Voor elkaar

by Rikkert Walbeek on 25 August, 2008

Voor elkaarDe volgende dooddoener kent u vast wel: “Ik wil graag een afspraak om te zien wat we voor elkaar kunnen betekenen”. Ik ben zo langzamerhand allergisch voor deze ‘opening’.

Een paar maal per week word ik gebeld met dit verzoek. Onder het motto dat mensen elkaar graag kennen, netwerken belangrijk is en nieuwe relaties doorslaggevend zijn. Bah!

In alle gevallen betreft het namelijk iemand die helemaal niet wil onderzoeken wat ‘we’ voor elkaar kunnen betekenen. Het betreft altijd iemand die iets van me wil. Een opdracht, een baan, een verwijzing of een advies. Allemaal prima, maar vraag dat dan gewoon!

Veelal begint zo’n verhaal ook met een inleiding over partnership en/of samenwerking. Zonder overigens de vraag of ik wel een samenwerking of een (nieuwe) partner zoek. De mooiste voorbeelden zijn van (nieuwe) concurrenten die met zo’n kletsverhaal binnenkomen en vervolgens niets meer willen dan informatie halen.

Ook verkopers hebben de neiging deze afgezaagde opening te gebruiken. Vaak beargumenteerd dat ze iets voor hun klanten kunnen of willen betekenen.

Als het om netwerken gaat is het beter te vragen hoe je de ander zou kunnen helpen. Waar is die ander naar op zoek? Met wie kun je hem/haar in contact brengen. Wie zou je naar hen kunnen doorverwijzen.

Als verkoper kun je beter vertellen dat je een hele mooie propositie hebt die je graag wilt verkopen. Vraag waar je klant behoefte aan heeft en onderzoek of jouw propositie daarop aansluit.

In de basis is de vraag wat je voor elkaar kunt betekenen helemaal goed. Echter is de ‘waarde’ van deze vraag gedaald tot het nulpunt omdat het altijd gaat om wat die ander voor jou kan doen. De intentie is namelijk nooit om echt te onderzoeken wat men voor elkaar kan doen. De werkelijke intentie is altijd om te onderzoeken ‘of er nog handel te halen is’.

Nu is er niets mis met de vraag of er handel te halen is. Maar ‘verpak’ die vraag dan niet op een manier die iets anders doet vermoeden.

Laatst beantwoordde ik de vraag ‘wat we voor elkaar kunnen betekenen ‘ met: “Begin maar eens te vertellen wat jij voor mij kan betekenen”. Het antwoord laat zich raden: “uhhhh….. dat weet ik niet……uhhh……eigenlijk niets,…”. Vervolgens vroeg ik wat ik dan voor hem zou kunnen betekenen. Toen kwam er een hele concrete vraag.

Blijkbaar wordt er wel goed nagedacht wat de ander voor jou kan doen. En vergeten we voor het gemak wat we zelf voor die ander kunnen doen.

Hoe mooi zou het zijn als er iemand belde en vertelde dat hij/zij iets moois voor je heeft. Een waardevol contact, een artikel, een uitnodiging voor een belangrijk seminar etc..

Wedden dat je die persoon vervolgens graag uitnodigt voor een kop koffie. Dat je graag tijd vrijmaakt voor deze persoon. Sterker nog, dat je extra je best gaat doen om voor deze persoon iets waardevols ‘terug te doen’?

{ 6 comments… read them below or add one }

Harro Willemsen August 26, 2008 at 7:19

Hear, hear.

Staat op nummer 4 mijn tien meest irriterende verkooplingo…

Lekker stukje weer 🙂
harro

Rikkert Walbeek August 26, 2008 at 8:07

Hierbij de link naar Harro z’n verkooplingo:

http://verkopen.blogspot.com/2007/11/de-tien-meest-irriterende-verkooplingo.html

Vermakelijke opsomming.

groet, Rikkert

Nienke September 3, 2008 at 14:55

Voor mij werkt directheid. Hoe kunnen we samen meer geld verdienen? :).

Rikkert Walbeek September 3, 2008 at 15:04

Dat is ook prima Nienke. En in ieder geval duidelijk.

Maar wat als je samen niet meer geld kunt verdienen? Dat maakt het contact toch niet per definitie ‘waardeloos’?

groet, Rikkert

Nienke September 3, 2008 at 15:29

Klopt. Ik doelde hiermee op een win win situatie en voor het gemak even uitgedrukt in geld maar dit kan ook het uitwisselen van kennis zijn. Ik wil voor ik op ergens op gesprek ga weten “of we wat voor elkaar kunnen betekenen”. Koffie drinken kan ik thuis ook….. Het “verpakken” van verkoop is volgens mij iets typisch Nederlands . Ook ik heb in een cursus gezeten waar de ontwijktechnieken als “ik wil enkel kennismaken” “we zijn geinteresseerd in uw organisatie” of “het is goed om elkaar even in de ogen te kijken” aangewezen werden als scoringskansen. Het zal als je het maar volhoud best werken, zolang de trechter maar vol zit. Ik kies er persoonlijk voor om te gaan voor kwalitatieve afspraken en zal daardoor best wel eens wat laten lopen.

Rikkert Walbeek September 3, 2008 at 15:39

Ok, je punt is helder Nienke.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: