Loading ...De afgelopen dagen werd ik wederom een aantal maal geconfronteerd met vragen rondom sales constructies op no-cure-no-pay (ncnp) basis. Dat heeft in ieder geval geleid tot deze post.
Laat ik beginnen met te stellen dat ik een tegenstander ben van dergelijke constructies! Wij gaan nooit zulke constructies aan. Puur omdat ik er gewoonweg niet in geloof.
Wij krijgen veel aanvragen om de sales voor bedrijven te gaan doen op basis van alleen een commissie vergoeding. In alle gevallen geven we dan aan dat we dat niet doen. Omdat ik deze discussie al zo vaak heb gevoerd heb ik niet altijd zin om uit te leggen waarom niet.
Veelal zijn het bedrijven die nog niet zo lang bestaan en relatief klein zijn. Ze hebben een product of dienst (ontwikkeld) waar ze zelf heilig in geloven. En dat is alleen maar goed. Veelal zie je dat de ondernemer de eerste periode zelf de sales heeft gedaan, vaak met afwisselend succes. Dan komt het moment dat ze in omzet willen groeien en er eigenlijk een professionele verkoper nodig is. Omdat het budgettair niet haalbaar is iemand aan te nemen gaat men dan kijken naar een freelance of interim verkoper. Tot daar gaat het goed.
Vaak blijkt dan echter dat er helemaal geen budget is en er dus gezocht wordt naar iemand die puur op commissie basis de sales wil gaan doen. En daar gaat het dan fout.
Mijn grootste bezwaar tegen ncnp is dat er geen wederzijds committent is. Er is geen sprake van een inspanningsverplichting naar elkaar toe. Veelal zie je dat de verkoper probeert de krenten uit de pap te halen en dan weer weg is. Maar de opdrachtgever zal ook niet met z’n hele hebben en houden zorgen dat het een succes wordt. Die heeft bewust gekozen voor een constructie waarin hij zelf geen risico loopt wat er voor zorgt dat hij ook niet ‘alles’ zal geven om het tot een succes te maken.
Ik heb al veel constructies mis zien lopen. De ncnp verkoper begint vol enthousiasme aan de klus. Al snel blijkt dat het product helemaal niet zo makkelijk is te verkopen. Maar er lopen nog wat offertes die de verkoper graag nog even binnen wil halen. Dan breekt de periode van radiostilte aan. De verkoper laat bewust even weinig horen en laat de opdrachtgever in het ongewisse. Hij wil tenslotte de opdracht wel teruggeven maar ook nog even die paar offertes binnenhalen om zo toch nog wat inkomen te genereren. Na verloop van tijd blijkt dat de opdrachtgever geen verkoper meer heeft (die zit al weer op een andere klus) maar ook GEEN OMZET.
En wat ben je er dan mee opgeschoten? Je hebt niet alleen geen omzet meer je bent als ondernemer ook tijd verloren. Tijd die vertaald kan worden in potentiële omzet.
Een ander probleem is dat goede interim verkopers sowieso niet op ncnp basis willen werken. Je eindigt dus veelal met een 2e garnituur verkopers. Excuses voor alle interim verkopers die wel op ncnp basis werken en wel succesvol zijn, het is niets meer dan mijn mening en ervaring die me deze stelling in laat nemen. De goede interim sales die ik ken werken allemaal op basis van een vaste fee gecombineerd met een bonus fee.
Ik vraag me vaak af waarom ‘men’ denkt dat een sales geen vast tarief heeft. Elke andere beroepsgroep betaal je toch ook een net uurtarief. Waarom verkopers dan niet? Een goede verkoper is een professional die heel gericht met zijn/haar vak bezig is. Daar hoort een net uurtarief bij. En een bonus systeem. Want sales zul je wel altijd voor een deel op commissie basis moeten belonen. Goede sales zullen dit ook altijd eisen.
Veelal krijg ik als tegenargument dat als wij zulke goede sales zijn en in onszelf geloven dat we dan maar gewoon op ncnp moeten werken. En als we dat niet durven dat men dan geen vertrouwen heeft in onze capaciteiten. Daar heb ik maar 1 antwoord op. Als men zelf gelooft in het eigen product of de eigen dienst zou men toch bereid moeten zijn om deels een vaste vergoeding te betalen. Wil men alleen maar ncnp constructies aangaan dan is dat voor mij het bewijs dat er of geen budget is of erger dat er geen vertrouwen in de eigen propositie is.
Nogmaals, goede sales mensen zijn professionals en verdienen een vaste vergoeding en een resultaatafhankelijke bonus. Wil je als bedrijf een interim sales in huren, houd hier dan rekening mee. Wij gaan in veel gevallen ook eerst een pilot periode aan met nieuwe opdrachtgevers. Niet alleen voor hen, maar ook voor onszelf. Uiteindelijk willen wij veel bonus verdienen, dat is toch de slagroom op de taart. Dus als blijkt dat het niet loopt of zaken verkeerd zijn voorgesteld dan nemen we weer afscheid van elkaar.
: 
RSS Feed 
16 responses so far ↓
Harro Willemsen // Jan 6, 2007 at 10:48
Leuk en goed stuk. Ik heb ook in de afgelopen 15 jaar nog nooit een goede ncnp samenwerking gezien. De enige echte ncnp is ondernemen.
martijn // Feb 14, 2007 at 15:40
het tegen argument waarom ncnp niet werkt vind ik nogal zwak omdat verkoop de basis is van het beroep. Het geld wordt verdiend als er verkocht wordt. Als het initiele bedrag binnen is kun je toch ook een verkoper in dienst hebben genomen die geen orders binnen haalt (misschien heeft dit principe nog minder prikkel).
Ik denk dat het een beetje ouderwets gedacht is dat ncnp niet werkt omdat er in Amerika ruime ervaring mee is en het hier goed werkt. Amerika loopt in business ontwikkelingen altijd op Europa voorop en het zal het hier ook langzaam zijn intrede gaan doen.
Omdat het vroeger altijd zo goed werkte is geen reden om niet een keer iets nieuws te proberen.
Martijn.
Rikkert Walbeek // Feb 14, 2007 at 18:54
Dank voor je reactie Martijn.
Ik heb geprobeerd aan te geven hoe ik tegen ncnp aankijk. En wat mijn ervaring ermee is. Ik veroordeel daarmee de constructie niet. Ik geef alleen aan waarom ik er niet in geloof.
Erwin Van Meer // Apr 20, 2008 at 23:41
Geachte
Ik geef je groot gelijk in je uiteenzetting rond het item no-cure-no-pay.
Ik ben van plan in mei op te starten met een onderneming in outsourced sales en ben nog volop op zoek om enkele dagen per week in te vullen op basis van een vaste dagvergoeding gecombineerd met commissie op de verkoop.
En ik dacht dat het enkel in Belgie was dat dit systeem moeilijk aanvaardbaar is !!!
Maar ik blijf hoopvol en hoop dat sommige ondernemingen eens gaan beseffen dat hun diensten of producten verkopen enkel op commissiebasis geen goede keuze is .
Vriendelijke groeten
Erwin Van Meer
Gijs // Mar 5, 2009 at 13:00
Nuance in dit verhaal: Als het gaat om het maken van bezoekafspraken dan is NCNP heel goed mogelijk.
Dit doen wij namelijk in bijna 95% van de gevallen.
Kijken naar onderscheidend vermogen van het product in samenhang met een evt naamsbekendheid zijn hierbij kritieke succesfactoren.
Ik ga dan ook mee in het verhaal dat het aangaan van verkoop op locatie op NCNP basis vaak niet reeel is, echter het maken van afspraken is dat wel, aangezien je daar meer zelf invloed op hebt.
Richard // May 8, 2009 at 14:34
Zie uit de opmerkingen hierboven precies de redenen waarom freelance verkoop in nederland niet zo van de grond komt als in de US en UK.
Het domweg afkeuren van NCNP is kortzichtig. Het domweg goedkeuren ook.
Zoals zo vaak probeert men onder de eigen verantwoordelijkheid uit te komen en daar de ondernemer voor op te laten draaien. Dat is ook niet gek omdat we in Nederland leven waar de werknemer dusdanig beschermd wordt dat het verschil met een freelance NCNP verkoper wel byzonder groot wordt met de positie van een verkoper in loondienst.
Hoe anders is dat in de US…..en zie daar de reden waarom NCNP sales daar wel werkt. Freelance verkopers in NL zitten nog teveel vast aan het referentiekader van de loondienst en de daarbij behorende comfort-zone en zekerheden.
Vergeet daarbij niet dat een freelance verkoper ook ondernemer is (of is het toch gewoon een veredelde werknemer?)
Het staat hem na kwalificatie vrij een opdracht te accepteren of af te wijzen.
Freelance verkopers moeten dus meer denken in ondernemerstermen en niet zo zeer in het creeren van een comfortzone voor zichzelf middels een vast uurtarief.
Eeen vast uurtarief is m.i. slechts te rechtvaardigen wanneer er sprake is van lange salescycles en een ruime ramp-up periode.
Voor relatief simpele producten/services met korte salescycles is NCNP wel degelijk een goede oplossing (vgl met hierboven genoemde vb voor maken van afspraken)
Verder dient een verkoper gewoon omzet/marge te realiseren en daar mag hij dan ook op afgerekend worden.
Je bent toch een goede verkoper en mag dan dus ook op jouw verkoopresultaten (=omzet/marge) worden afgerekend. Je hebt door opdrachtacceptatie immers ook “beloofd” dat je het kunt verkopen.
En natuurlijk zijn er altijd tal van redenen aan te voeren waarom verkoopprestaties niet gehaald worden….
Goede afspraken over hetgeen van de opdrachtgever en opdrachtnemer in concreto verwacht wordt liggen aan de basis.
1. De verkoper geeft aan wat ie nodig heeft om succesvol te zijn
2. De opdrachtgever levert die zaken
3. De verkoper dient succesvol te zijn op basis van hetgeen ie heeft gezegd nodig te hebben.
Kwalificatie door de verkoper mag daarbij geen probleem zijn, dat is immers 1 vd essentiele kwaliteiten van een goede verkoper, toch?
Sander Arentsen // Jun 10, 2009 at 17:59
Interessante discussie hierboven.
Graag voeg ik mijn gezichtspubt toe:
Als startend ondernemer kun je je kwaliteiten op een aantal gebieden hebben liggen en toch van mening zijn dat het verkoopdeel niet jouw core-competentie is. Dan vind ik het een hele leuke gedachte om goede verkopers te laten mee-ondernemen in je zaak. Dat betekent dan dat je zowel een winst of omzet gerelateerde fee betaald als dat je de mensen die voor jou ncnp gaan verkopen een aandeel in de waarde van je zaak biedt. Kortom, ncnp kan een uitnodiging zijn om mee te ondernemen. Ik zie daar een hle gezonde, lonende en uitdagende samenwerking in, zolang de beoogd verkoper net als ik als startend ondernemer ondernemerszin heeft.
Robert // Aug 25, 2009 at 22:17
Beste mensen,
Ik werk nu al 4 jaar op commissie voor verschillende marketing bedrijven. Tot zover heb ik er zeker geen klachten over, het geld stroomt binnen en ik heb goede afspraken met mijn opdrachtgevers. Als verkoper moet je alles kunnen verkopen, en als dat niet het geval is zit je in het verkeerde vak.
Voor mij werkt commissiebasis erg goed!
Ik ben meer gemotiveerd als in loondienst, ik verdien ruim het dubbele en al mijn bonussen worden op een aparte rekening gezet voor als het een keer tegenzit.
Dus in mijn ogen ligt het volledig in eigen handen of je succes hebt of niet.
Zorg gewoon dat je altijd een buffer hebt, dan is er niks aan de hand!
Sandra // Nov 11, 2009 at 23:18
Ik overweeg een klus op ncnp basis voor het binnenhalen van sponsors voor een groot evenement. Stel dat de opdrachtgevers meer ncnp contracten aangaat met andere freelance verkopers. Dan kan ik behoorlijk achter het net vissen als de sponsors eerder rond zijn en ik wel als veel uren heb gewerkt. Wie heeft daar ervaring mee?
En stel dat het evenement wordt afgeblazen of een sponsor zich terugtrekt. Wat zijn dan de standaard afspraken voor de behaalde verkoopresultaten?
Dank en groet,
Sandra
Rikkert Walbeek // Nov 12, 2009 at 6:37
In de door jouw gestelde voorbeelden Sandra eindig je dus met lege handen. Bij mijn weten zijn daar geen standaard voorwaarden voor.
Het is wel ongebruikelijk dat meer verkopers dezelfde klanten benaderen. Ongeacht welk verdienmodel eraan ten grondslag ligt. Daar worden in de regel wel afspraken over gemaakt. Zodat iedere verkoper zijn of haar eigen ‘gebied’ heeft.
groet, Rikkert
Jasper // Feb 2, 2010 at 17:50
Ik zie hierboven een interessante discussie waarbij iedereen gelijk heeft denk ik. Zelf heb ik een bedrijf en doe ik een aantal dingen op ncnp basis wat goed bevalt. Zelf zoek ik ook nog enkele sales mensen die op ncnp basis willen verkopen. Het betreft een product wat vrij makkelijk te verkopen is (telefonisch/face2face). Mensen die het willen zijn bijzonder gemotiveerd en zien dat terug in het geld wat ze verdienen. Mochten succesvolle verkopers na verloop van tijd iets meer zekerheid, dan kan dat wat mij betreft, echter willen ze het dan vaak niet meer omdat ze gewend zijn aan de hoge vergoedingen. Mensen direct in dienst nemen of laten werken op basis van uurloon werkt veelal ook niet is mijn ervaring. Verkopers wisselen nu eenmaal snel van werkgever / opdrachtgever als ze denken het beter te kunnen krijgen.
No cure no pay, NO way | Sales is een Vak // Mar 16, 2010 at 14:19
[...] weer ruim 2 jaar terug schreef ik een artikel over mijn afkeer van no-cure-no-pay constructies. De discussie omtrent deze discussie blijft echter [...]
Sophie // Jun 9, 2010 at 15:21
Ik ben nu zelf de mogelijkheid aan het bekijken (zo ook bij deze blog gekomen). En het is mij al wel duidelijk dat het inderdaad afhangt van goede afspraken en van te voren een goede risico en succes analyse te maken. Dus uitzoeken waarom het bedrijf niet zelf de sales doet of dat heeft afgestoten, welke ondersteuning cq commitment je vanuit het bedrijf krijgt, hoe leads worden toegekend indien er geen sprake is van exclusiviteit, wat de gemiddelde sales cycle is en waarschijnlijk nog wel wat zaken waar ik nu niet aan denk.
Vooral die sales cycle is een belangrijke. Want in dit geval is het mijn eerste opdrachtgever en hoe snel kan ik omzet gaan draaien. Alle maanden dat ik tijd investeer in het genereren van leads tot het uiteindelijke afsluiten van een contract en de betaling van de faktuur verdien ik helemaal niets. Dat is een ondernemersrisico natuurlijk maar daarvoor moet je wel vrij zeker zijn van dat je uiteindelijk zult slagen en dus omzet zult gaan draaien.
