USP

by Rikkert Walbeek on 5 October, 2007

usp.bmpWe kennen allemaal de term USP. Unique Selling Point. Kortweg gezegd de unieke voordelen van je produkt. De meeste bedrijven en verkopers zijn nog wel in staat om de voordelen van hun produkt op te sommen.

Maar het gaat natuurlijk om de unieke voordelen. Als je vertelt dat je produkt voordelen heeft die alle vergelijkbare produkten ook hebben dan is dat niet uniek. En dus ook geen USP.

Nog veel belangrijker is echter om de USP’s te vertalen naar voordelen voor de klant. En dat kan per situatie/klant verschillen! Als je dat kan is dat je USP als verkoper.

Stel je verkoopt een auto. Een voordeel kan zijn dat die auto zuinig is. Maar dat is niet uniek. Een USP kan zijn dat die auto de zuinigste is in zijn klasse zonder verlies van motorvermogen.

Een klant is veelal niet geïnteresseerd in USP’s. Die wil horen wat het oplevert of wat het bespaart. In het voorbeeld van de auto wil de klant horen dat die auto hem/haar snel, comfortabel en toch tegen lage kosten van A naar B brengt.

Om dus een klant te overtuigen van je produkt zul je niet in voordelen/features van je produkt moeten praten. Je zult ook niet moeten vertellen wat je USP’s zijn. Nee, je zult die klant moeten vragen wat hij/zij wil bereiken. Wat de doelstellingen zijn. Welke uitdagingen er zijn (liever dan in problemen praten).

Indien je die klant kunt helpen met jouw produkt dan zul je moeten uitleggen hoe je de geschetste doelstellingen kunnen worden gehaald met jouw produkt. Hoe de uitdagingen kunnen worden getackeld met  jouw produkt.

Je zult dan de USP’s moeten vertalen naar de situatie van de klant. En ze vervolgens vertalen naar voordelen voor die klant. Als je dat doet ben je een volwaardig gesprekspartner voor je klant. Je denkt mee met die klant. Verkopen wordt dan een stuk makkelijker. Je klant zal dan namelijk graag van je willen kopen!


{ 29 comments… read them below or add one }

Tanja October 12, 2007 at 8:19

Ik lees je blog vaak, maar ik geloof dat je hier even aan het slapen was. ProduKt? Als je vertelD? Wat het bespaarD?

Spelfouten maken voor de leesbaarheid niet eens zoveel uit, maar het maakt de tekst wel minder geloofwaardig. De lezer zou kunnen denken: “Als hij zijn d’s en t’s door elkaar haalt, wat weet hij dan van USP’s?

Rikkert Walbeek October 12, 2007 at 8:48

Dank Tanja. Ik heb het schaamrood op mijn kaken…..

Het is inmiddels gecorrigeerd.

Ik schrijf mijn posts altijd in 1 keer op. Eigenlijk wat me op dat moment bezig houdt.
Een blog mag naar mijn mening ‘snel’ geschreven worden. Hoeft niet taaltechnisch helemaal in orde te zijn.
Maar d’s en t’s, tja…… die moeten wel op de juiste plek staan.

Ben weer wakker.

groet, Rikkert

Mark van Weeren October 17, 2007 at 14:51

Helaas, spelfouten zeggen nu eenmaal wat over de schrijver……..misschien nog eens wat opleiding gaan volgen?

Rikkert Walbeek October 17, 2007 at 15:09

Mark, ik praat mijn spelfouten niet goed hoor.
Wat ze over mij zeggen weet ik niet, dat mag ieder voor zich bepalen.

Net zo als jouw opmerking iets over jou zegt….

groet, Rikkert

Sebastiaan van der Meer October 17, 2007 at 17:59

Beste Rikkert,

Ik wou even aangeven dat ik je artikel netjes vind geschreven. Het is natuurlijk van groot belang dat eisen en wensen van de klant wordt verwerkt in je presentatie/verkoopgesprek.

Wat betreft de anderen die reageren op je spelfouten “Get a Life ” Spelfouten komen nou eenmaal voor, mensen die een probleem er van gaan maken vind ik maar zielig. Dit is toch geen officiele brief, dit is maar een blog die snel even is geschreven.

