Vragen stellen

by Rikkert Walbeek on 8 November, 2011

Vragen stellen in SalesCreativiteit kun je ontwikkelen. De een zal er meer aanleg voor hebben dan een ander. Maar iedereen kan haar of zijn aanleg verder aanscherpen.

Sales is een vak waarbij luisteren heel belangrijk is. Je gesprekspartner in een verkoopgesprek zo maar laten praten is niet altijd effectief. Beter is om het gesprek met vragen te sturen.

Vragen stellen is een kunst op zich. Enerzijds behelst dit het soort vraag en de gedachte achter de vraag. Maar ook het talent om almaar vragen te blijven stellen.

Dat laatste is waar het in verkoopgesprekken nog wel eens mis gaat. De verkoper begint vol goede moed met vragen stellen om na enkele vragen vast komen te zitten. Geen vragen meer kunnen bedenken. Veel verkopers beginnen dan met praten, dat kunnen ze tenminste wel goed. Vervolgens is het salesgesprek naar de knoppen.

Het is dus aan te raden om jezelf als verkoper te trainen in almaar vragen kunnen blijven stellen.

Een effectieve maar simpelen oefening daarvoor is de volgende. Je kunt het alleen doen of met een collega. Kies een (willekeurig) onderwerp. Stel (elkaar) 1 minuut lang vragen. Zoveel mogelijk. De ander geeft geen of hele korte antwoorden.

Breidt die ene minuut uit naar 2 en zo verder. Zo train je jezelf om snel te denken en om steeds een andere invalshoek te kiezen.

Natuurlijk beslaat deze oefening niet de kwaliteit van de vragen. Het gaat slechts om snel en creatief te leren schakelen en dat om te zetten in (commerciële) vragen.

Door jezelf op dit vlak te trainen kun je commerciële gesprekken beter gaande houden. Heb je meer rust in je hoofd en kun je daardoor betere vragen stellen.

 

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: