Wat doet u eigenlijk?

Voorbereiding op een salesgesprek is essentieel. Dat weten we allemaal wel, maar doen we het ook? We leren op alle trainingen dat we ons op elk gesprek moeten voorbereiden, toch? Maar kan dat altijd? En moet het ook altijd?

Aanleiding voor deze post was een verkoper die ik afgelopen week aan mijn bureau had zitten en de vraag stelde: “Wat doet uw bedrijf eigenlijk?”. De man in kwestie had blijkbar niet eens de moeite genomen om even op onze website te kijken. Hij wist werkelijk niet bij wie hij aan tafel zat.

Dat is natuurlijk een enorme blunder. Ik bedoel, je zorgt toch op z’n minst dat je weet bij welk bedrijf je aan tafel zit en wat ze (ongeveer) doen. De afspraak was gemaakt door een callcenter. Hij had mij dus niet zelf aan de lijn gehad. Maar dat lijkt me geen excuus.

Indien je bij een potentiële klant aan tafel komt dan zorg je dat je in ieder geval iets weet over die organisatie. Wat doen ze, wie werken er, hoe lang bestaan ze al, wie zijn hun klanten, etc.. Met alle informatie die beschikbaar is op het internet is er geen excuus meer om niets te weten. In slechts een kwartiertje heb je veelal al een redelijk beeld van je prospect.

Zodra je met die prospect in een salescycle terecht komt zorg je natuurlijk dat je jezelf op alle komende meetings voorbereid. Zorg dat je alle informatie die je nodig hebt vergaard. Internet is een goede bron. Maar bel ook eens rond met mensen die je kent en die de organisatie van je prospect wellicht kennen.

Zorg dat je bij een salescycle zo snel mogelijk een ‘coach’ krijgt. Een ‘vriend’ binnen die organisatie die jou verder kan helpen en de weg kan wijzen. Zo iemand is (zeker bij langdurige en complexe cycles) erg belangrijk voor je succes.

Moet je jezelf dan echt helemaal de blubber voorbereiden op elk gesprek? Nee, maar zorg dat je voldoende informatie hebt om het gesprek steeds te kunnen blijven ‘controleren’.

Er kleeft overigens ook een gevaar aan een te punctuele voorbereiding. Namelijk dat het ten koste gaat van creativiteit en spontaniteit. Soms is het heerlijk om ‘blanco’ een gesprek in te gaan. Gewoon laten gebeuren wat er gebeurd. Komen soms hele mooie gesprekken uit.

Daarnaast kan een te gedetailleerde voorbereiding je ook teveel tunnelvisie opleveren. Dan kun je niet meer verder kijken dan wat je hebt voorbereid. Ander nadeel van te veel voorbereiding is dat je daarmee niet meer ‘out of the box’ kunt denken.

Vind dus een gezone balans tussen niets en alles al weten. En speel met beide. Ga eens zonder enkele voorbereiding een gesprek in en zie wat er gebeurd. En doe het eens andersom. Vind zo uit wat voor jou het beste werkt en waar je jezelf het prettigst bij voelt. Maar voorkom in ieder geval de vraag  “Wat doet u eigenlijk?”.