Ik heb persoonlijk liever iemand in dienst die erg goed kan adviseren/ verkopen als iemand die totaal niet kan verkopen maar wel foutloos een brief kan schrijven.

Daar heb je tegenwoordig toch spelcontroles voor Mark ;). Die reactie trouwens van jou is ook niet helemaal foutloos als ik dat zo zie Mark.

Efin om niet verder te discussieren over spelfouten, het komt er in mijn mening op het volgende neer. Wanneer je een kei bent in het verkopen/adviseren van je product en het dominante koopmotief van de klant kan achterhalen, kun je veel meer bereiken dan wanneer je goed in spellen bent.

Rikkert Walbeek October 17, 2007 at 20:15

Dank je wel Sebastiaan!
Mooie reactie.

groet, Rikkert

Marco October 24, 2007 at 15:44

USP = Unique Solving Points ipv Selling Points

D.Th. Lagewaard December 4, 2007 at 1:21

De discussie hier gaat niet aleen mank, ze klopt van geen kanten. De eerste misser is dat de uitdrukking “meerdere USP’s” een contradictio in terminus is. Als een Selling Point uniek is, hoe kunnen er dan meerdere Selling Points uniek zijn?

De tweede misser is dat USP wordt vertaald met Unique Selling POINT, terwijl het moet zijn PROPOSITION.

Wie denkt dat ik onzin uitkraam, moet maar eens “Rosser Reeves” googlen.

David Lagewaard
Voormalig medewerker van Ted Bates, het amerikaanse reclamebureau waar Reeves creatief directeur was en dat zich jarenlang afficheerde als “The USP agency”.

Linda January 3, 2008 at 14:54

Volgens mij is die tweede ‘misser’ niet echt een misser. Ik heb het zelf geleerd als dat het Unique Selling Point én Unique Selling Proposition kan zijn. En ik heb de volledige steun van de Engelse Wikipedia (met een knipoog natuurlijk he):

http://en.wikipedia.org/wiki/Unique_selling_proposition

Mike January 8, 2008 at 14:46

Mooie Post,

Hier heb ik zeker wel wat aan. Vooral omdat ik op het punt sta een bedrijf te starten.

Bedankt Rikkert.

Rikkert Walbeek January 8, 2008 at 15:02

Succes met je bedrijf Mike!

groet, Rikkert

D.Th. Lagewaard January 10, 2008 at 11:24

Voor Linda,

Dan heb je het fout geleerd.

Dat iets in Wikipedia staat, maakt het niet tot waarheid. Het kan best zijn dat Unique Selling Point een plaatsje in het spraakgebruik heeft gekregen, net zoals hele volkstammen het altijd hebben over een TV-spotje, terwijl ze een TV-commercial bedoelen. Een TV-spot is namelijk de tijdperiode waarin een commercial wordt uitgezonden.

Rikkert Walbeek January 10, 2008 at 11:47

Zullen we de discussie daarmee besluiten en overgaan op de inhoud.

groet, Rikkert

MTRO leerling March 19, 2008 at 9:30

goed gedaan rikkert,
zullen we ff msn taal neer kladderen
‘t maakt niet uit hoe je het schrijft als je maar weet wat je zegt

Rikkert Walbeek March 19, 2008 at 9:42

MSN taal lijkt me ook weer wat overdreven.
😉

groet, Rikkert

Steven Hermsen February 10, 2009 at 20:08

Unique Selling Proposition (USP)
Relevant!

Unieke punten waarin je je onderscheid op een duurzame manier van je concurrent.
USP kan ook samenhang hebben met je marketingmix.

Yazid Layeb February 19, 2009 at 14:03

Beste mensen,

Ik lees hier verschilende speculaties over de term USP. Ik ben een stagiair en laat me hier verder niet over uit. Waarvoor ik een comment achter laat is met de volgende reden.
Ik moet een marketingplan schrijven over, een tussenpersoon, het bedrijf waar ik stage loop. Dit is een assurantie adviesbureau.
In de marketing plan moet ik ook de veel besproken ”USP” verwerken. Wie weet een bruikbare, realistische USP voor mij?

Yazid Layeb February 19, 2009 at 14:05

In mijn marketingplan ”

voordat ik niet serieus genomen word 😉

Rikkert Walbeek February 19, 2009 at 14:11

Yazid, je reageert op een blogpost uit 2007.
Dat is niet echt de plek om antwoorden te vinden, denk ik.

Beter is om je vraag op een forum te posten of in een actieve (gebruikers) groep. Kijk eens op LinkedIN, daar zijn verschillenden groups, ook over sales.

Of wend je tot bijvoorbeeld Verkopersonline, en daar het expertpanel.

succes, Rikkert

g. March 12, 2009 at 14:27

hallo Yazid,

toevallig kijk ik hier en zie ik jou vraag, alhoewel ik niet helemaal begrijp hoe je hem uitgewerkt wilt hebben. Jij vraagt een veel gebruikte USP als ik dat zo lees, maar dat kan niet want USP is , waar de U ook voor staat uniek, je moet een USP bedenken met je stagebegeleider (heb ik ook gedaan ) voor het bedrijf en niet overnemen van een ander.’

mvg

geertjan

Ellen April 13, 2009 at 18:36

Hardstikke bedankt voor het duidelijke artikel. Ik moest voor school een opdracht maken en daar moest ik ook de USP’s opschrijven, alleen was dit helaas niet duidelijk beschreven in het boek (maar 5 regels) mbv de voorbeelden snap ik nu wel wat USP’s zijn!

en met betrekking tot iedereen die losgaat op spelfouten:
Taal is een MIDDEL om mee te communiceren. In COMMUNICATIE is het belangrijk dat iedereen elkaar begrijpt.
Dat er nou een stelletje mierenMeukers, perfectionistsche control freaks tussen zitten vind ik nou jammer, misschien is het forum, PERFECTE Nederlandse taal beter geschikt, of hebben jullie wel eens gekeken op het forum dat DYSLEXIE heet? echt een tip 😉
aangezien grote geleerden zoals, EINSTEIN, LEONARDO DA VINCI ook dyslexie hadden.
En om die nou ongeloofwaardig te noemen, tja..

anyways, bedankt het voor het artikel

Rikkert Walbeek April 14, 2009 at 6:19

Leuk te lezen Ellen, dat dit artikel je op school heeft geholpen.

groet, Rikkert

Wais October 17, 2009 at 20:44

Beste Rikkert,

Bedankt voor je uitleg, het heeft mij ook geholpen om mijn huiswerk te maken.

priya November 29, 2009 at 0:06

beste Rikkert!

heel erg bedankt sjeetje zeg je mag wel bij ons les komen geven. we hebben een docent die het volgensmij zelf niet eens helemaal snapt 😛

maargoed ff voor alle klote commentaar die je hier krijgt; “mensen zijn jullie nou serieus”!! Rikkert probeert te helpen en zitten jullie hem op van alles en nog wat af te zeiden jezussssss get a life menn :S ”

Doeii Rikkert !

priya November 29, 2009 at 0:07

zeiden = zeiken

ohwjeee gaan jullie mij nu ook helemaal aanvallen 😛 demzz

Rikkert Walbeek November 30, 2009 at 8:53

Dank je wel Priya.
Voor een gast-les of college kun je me overigens gewoon boeken hoor.
En over de rest maken we ons maar niet te druk.

groet, Rikkert

Patricia May 21, 2010 at 14:32

Handig je artikel.
Ik moet voor mijn project ook een stuk schrijven over USP’S in Kopenhagen, maar wat maakt Kopenhagen nou zo uniek? Het heeft toch alles te bieden wat andere steden ook hebben?

Frans February 15, 2011 at 16:10

ik kom hier via Google, beetje jammer dat de eerste reactie meteen d/t foutjes aanspreekt. Als ervaren dislecticus (oid) weet ik dat prestatie en kennis niks met spelling temaken heeft.

Goed verhaal trouwens.

Peet August 31, 2011 at 10:34

Rikkert,

Bijna 4 jaar later naar het schrijven van dit artikel… Bedankt, helder uitgelegd!

Groet,

Peet

Leave a Comment

Previous post:

Next post: