Veranderingen in het beslisproces

In de Automatiseringsgids van afgelopen week staat een artikel over veranderingen in het beslisproces bij bedrijven die software aanschaffen. McKinsey en de Sand Hill Group deden een onderzoek hoe IT en algemeen managers tegen software aankijken. De kern is dat de IT-afdeling minder te zeggen krijgt en de business des te meer.

Oorzaak is dat de business vindt dat de IT-afdeling niet snel en wendbaar genoeg is waardoor ze worden gepasseerd bij het in koopproces. SAAS (software as a service) zorgt er onder andere voor dat de rol van de IT-afdeling afneemt. Met SAAS oplossingen zijn geen ingewikkelde en complexe implementaties meer nodig. De business is in sommige gevallen zelf in staat om software te ‘implementeren’ zonder inbreng van de IT-afdeling.

Maar wat heeft dit voor effect op het salesproces? Van oudsher gaan veel software verkopers naar de IT-afdeling toe om hun oplossingen te verkopen. IT is veelal de eerste ingang voor hen. De afgelopen jaren zag je al dat veelal de business ook werd ‘meegenomen’ in het sales proces.

Gezien de ontwikkeling zoals beschreven in genoemd onderzoek lijkt het dus dat software verkopers niet langer de IT als ingang moeten gebruiken maar de business. Sterker nog, in sommige gevallen zal IT er dus helemaal niet meer aan te pas komen. Zeker bij SAAS oplossingen zal dit steeds vaker het geval zijn.

Dat betekent dat verkopers dus hun hele salescycle ander zullen moeten gaan optuigen en inrichten. Een andere ingang vergt namelijk ook een andere positionering van je oplossing. Waar IT meer interesse zal hebben voor functionaliteit en beheersbaarheid zal de de business meer interesse hebben in een positieve ROI. En zo zijn er veel meer punten waar verschillen naar voren komen in de prioriteiten.

Het zal dus van belang zijn dat verkopers zich hier bewust van worden. Ze krijgen te maken met andere beslissers en andere besliscriteria.