Zegt u het maar

by Rikkert Walbeek on 16 April, 2009

zegt-u-het-maarHerkent u deze openingszin “Zo, zegt u het maar”? Deze zin wordt dan ook nog eens uitgesproken door uw gesprekspartner die met z’n handen achter z’n hoofd wat achterover leunt. Een dominant type, zeg maar.

Onder het motto “u wilde toch een afspraak” stellen dit soort contactpersonen zich uitermate dominant en defensief op. Niet echt lekker om te beginnen…

Meestal is het echter een ‘spel’ dat ze spelen. U een beetje uit de tent lokken. De grote valkuil is om een heel verhaal te gaan vertellen over uw bedrijf en uw producten/diensten. Maar vol in de aanval gaan is ook geen oplossing.

Laat zo’n dominant type een beetje in z’n waarde. Ga er in geen geval hard tegenin want dan wordt het een hanengevecht, een gevecht zonder winnaars. Beter is om eerst een beetje mee te buigen. Leg uit dat je begrijpt dat hij eerst wat wil horen maar dat je z’n tijd respecteert en daarom graag alleen relevante informatie wilt geven. Zelfs een dominant type zal daar niet op inhakken.

Ga niet met hagel schieten door maar te blijven praten. Deze types zijn veelal een ster in het zwijgen omdat ze weten dat veel verkopers daar zenuwachtig van worden en dan zelf maar (weer) gaan praten.

De oplossing is om vragen te (blijven) stellen.  Steeds maar weer een  nieuwe vraag tot je alle informatie hebt verzameld die je nodig hebt om de juiste informatie te geven.

Ooit zat ik zelf ik zo’n situatie en ik ben maar vragen blijven stellen. Tot vervelens aan toe, volgens mij gesprekspartner. Ik heb hem toen verteld dat ik het zonde van zijn tijd zou vinden om zomaar wat producten te bespreken. Dat ik liever inspeelde op zijn eigen specifieke behoefte. Ik probeerde hem ‘belangrijk’ te maken. Dat lukt en toen werd het vanzelf een ‘echt’ gesprek.

Zelfs de meest dominante gesprekspartner zal uiteindelijk ontdooien. De kunst is om niet nerveus te worden en te blijven vragen. Ook al krijg je niet meer dan een kort “ja” of “nee” op je vragen. Gewoon blijven vragen. Uiteindelijk zullen ze gaan antwoorden. En dan wordt het een gesprek.

{ 10 comments… read them below or add one }

Dennis Wijnberg (Oxilion) April 17, 2009 at 7:56

Ik ben laatst gewoon weggelopen bij een prospect.

Deze beste man had ons uitgenodigd voor een gesprek. Toegegeven, wij waren 5 minuten te vroeg, maar hij heeft mij (en mijn werkgever) drie kwartier laten zitten (zonder kop koffie o.i.d.). Hij kwam al herhaaldelijk door de wachtruimte lopen en negeerde ons bekwaam.

Na een half uurtje hebben wij even gevraagd wat de reden was en aangegeven dat wij hierna nog een afspraak hadden en het daarom op prijs zouden stellen als het niet te lang zou duren. “Meneer heeft wel meer te doen.” was het antwoord.

Na drie kwartier (dus in totaal 50 min) wachten zijn wij weggegaan met de mededeling: “Het spijt ons zeer, maar op deze manier willen wij niet door onze klanten behandeld worden”.

Natuurlijk, klant is koning maar als een potentiële klant mij 45 minuten laat wachten zonder reden noch een bak koffie of excuses, dan wil ik je niet eens als klant.

Sommige mensen zullen zeggen, “een deal is een deal”. Al verdien ik er zelf netto 10k mee, mijn eigenwaarde verkoop ik niet voor 10k.

Sorry voor de uitstap.

Rikkert Walbeek April 17, 2009 at 7:59

Ik herken je frustratie Dennis. Zo’n situatie hebben we allemaal wel een keer meegemaakt.

De eerste keer wacht je nog 45 minuten.

De volgende keer zal je al eerder je conclusies trekken. En terecht.

En je hebt helemaal gelijk dat eigenwaarde niet te koop is.

groet, Rikkert

Rik April 21, 2009 at 17:31

Dennis,

Je eigenwaarde moet je nooit verkopen, ongeacht het bedrag.
Op het moment dat de klant aangaf dat hij nog wel meer te doen had je al kunnen antwoorden.
Je hebt begrip dat de klant het druk heeft, maar ook jij hebt meer te doen.

Je had toen al een nieuwe afspraak moeten maken en moeten vertrekken.
Dan had je van de klant wel gehoord of hij daar nog op zat te wachten. Zo niet, dan kun je doorvragen over hoe en waarom van de uitnodiging.
Je blijft dus in gesprek. Sommige klanten testen je uit en kijken hoever ze kunnen gaan.
Jij gaf hem te veel ruimte en die heeft hij benut.

Respect krijgen en geven is heel belangrijk.
Soms krijg je dat ook door altijd correct te blijven maar het dus af te dwingen. Geldt niet voor iedereen, maar dat is inschatten met wat voor gedrag je op dat moment te maken.

Zo behoud je nog meer je eigenwaarde.

Succes.

Dennis Wijnberg (Oxilion) May 7, 2009 at 7:53

@Rik; bedankt voor de tip!

Casper May 14, 2009 at 7:56

Ik probeer bij mijn afspraakbevestiging altijd een agenda mee te sturen. Op die manier heb je een richtlijn over wat je gaat behandelen. Daarin zet ik ook de uitdagingen die de klant in zijn organisatie ziet met betrekking tot mijn portfolio. Je ‘dwingt’ ze daarmee al na te denken over het gesprek.

Dan nog komt het voor dat een afspraak niet loopt. Gisteren ben ik bij een bedrijf geweest (O, wat is het verleidelijk om de naam te noemen!!!) waar ik al twee keer eerder ben geweest. Die twee keer had de man mijn bevestiging niet gekregen maar wist wel dat ik zou komen alleen niet meer precies wanneer. Eigenlijk ben ik die keren direct weggegaan nadat ik een nieuwe datum had geprikt. Gisteren dus voor de derde maal daarnaartoe en op voorhand was ik al aan het twijfelen of ik de afspraak nog een keer moest bevestigen. Ik heb dat uiteindelijk niet gedaan omdat ik er zelf bij was toen hij hem in zijn agenda zette. Je raadt het al, hij wist van niets en wilde mij bij de operations manager zetten.
Ik heb hem vervolgens uitgelegd wat de kosten waren die ons bedrijf heeft moeten maken om 3 maal naar hem te komen en ook de kosten die wij hebben gemaakt om dit gesprek voor te bereiden.

Uiteindelijk zat ik 5 minuten tegenover manager operations , technisch directeur en financieel directeur en heb voor elk deze functies kort een ideale situatie geschetst met mijn portfolio.

Tegen de tijd dat ik weer terug was op kantoor had ik al een mail van ze te pakken waarin zij hun excuses aanboden en mij uitnodigden voor een gesprek. Heb netjes geantwoord en gezegd dat ik geen zaken met ze wil doen.

Rikkert Walbeek May 14, 2009 at 8:13

Herkenbare situatie Casper.
Hebben we allemaal wel eens meegemaakt.

Ik zou zelf overigens wel die laatste afspraak hebben gemaakt nadat ze excuus email hadden verzonden.
Is toch geen verkeerde ‘uitgangspositie’?

groet, Rikkert

Casper May 14, 2009 at 8:55

Ik heb het idee dat de afspraak dan een ‘goedmakertje’ zou zijn. Dat zou zonde van mijn tijd zijn.

Ik geef toe dat ik iets te impulsief heb gereageerd. Als ik in een vergelijkbare situatie terecht zou komen zou ik ze uitnodigen bij ons op kantoor. Dat is minstens een uur rijden voor ze waarmee ze toch een commitment laten zien.

Achteraf zijn ad hoc beslissingen altijd makkelijker…

Rikkert Walbeek May 14, 2009 at 9:06

Uitnodigen bij jou op kantoor zou inderdaad een hele mooie zijn geweest Casper!

groet, Rikkert

Rik May 15, 2009 at 11:42

Beste Casper,

Dat je niet met jezelf en je bedrijf lat sollen is een uitstekende attitude.

Echter heb je je teveel laten leiden door emotie.
We zijn als mensen natuurlijk niet van beton maar in de sales is een olifantenhuid wel eens erg handig.

In deze situatie ligt het balletje volledig bij jou. Je kunt voorafgaande aan de afspraak bellen wat ze precies van je verwachten en wanneer je zaken kunt doen met ze.
Door toch met ze te gaan praten laat je zien dat je een doorzetter bent. Bovendien bieden ze hun excuses.

Voortaan accepteren en concreet worden qua dealmaking. Komen er dan nog allerlei obstakels e.d. naar voren, dan haak je af.

Ik proef dat je nu toch met een ontevreden gevoel zit en dat komt niet eens door jou.

Succes.

Gr,

Rik-Jan
Sales Trainer

Casper May 15, 2009 at 19:57

@ Rik-Jan,

Bedankt voor je feedback. Ik zal het gebruiken.

Casper

Leave a Comment

Previous post:

Next post: