Vragen stellen

by Rikkert Walbeek on 17 March, 2008

Vanochtend werd ik gebeld door de account manager van een HR club. Een club die onder andere psychologische tests aanbiedt. Deze account manager wilde mij hun testen verkopen, want die waren specifiek toegespitst op sales.

Ik wilde dus wel graag weten wat dat dan betekende, toegespitst op sales. Waar testen ze dan op. Wat zijn de benchmarks. En meer van dat soort zaken.

Samenvattend, ik heb geen enkel antwoord, op welke vraag ook, gehad. Hij wist dus niet wat hij verkocht. Telkens was het antwoord dat hij wel wat toe kon sturen. Waarop ik antwoordde dat ik daar niet op zat te wachten.

Natuurlijk vroeg ik hem of hij, als verkoper, die test zelf ook had gedaan. Natuurlijk had hij dat. Zelfs toen niet kon hij me vertellen waar er dan op getest werd……..

Uiteindelijk kapte hij zelf het gesprek maar af met de opmerking dat we dus niets voor elkaar kunnen betekenen. Ik kon dat alleen maar beamen. Waarop hij nog wel vroeg wat ik dan wel wilde. Antwoord op mijn vragen, zei ik.

Toen kwam hij met sublieme opmerking, dat het wel erg lastig was dat ik zoveel vragen stelde.

Tja, dat heb ik nu ook altijd. Prospects die vragen stellen, hè bah. Het is toch veel makkelijker om ze gewoon wat toe te sturen. Laat ze die antwoorden lekker zelf opzoeken.

{ 6 comments… read them below or add one }

BJ den Uijl March 19, 2008 at 16:05

Je gaat mij toch niet vertellen dat je verbaasd was ?
iets vergelijkbaars maar (voor mij) erg verbazingwekkend:
onlangs een blauwe leeuw op bezoek gehad. Ik wilde mij eens uitgebreid laten informeren over de hypotheek-mogelijkheden. Salaris en koopsom bekend maar WAT is nou verstandig ? Dan sta je toch echt effe met je mond vol tanden als zo’n adviseur met droge ogen meldt: ja, dat soort advies kunt u makkelijk op internet opzoeken….

Rikkert Walbeek March 19, 2008 at 16:15

Nog zo’n geweldig voorbeeld.
En wederom voeg ik erg graag aan toen dat de fout niet moet worden gezocht bij de betreffende account managers.
De fout ligt bij hun (sales) management. Hoe kun je deze mensen met je markt laten communiceren?
Zo wil je toch niet dat er met (potentiële) klanten wordt omgegaan?

Enige voordeel is dat dit soort voorbeelden mooie input is voor ‘verhalen’ en blogposts…..

groet, Rikkert

BJ den Uijl March 19, 2008 at 16:35

nou het zal wel een combinatie van (sales)management en AM’s zijn. Want de sales-manager stuurt ze dan wel wel ‘de weg op’… maar de accountmanager laat zich sturen met onvoldoende bagage. In jouw verhaal klopt het natuurlijk niet dat de man zegt zelf getest te zijn. Hij had zich onsterfelijk gemaakt als hij eerlijk voor zijn positie was uitgekomen. Volgens mij hoef je je dan nergens voor te schamen.

Rikkert Walbeek March 19, 2008 at 16:52

Eens.
Ik geef dit aan omdat veelal te snel en makkelijk de ‘schuld’ bij de verkoper wordt gelegd.
Terwijl je eigenlijk zou moeten kijken naar wie hem/haar die job op die manier laat doen.

Wat uiteraard niet wegneemt dat je als account manager natuurlijk ook een eigen verantwoordelijkheid hebt.
Maar blijkbaar zijn er nog een hoop die hun werk zonder bezieling doen.
Die niet constant bezig zijn met zichzelf verder te ontwikkelen.

Mijn punt daarin blijft echter dat je die personen dus niet moet aannemen.

groet, Rikkert

Kees Vogelesang April 4, 2008 at 13:35

Helemaal eens. Dit soort zaken kom je tegen aan de lopende band. Ik werk bij een multinational en het is hier niet anders.
Echter …
Kijk nu eens naar de trainingen die worden aangeboden. Het gaat daarbij vaak om content. Normaal is dat op z’n plaats. In dit geval echter moet de ‘skill’ worden gestest en handreikingen gedaan om ‘vragen stellen en actief luisteren’ te verbeteren.
Ik heb weinig tot geen effectieve trainingen gezien op dit terrein. Daarbij in gedachten dat het voor mij ook schaalbaar moet zijn. Overigens denk ik dan niet zozeer aan trainingen voor alleen Sales mensen. Dit geldt ook voor veel business managers.
Ik sta open voor suggesties.

Rikkert Walbeek April 5, 2008 at 18:36

Dank voor je aanvulling Kees.
Eens dat de meeste sales trainingen niet op actief luisteren zijn ingespeeld.
Ook eens dat dit niet alleen voor sales van belang is.

Suggesties? Er lezen ook trainers mee….

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: