingrendement.bmpIn het magazine MarketingRendement van januari staat een artikel van Bart Nagel, met als titel “Niemand wil een chagrijn aan de lijn”. Ik heb Bart een beetje mogen helpen met informatie voor zijn artikel.

MarketingRendement richt zich op marketing professionals en is een beknopt en met name praktisch magazine.

Bart probeert in zijn artikel duidelijk te maken dat bij telefonisch acquisitie een belscript niet meer is dan een middel. En dat het script zeker geen doel moet worden.

Mijn inbreng bestond met name uit de stelling dat een telefonisch acquisitie gesprek vooral een gesprek moet worden. Een script kan helpen om structuur te houden in je gesprek. Hoewel je het script wel moet laten ‘leven’. Een script is geen ijzeren wet maar een leidraad welke je kan helpen structuur te houden. Maar een script moet je ook weer los kunnen laten als het gesprek daarom vraagt.

Zodra je van telefonische acquisitie leuke gesprekken gaat maken is het niet alleen leuker maar vooral makkelijker. En het resultaat neemt zinderogen toe! Mensen zitten niet te wachten op verkopers die een script afdraaien. Wel op verkopers die hen boeien met een goed verhaal en een passende propositie.

Het artikel staat boordevol tips die je kunt toepassen tijdens telefonisch acquisitie gesprekken. En Bart geeft inzicht in de structuur van een belscript in 8 stappen.

Al met al een zeer nuttig artikel dat je hier kunt lezen.

{ 6 comments… read them below or add one }

Daan Noordeloos February 15, 2008 at 13:41

Hoi Rikkert,

ik moet zeggen dat ik in dit artikel toch wel erg oppervlakkig vind. Zeker als je acteert in een B2B markt met een complexer product en een DMU met meerdere beinvloeders en beslissers lijkt me niet dat je zo aan de bak kunt. Ik wil overigens niet het artikel omver schieten, want het zal in een aantal markten goed werken. Wel ben ik benieuwd hoe je aankijkt tegen de ”salescall” in de complexere situaties. Hoe kom je dan op een goede manier in de boardroom?

Grt
Daan

Rikkert Walbeek February 17, 2008 at 20:45

Daan, de essentie van mijn betoog aangaande dit artikel ging niet zozeer over de aanpak alswel over het feit dat je van een salescall een gesprek moet maken.

Dat blijft wat mij betreft overeind. Ook als je ‘de boardroom in wilt’ zul je gesprekken moeten voeren. Face-to-face, maar ook telefonisch.

Zolang je in gesprek gaat, kom je erg ver. Ook op C-level.

Dit artikel heeft weliswaar een wat ‘platte’ insteek. Dat zal op C-level niet 1-op1 werken. Maar ook op dat niveau blijft de basis dat je in gesprek gaat, althans naar mijn mening.

Een mooie en goed methode om op C-level middels een ‘cold call’ binnen te komen is “Selling to VITO”. Ik heb ‘m uitgeprobeerd, en het werkt!

Zie voor meer info: https://partnerprogramma.bol.com/click/click?p=1&t=url&s=1426&f=TXL&url=https%3A%2F%2Fwww.bol.com%2Fnl%2Fp%2Fselling-to-vito-the-very-important-top-officer%2F1001004009163733%2F&name=sellingtovito

Maar ook hier geldt dat je er wel ‘je eigen draai’ aan moet geven.

groet, Rikkert

Daan Noordeloos February 18, 2008 at 8:05

Bedanky voor de tip. Ik heb het boek zojuist gekocht en ga eens kijken. Ikzelf kreeg een aantal weken geleden de methode Solution Selling van Mike Bosworth aanbevolen, en werk hier sinds kort met veel plezier mee. Voor de complexere producten geeft hij een goede structuur om tot een beslissing te komen. Duidelijke elementen die terugkomen zijn oa de SPIN methode van Rick Neilman. Alleen vind ik zijn cold calling methode gedateerd. Wellicht geeft VITO nieuwe inzichten…

Grt
Daan

Rikkert Walbeek February 18, 2008 at 9:10

Veel plezier met het boek Daan.
Onthoud dat ook dit boek niet DE ideale methodiek is.
Bestudeer gewoon veel verschillende aanpakken en distilleer uit al die methodes de aanpak die jou het beste ligt. Dat zal veelal een combinatie zijn van veel verschillende methodieken.

Zeg maar, een beetje uit de boeken en een beetje van jou. Dat tezamen ontwikkelt zich dan tot de aanpak die voor jou het meest succesvol is.

groet, Rikkert

Maartje March 14, 2010 at 17:28

Erg leuk om te lezen. In het verleden heb ik enqeute werk gedaan (face-to-face) en sinds 1,5 jaar werkzaam bij een grote cateraar. Ik doe de hele week aan telefonische acquisitie (16 uur) en met heel veel plezier. Dit is een blad wat ik zeker doorspeel naar mijn college en accountmanagers. Zij allen kunnen hier heel veel nog van leren.

Acquisitie August 29, 2010 at 1:27

Nadeel van een script is dat maar weinigen echt weten te verhullen dat ze voorlezen. Wanneer je een probleem oplost begin dan over dit probleem te vragen. Aangezien je verstand van je vak hebt heb je helemaal geen script meer nodig. Als je goed nadenkt over de klant haar probleem en de mogelijke oplossingen dan ben je zonder script al heel snel in gesprek. Vraag gewoon aan je klant of hij ook wel eens tegen de problemen aanloopt die veel van jou klanten hebben. Probeer vooral niet teveel verkoopdruk te creëren kijk.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: