Win/loss report

Een van de zaken die belangrijk kunnen bijdragen aan het leerproces van verkopers is het doen van een win/loss evaluatie. Na de salescycle maak je win report of een loss report. Een korte maar bondige rapportage van de salescycle en de belangrijkste redenen waarom je de deal hebt gewonnen of verloren.

Eigenlijk zou je dat na elke sales cycle willen (of moeten) doen. Maar ik realiseer me ook wel dat daar niet altijd tijd en gelegenheid voor is. Maar het helpt je om je eigen zwakheden en sterke punten te ontdekken zodat je ze verder kunt ontwikkelen.

Zo’n report bestaat uit een korte omschrijving van de sales cycle, hoe zaken zijn aangepakt en wat de belangrijkste punten waren waarom je hebt gewonnen of verloren. Daarnaast bevat zo’n report de punten die je voortaan anders zou willen (of moeten) doen. Het is eigenlijk een soort van zelfreflectie.

Om deze reports optimaal te gebruiken zou je ze eigenlijk met je collega’s of manager moeten bespreken. Sales managers zouden in elke sales meeting 1 of meer reports moeten bespreken. We kunnen tenslotte ook van elkaar leren. Een ander voordeel is dat collega’s veelal anders aankijken tegen de conclusies die je zelf hebt getrokken. Soms zijn ze milder voor je, soms zien ze zaken die je zelf over het hoofd hebt gezien. Alles met als doel het verder ontwikkelen van je sales inzichten.

Veel organisaties maken nog wel loss reports. Ze willen van hun fouten leren. Maar win reports worden vaak ‘vergeten’. Zonde, want ook van je successen kun je leren. Zeker als je die met de groep bespreekt. Zo leren we van elkaar. En zo wordt je bewust van je eigen kracht en sterke punten. Het doen van win reports heeft daarnaast als voordeel dat de focus niet alleen op verloren trajecten komt te liggen. Ook succes moet worden gevierd en besproken. Zo combineer je leermomenten met het hooghouden (of opbouwen) van een winnaars sfeer.