Winstgevendheid van sales deals

by Rikkert Walbeek on 12 April, 2010

Op het Amerikaanse salesblog Sales Machine verscheen onlangs een artikel over hoe om te gaan met bonus en commissie in sales. De strekking was dat je verkopers beter kunt belonen op winstgevendheid van de deals die ze doen dan zomaar elk binnengehaald contract te belonen commissie.

Het bedrijf dat genoemd werd als voorbeeld verkoopt een dienst middels een abonnement. En ja, dan is het relatief makkelijk om die ‘winstgevendheid’ te bepalen. Hoewel?

Ze redeneren dat een klant die klant blijft dus per definitie winstgevend is. Dat hoeft niet per definitie. Want een klant met een ‘klein’ abonnement die veel gebruik maakt van de helpdesk kan daardoor wel eens verliesgevend zijn. Idem een klant die telkens veel te laat betaald en daardoor veel administratieve kosten en renteverlies met zich mee breng.

Maar, kort door de bocht, kun je stellen dat een klant die haar abonnement niet opzegt winst oplevert. Hoe verdisconteer je dat dan in de bonus van de verkoper die deze klant heeft binnengehaald? Maandelijks een bonusje toekennen? En als die verkoper uit dienst is? Dan niet meer?

Maar wat in het geval dat een klant een eenmalig bedrag besteedt? Speelt winstgevendheid dan ook een rol? Ja, want teveel korting geven kan de winstgevendheid in gevaar brengen. Hoewel dit middels goed salesmanagement is af te vangen.  Je kunt namelijk de weg te geven korting van je verkopers inperken.

Kortom, winstgevendheid verschilt enorm per bedrijf en per situatie. Elk bedrijf zal z’n winstgevendheid scherp in de gaten moeten houden en dit moeten ‘vertalen’ naar hoe er verkocht wordt. Echter spelen er dan meer factoren dan slechts een klant die klant blijft. Dan zul je het totaal plaatje moeten bekijken en daar op moeten acteren.

Maar het zou voor veel bedrijven wel erg interessant zijn om op gezette tijden de winstgevendheid van afzonderlijke deals een te onderzoeken en daar conclusies uit te trekken. Misschien zelf een mooi terugkerend item voor de maandelijks salesmeeting?

{ 2 comments… read them below or add one }

Daan May 13, 2010 at 21:27

Hi Rikkert,

de gedachte is goed, maar ik heb hier altijd een bedenking bij. De verkoper is verantwoordelijk voor het sluiten van een winstgevende deal. Daarna nemen zijn collega’s het over en zijn veel van de factoren op de winstgevenheid niet meer te beinvloeden. Hoe ga je daar mee om?

Grt
Daan

Rikkert Walbeek May 13, 2010 at 21:35

Je haalt een goed punt aan Daan.

Het ligt buiten de scope van sales en de verantwoordelijkheid ligt in dat geval bij de organisatie breed en niet meer bij de betreffende verkoper.

Zolang organisaties zich daarvan bewust zijn komt het meestal wel goed. Echter zijn veel organisaties zich er helemaal niet bewust van en dat is precies waar de schoen wringt.

Naar mijn mening zou je verkopers niet meer moeten afrekenen op het afnemen van de winstgevendheid van hun deals daar waar zij daar zelf inderdaad geen invloed meer op hebben.

Of als andere afdelingen er een ‘potje’ van maken en daardoor de winst ‘verspelen’ dan mag dat niet (financieel) worden afgewenteld op de bonus van de verkoper.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: