Maak de sales bewust van hun gedrag, dan ben je al voor de helft goed op weg.

groet, Rikkert

Als de mens in het algemeen, dus ook de verkoper, in een onbekende situatie komt en daarover onzeker is, dan is de kans buitengewoon groot dat hij terugvalt op gedrag dat hij bij andere heeft gezien (succesvol of niet).
Als een jonge verkoper dus bij die grote prospect aan tafel zit, waar hij met moeite een afspraak heeft gemaakt, dan zal hij vaak terugvallen op gekopieerd gedrag. Op zich is daar niets mis mee, maar gekopieerd gedrag kan dus ook betekenen dat je je anders voordoet dan dat je bent, of gewoonweg iets doet waarvan je geen idee hebt waarom. Dan krijg je die onzekere sfeer, waarin kopers onraad denken te ruiken. Als de jonge verkoper dit dan vervolgens oppikt doet dat de situatie geen goed, met alle gevolgen van dien.

Ik zou als salesmanager altijd kijken naar de talenten van deze jonge verkopers. Kijk of je kunt bouwen op wat hij al wel in huis heeft. Wellicht het onvervalste enthousiasme, en de ambitie om te leren en beter te worden.

Begeleiding is crusiaal voor elke verkoper. Als de verkoper gevorderder is kan hij ook beter plaatsen wat er gebeurd op een afspraak met een ervaren rot en kiezen wat hij wel en niet wil gebruiken van zijn collega. Meekijken met een ervaren collega is dan opeens een leerzame ervaring in plaats van een opsomming van wat de verkoper zelf nog niet kan. Zo creert de hij zijn eigen verkoopidentiteit, op basis van de talenten die hij bezit.

Kortom, een succesvolle verkoper slaagt niet per se door te kopieeren wat andere goede verkopers doen, maar door zijn talenten te benutten. En het is de taak van de salesmanager om de (met name) jonge verkoper te helpen meer zichzelf te worden, en dat talent om te zetten in resultaat.

Grt
Daan

De bedoeling van dit soort ‘duo-dagen’ is ook om er samen over te praten. Beoordeel elkaar, bespreek wat er goed en minder goed ging. En wat de ander anders zou hebben gedaan.

Tussen afspraken wordt nogal eens veel tijd in de auto/file doorgebracht. Mooi de tijd om ervaringen uit te wisselen en te bespreken. Klakkeloos gedrag overnemen leidt nergens toe. Elkaar meer inzicht in het vertoonde gedrag geven wel.

Overigens werkt dit ook uitstekend met 2 collega’s van dezelfde leeftijd/ervaring. Sales is al zo’n ‘eenzaam’ beroep. Ik pleit ervoor om collega’s veel vaker een dag samen op pad te sturen. Leerzaam en vaak ook nog gezellig, wat weer bijdraagt aan de teamsfeer.

groet, Rikkert

Het ‘nadoen’ kan resulteren in een heel vervelend beeld voor de klant.
Wel is het goed om te ervaren wat over wat jaren (ervaring) voor hem mogelijk is. Je staat gewoon anders in het leven en dus ook in het werk.

So true, Rikkert. Dit is dan ook een ideale gelegenheid om coachingverkoop toch wat informeler te laten verlopen. En wees maar zeker dat beide partijen er wat van opsteken !

Hans Mampaey,
Sales Manager Belgium