Zonde

Onlangs was ik in gesprek met een junior sales die mij met een mond vol tanden liet staan. Hij had een grondhouding die naar mijn mening zo verschrikkelijk fout was dat ik echt even niet meer wist wat te zeggen.

Hij deed zich voor als een typische hard-seller, zo eentje van knallen, rammen, douwen en pushen op de klant dan komt de omzet vanzelf wel. Dat had hij overgehouden aan zijn eerste en tot dan toe enige salestraining.

Zijn uitgangspunt was dat klanten per definitie liegen, of op z’n minst niet de hele waarheid vertellen. Als een klant hem vertelde dat de offerte van de concurrent lager uitviel dan wilde hij die offerte perse zien. Anders geloofde hij het niet en loog de klant dus.

In zijn optiek stonden klant en verkoper altijd en per definitie lijnrecht tegenover elkaar. Bovendien moest je klanten niet vertrouwen en alles in twijfel trekken wat ze zeggen. Tot het tegendeel bewezen is, dat dan weer wel…

Was hij naïef? Was het jong enthousiasme? Onkunde? Gebrek aan ervaring? Was hij wereldvreemd? Of gewoon dom?

Ik probeerde hem uit te leggen dat hij beter naast de klant kon gaan staan in plaats van er tegenover. Bovendien zou hij het zichzelf veel makkelijker maken als hij vertrouwen als uitgangspunt zou nemen in plaats van wantrouwen.

Echt veel indruk leek mijn betoog niet op hem te maken. Ik kon alleen maar steeds denken dat dit niet echt gebeurde. Dit kon toch niet echt waar zijn?

Het was nog niet eens het feit dat hij zo dacht. Dat kon ik makkelijk aan zijn onervarenheid en leeftijd wijten. Het was vooral de felheid en de diepgeworteldheid van zijn overtuiging.

Hij werd in de groep gezien als een van de aanstormende talenten. Misschien dat dit mij nog wel het meest verbaasde. Dat hij als talent werd bestempeld door zijn omgeving. Ik geloof namelijk voor geen meter dat hij met deze instelling succesvol gaat worden. Maar niemand die hem daarop wees…

Zonde, want hij had absoluut een aantal basis talenten die hem als sales succesvol zouden kunnen maken. Hij presenteerde makkelijk en redelijk naturel. Hij was erg pienter en snel van geest. Hij luisterde goed naar wat er gezegd werd, sloeg dit op en verwerkte het en deed ook wat met de verkregen informatie. Bovendien was het een aardige vent die met zijn voorkomen nog best ver zou kunnen komen. Maar met zijn grondhouding is hij gedoemd te mislukken. En niet alleen in sales, trouwens. Zonde, echt heel erg zonde.