Vanzelfsprekend closen

by Rikkert Walbeek on 15 May, 2008

Er is al zo veel geschreven over hoe een deal te closen. Er zijn vele (theoretische) technieken die je toe kunt passen. Ik ken er niet 1 die altijd werkt. Het is dus zaak om vele technieken te kennen en deze in de praktijk door elkaar te mixen en toe te passen daar waar nodig.

Maar eigenlijk ben ik helemaal niet zo’n voorstander van al die technieken. Omdat klanten ze veelal ook wel kennen. En omdat het toepassen van een techniek vaak ten koste gaat van de ‘natuurlijke’ loop van een sales cycle en het afsluitgesprek.

De mooiste ‘techniek’ die daan ‘geen last’ van heeft is vanzelfsprekend closen. Wat wil zeggen dat er helemaal niet geclosed wordt. Maar dat de getekende deal een bijna automatisch uitvloeisel is van de sales cycle.

Als klant en verkoper samen een traject ingaan dan weten beide heel goed wat het einddoel is. De klant weet dat de verkoper wil verkopen en de verkoper weet dat de klant wil kopen. Alleen is nog niet duidelijke wat, wanneer, hoeveel, tegen welke voorwaarden en van wie er zal worden gekocht.

Maar gaande de sales cycle wordt voor de klant steeds duidelijker van wie ze willen kopen. Zo ook wat, wanneer, hoeveel en tegen welke voorwaarden.

Als de sales cycle harmonieus verloopt is er geen echte closings fase meer. Dan is het tekenen van de overeenkomst een logisch uitvloeisel van hetgeen in de fases daarvoor is besproken en gedaan. In het extreme geval zal de klant ‘gewoon’ vragen om de contracten op te maken.

Lukt deze ‘techniek’ altijd? Nee, helaas niet. Maar veelal ligt dat aan de verkoper en niet aan de klant. Veel verkopers zitten vast in een stramien dat leidt naar een (harde) closings fase. En daarmee ondermijnen ze het ‘vanzelfsprekend closen’.

Moeten alle andere technieken dan maar overboord? Nee, ook niet. Want om tot deze methode te komen zul je vele anderen ook moeten uitproberen. Om zo tot de methode te kunnen komen die het best bij jou past.

Voor een ieder gelden andere ‘regels’ en voorkeuren. Pas dus vele verschillende technieken toe en ontwikkel vervolgens in de loop van de tijd je eigen techniek. Namelijk de techniek die het best bij jou past. En dat is veelal een mix van vele verschillende methodes door elkaar heen overgoten met hetgeen je er zelf aan toevoegt.

Een beetje van jezelf en een beetje van maggi, zeg maar.

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: