Zelfkennis

by Rikkert Walbeek on 27 April, 2010

Sales is een mensenvak wordt immer beweerd, het meest nog door verkopers zelf trouwens. Goede sales hebben mensenkennis, wordt ook immer beweerd en wederom meestal door de verkopers zelf.

Maar mensenkennis begint toch met zelfkennis. Dat is misschien huis-, tuin- en keukenpsychologie maar daarom niet minder waar. Om anderen te kunnen inschatten zul je toch op z’n minst jezelf moeten kunnen inschatten.

En daarnaast wat studie verrichten op psychologisch gebied. Echter de meeste sales die ik spreek hebben nog nooit een boek over psychologie gelezen. Meestal komen ze niet veel verder dan wat ‘standaard’ sales boeken. Zonde want er is zoveel meer uit het salesvak te halen.

Vraag een verkoper eens zichzelf te beschrijven en er komt een commercieel lulpraatje uit. Vraag hem waarom hij succesvol is er volgt weer een onzinnig verhaal. Ik gebruik hier bewust de ‘hij’ vorm omdat vrouwen hier in de regel beter scoren.

Als je jezelf niet of onvoldoende kent hoe denk je dan anderen te kennen?

Om de denkpatronen van je klant te kunnen inschatten is wat basiskennis van denkpatronen onmisbaar. Hoewel je veel op gevoel kunt doen is een zekere theoretische basis wel handig.

Ga gewoon eens na hoe je zelf tot aankoopbeslissingen komt. Ga eens na waarom andere mensen graag met jou omgaan en zaken met jou willen doen. Ga eens na hoe je zelf over mensen denkt en hoe je tot je denkwijze en oordeel bent gekomen.

Dat is niet zweverig maar juist bedoeld om eens stil te staan bij hoe je zelf denkt en besluiten neemt. Idem voor hoe anderen jouw beslissingen beïnvloeden en hoe je daar zelf op reageert.

Een aanrader op dit gebied is het boek ‘Overtuigingskracht’. Een toegankelijk boek dat de theorie van psychologie naar de dagelijkse praktijk vertaalt.

Door jezelf te verdiepen in denkprocessen stel je jezelf in staat om andere iets beter te gaan begrijpen en misschien ook inschatten. Daarmee zet je de eerste stappen op het vlak dat mensenkennis heet.

{ 8 comments… read them below or add one }

Michiel Hovingh April 27, 2010 at 19:35

Helemaal mee eens, al is zelfkennis niet het enige wat bij veel zelfbenoemde verkopers ontbreekt. Zelf vind ik “Het groene boekje om je zin te krijgen” van Jeffrey Gitomer een leuke aanvulling op uw aanbevolen boek!

Groeten,

Michiel

Rikkert Walbeek April 28, 2010 at 5:20

Mee eens Michiel.

“Het groene boekje om je zin te krijgen” is inderdaad ook een echte aanrader. Voor de liefhebber hier de link naar dit boek : http://tinyurl.com/39e88vn

groet, Rikkert

Roderik Visser May 2, 2010 at 19:23

Beste Rikkert,

Enige tijd geleden heb ik inderdaad het boek Overtuigingskracht gelezen. In één woord: Geweldig. Vooral de denkpatronen die verklaard worden en onderbouwd worden met voorbeelden zijn erg interessant. Zeker die situaties waarin je in eerste instantie juist het tegenovergestelde zou verwachten. Voor iedereen echt een aanrader om te weten hoe een ander persoon denkt, reageert etc.
Roderik

Daan May 13, 2010 at 21:17

Hi Rikkert,

helemaal mee eens! Robert Cialdini (mede auteur van je aanbevolen boek) heeft hier meerdere boeken over geschreven die de moeite waard zijn. Hij gaat met name in op de manier waarop we beslissingen nemen en hoe daar gebruik/misbruik van gemaakt kan worden. Overigens is je zelfbeeld enorm belangrijk en niet allen vanuit de keukentafel. Je zelfbeeld bepaald hoe je de wereld ziet en beinvloed veel van je (beslis) gedrag. Zo ook het zelfbeeld van je gesprekspartner. Verder is Ik ok jij ok van Thomas Harris een (wat gedateerd) prima boek over gelijkwaardigheid. Een mooie basis en handvat voor het bouwen van (commerciele) relaties. Als mensen zijn wij voor een groot deel niet bewust van ons gedrag en doen we heel erg veel op de automatische piloot. Het kopen van producten/diensten net zo goed ook als proberen we er bij grote beslissingen een zakelijke aangelegenheid van te maken. De verkoper die beter begrijpt hoe dat werkt pakt een voorsprong op zijn cncurrent..!

Grt
Daan

Rikkert Walbeek May 13, 2010 at 21:24

Dank voor je waardevolle aanvulling Daan!

groet, Rikkert

Caspar H. May 14, 2010 at 16:23

Vanavond word ik lid van de bieb. Ik ga alle boeken lezen die aan te raden zijn op het gebied van sales. Zo staan “Rode Boekje voor verkopers”, “Overtuigingskracht”, “Ik ben OK, Jij bent OK” en “Het groene boekje om je zin te krijgen” op het menu. Zijn er nog meer aanraders, die een absolute must zijn, voor een salesman die alles uit het vak wil halen?

Rikkert Walbeek May 15, 2010 at 6:44

Heel goed Caspar!
Een andere must read is ‘Flow en de kunst van het zakendoen’ : http://www.salesiseenvak.nl/flow-en-de-kunst-van-het-zakendoen/

Veel leesplezier Caspar!

groet, Rikkert

Caspar H. May 17, 2010 at 5:56

Bedankt Rikkert. Lijkt me een verrijkend boek.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: