Goed stuk.

groet, Rikkert

http://www.salesquest.nl/er_meteen_of_afvlieg_of___.htm (www.salesquest.nl).

Net zo als dat soms een potentiële klant zichzelf diskwalificeert alvorens er een eerste gesprek plaats heeft kunnen vinden.

Dat laatste was in deze anekdote het geval.

groet, Rikkert

Nee, ik ben geen voorstander van onnodige ritten.
Ja, ik ben wel voorstander van het opbouwen van de relatie. Dat impliceert soms een lange rit waarbij het resultaat soms nog niet te voorzien is.

Blijft staan dat je zelf goed moet kwalificeren wie je als klant wil hebben en wie niet.
Maar soms weet je dat pas na de eerste kennismaking..

Jan

Ik wil zo’n klant niet eens bekeren, ik ga mijn tijd liever stoppen in twee andere (potentiële) klanten die mijn tijd wel kunnen waarderen. Ik zou ook bewust afscheid nemen van een klant als het niet langer meer samen wil. Ik ga niet ten koste van alles een klant behouden. Maar nog minder ga ik de moeite steken in een klant die helemaal niet wil. Hoeveel vervelende klanten heb jij en waarom heb je die nog? Is je werk niet veel leuker als je met mensen mag werken die je wel waarderen? Is geld het motief?

P.S. Ik ben ook van mening dat mensen het niet altijd met elkaar eens moeten zijn.

Het web had je kunnen vertellen dat ik geen sales trainer ben en al helemaal geen theoreticus.
Het web had je ook kunnen vertellen dat ik best begrijp dat Internet het salesvak aan het veranderen is. Kijk anders eens op http://www.sales20.nl

Arrogantie is overigens wat anders dan zelfverzekerdheid.

Ik zie het dus ook niet als een mislukte call.
Wel heb je gelijk dat het aanleiding is tot evaluatie is. Die heeft ook plaats gevonden.

Je conclusie dat ik over onvoldoende persoonlijke vaardigheden beschik kan ik niet volgen en lijkt op z’n minst voorbarig.

En nee, ik weet niet wie er wel met de opdracht vandoor is gegaan.

groet, Rikkert

Ik merk aan jou insteek dat je erg gefocused bent op theoretische kaders die vanuit een direct sales trainingsperspectief begrijpelijk zijn.

Ik mis daarbij de nuance van de sterk veranderende wereld waarin het steeds belangrijker wordt dat potentiele klanten jou als bedrijf weten te vinden.
Hierbij speelt het web en kwalificatie via het web door de potentiele klant “zelf” een steeds grotere rol.
Ja dat bespaart kilometers……. Maar er zijn ook alternatieven, zoals Web casts/meetings etc. Bespaart veel (reistijd) en geeft je de gelegenheid op afstand beter te kwalificeren.

Kennenlijk heb je in het gesprek met deze zelfverzekerde directeur niet de juiste snaar, danwel pijnpunt kunnen raken om hem van gedachten te doen veranderen.

Dus in die zin is er sprake van een mislukte call die reden tot evaluatie is. Als de concurrent ook al zo denkt dan hebben jullie geen van allen onderscheiden vermogen en zwemmen jullie gezamenlijk in een “red ocean”.

Blijft voor mij een gemiste kans, afgeketst op onvoldoende persoonlijk vaardigheden om dit in een ander vaatje te gieten, tenzij uiteraard deze potentiele klant qua business potentieel niet interessant zou kunnen zijn. Dan was zijn houding inderdaad een mooie aanleiding nee te zeggen.

Weet je al wie wel de business gaat doen aldaar:)

groet,Frits

Voor alle duidelijkheid. Een #nvnnGoen is onnodige tijdverspilling die voorkomen had kunnen worden door (beter) te kwalificeren.

Je probeert dus te voorkomen dat je tijd ‘verspilt’ door geen of onvoldoende kwalificatie te doen. Dat wil niet zeggen dat vervolgens ieder bezoek tot een nieuwe klant leidt…

Een #nvnnGoen om daarmee de branche collega’s te bereiken is natuurlijk vergezocht. Dat zou betekenen dat je bewust een onnodige afspraak maakt om zo de collega-bedrijven te bereiken. Het kan hoor, maar lijkt me een beetje een omweg.

Je hebt een punt daar waar het afbreuk risico betreft. Gelukkig was dit voorval een ‘incident’ een geen patroon.

Grappig naschrift: Twee van onze concurrenten die ‘in de rij zouden staan’ hebben mij inmiddels laten weten (na het lezen van deze blog post) dat zij ook niet zijn ingegaan op de uitnodiging om op audiëntie te komen.

groet, Rikkert

Zelf ben ik het eens met de strekking van Rikkert dat hij een dergelijke klant niet wil, echter het afbreukrisico (negatieve ik-ervaring van de prospect) had ik wat meer in ogenschouw genomen.

Bij Acto streven wij naar positieve ik-ervaringen van klanten en prospects. Daar steken we veel tijd in. Natuurlijk kwalificeren wij ook, maar soms doen wij wel een #nvnnGoen. Omdat de lost prospect dan een goed verhaal over ons kan vertellen bij zijn branche collega’s.

Jan

Overigens, er is niets mis met Grünn