Zoals hier boven al wordt gezegd, je zult goede afspraken moeten maken over wat jij van het bedrijf verwacht en indien zij zich daar niet aan houden het gesprek aangaan en eventueel de opdracht teruggeven.
Maar een onkostenvergoeding lijkt mij in ieder geval wel redelijk. En dat is in principe wat normaal gesproken ook in een uurtarief zit. De kosten die je zelf maakt. Maar dat is misschien alsnog teveel gedacht als een werknemer ipv een ondernemer.
Rikkert Walbeek // Jun 9, 2010 at 16:11
Jij loopt nu tegen deze oeroude discussie aan Sophie.
Veel sales ZZP’ers starten met een ncnp opdracht, veelal bij gebrek aan beter.
Kenmerkend is in ieder geval dat het gros geen ncnp opdrachten doet als ze een opdracht regen (deels) een uurtarief kunnen doen. Dat zou iets kunnen zeggen over de betreffende ZZP’ers. Maar het zegt zeker iets over ncnp.
In ieder geval succes Sophie!
groet, Rikkert
Sophie // Jun 10, 2010 at 22:05
Klopt Rikkert. Als ik een basistarief zou krijgen (en daar stuur ik zeker op aan) dan zou ik dat prettiger vinden. Geen basistarief en dus een grotere investering en risico voor mij betekent ook een hoger omzetpercentage. Wel een basistarief dan kan het omzetpercentage wat omlaag omdat het risico meer gedeeld wordt en ik al gedeeltelijke omzet draai.
Zoals jij in je stuk al aangaf, is een bottleneck de commitment vanuit het bedrijf. Door een uurtarief of opdrachtvergoeding te betalen, zal het bedrijf in de regel meer genegen zijn om er ook zelf meer energie in te steken. Aan de andere kant mag je van een bedrijf verwachten dat als hun business draait op externe ncnp verkopers dat zij deze ook ondersteunen omdat zij aan elke verkoop meer overhouden dan dat ze moeten betalen. En dat moeten ze nog maar afwachten als ze een uurtarief betalen en na 3 maanden er de stekker uit moeten trekken omdat het nog geen zicht op resultaat geeft. Zijn ze 3 maanden kosten kwijt naast de tijd die ze er zelf altijd nog in moeten steken.
Het is een discussie waar voor beide standpunten wel wat is te zeggen en daarom is het waarschijnlijk ook al eeuwenoud. In de praktijk zijn de bedrijven, de producten en de verkopers ook elke keer weer verschillend dus kan je ook niet eenduidig zeggen of de ene manier beter is dan de andere. Maar feit is denk ik wel dat de meeste mensen voor de korte termijn zekerheid gaan en dus ook een (uur)tarief betaald willen krijgen voor de inzet die zij doen.
Bedankt voor je succes wensen!
groet,
Sophie
Werner Donné // Jul 20, 2010 at 14:48
Ik ben iemand die aan de andere kant van de lijn zit, die n.l. wel een beroep zou willen doen op ncnp. Het is voor mijn micro-bedrijf niet mogelijk om wie dan ook aan te nemen. Dit verandert het risicoprofiel n.l. totaal, want ik zou me ervoor in de schulden moeten steken. Na reeds veel eigen middelen in de ontwikkeling te hebben geïnvesteerd zie ik dat niet zitten. In die zin pas ik goed in het plaatje van Rikkert.
Dit is in mijn geval echter geen kwestie van een gebrek aan vertrouwen of engagement. Ik zie de stap naar een groter bedrijf niet zitten en zou de zaken liefst kleinschalig houden en dicht bij de klant. Het kan natuurlijk zijn dat dit niet realistisch is. De beweegreden om te kijken naar ncnp is om iemand te vinden die net zoals ik tijd wil investeren voor een deel van de omzet. Ik erken ook dat verkopen een moeilijk beroep is, wat mij betreft in ieder geval veel moeilijker dan software schrijven.
Groeten,
Werner.
Leave a Comment