ZZP en acquisitie (2)

by Rikkert Walbeek on 16 July, 2008

ZZP en acquisitie (2)Mijn vorige post over hoe ZZP-ers aan acquisitie moeten doen heeft geleid tot scherpe maar goede reacties van Arno, Bas en Dennis. Terechte opmerkingen die om een antwoord vragen. Een antwoord dat ik met deze post probeer te geven.

Arno vraagt hoe je omgaat met een nieuwe potentiële opdracht als je jezelf net hebt vastgelegd voor 12 maanden. Met ander woorden, wat heeft het voor zin om aan acquisitie te doen als je net een opdracht hebt voor 12 maanden en je dus toch niet kunt ‘leveren’.

Bast stelt min of meer hetzelfde en geeft daar ook nog bij aan dat je met 1 dag in de week wel erg weinig tijd hebt om aan acquisitie te doen. Dat pipelinemanagement niet werkt voor een ZZP-er en dat slechts weinigen 3 opdrachten tegelijk aan kunnen.

Dennis stelt dat je als ZZP-er het best een soort abonnementen systeem kunt hanteren.
Mijn post is geboren uit het feit dat ik veel ZZP-ers spreek die telkens weer aangeven een probleem te hebben met het verwerven van nieuwe opdrachten. Telkens weer geven ze aan een probleem te hebben met acquisitie.

ZZP wordt steeds meer gezien als 1 van de nieuwe arbeidsvormen. Het levert de ZZP-er een ‘gevoel van vrijheid’ op. Veelal menen ze ook veel meer geld te kunnen verdienen. Wat in de praktijk nog al eens tegenvalt. Vaak wordt vergeten dat van die ‘hoge fee’ veel kosten en voorzieningen moeten worden betaald alvorens er ‘salaris’ over blijft.

Voor werkgevers is het juist wel een ideale vorm. Het beantwoordt aan de vraag naar flexibiliteit in arbeid.
Als ZZP-er ben je voor de fiscus ondernemer. In veel gevallen is het ook niet meer dan dat. In veel gevallen heeft het niets met ondernemerschap te maken. Ik meen dat het in veel gevallen ook gaat om een verkapte arbeidsvorm.

Het voorbeeld zoals Arno stelt is precies zo. Indien je opdrachten aanneemt voor 12 maanden krijg je al snel te maken met de fiscus die dat zal zien als verkapt dienstverband. In ieder geval betreft het in het geval van Arno niet echt iemand die problemen heeft met acquisitie.

Ik zou ook nooit adviseren om jezelf vast te leggen voor 12 maanden voor 4 dagen per week. Dan kun je namelijk net zo goed een vaste baan nemen. En je beperkt jezelf ook nog eens in je eigen ontwikkel mogelijkheden. Zowel professioneel als financieel. Maar dat terzijde.

Mijn stelling was juist gericht op mensen die ‘constant’ in de golfbeweging zitten van steeds helemaal opnieuw moeten acquireren na het afsluiten van een opdracht.

Acquisitie in deze is ook breder dan alleen om nieuwe opdrachten vragen. Het is ook jezelf positioneren en je personal branding.

Overigens is een ZZP-er sneller door z’n capaciteit heen dan een groter gezelschap. Maar uiteindelijk lopen de veel bedrijven een keer tegen de limiet van hun leveringscapaciteit aan. Dat is zeker geen specifiek ZZP probleem, enkel dat het sneller voorkomt.

Terug naar Arno z’n voorbeeld. Indien je zelf helemaal vol zit en je verwerft een nieuwe opdracht dan laat je de ondernemersgeest wakker worden. Zet een collega ZZP-er in en pak daar je marge over. Zo zijn veel detachering bureaus ooit begonnen. Of geef de opdracht aan die collega tegen een referal fee. Of geef de opdracht aan een collega in de hoop (of vertrouwen) dat je er wel weer een opdracht voor terug krijgt van die collega.

Je ziet momenteel al veel ZZP-ers die een samenwerkingsverband hebben om dit probleem af te kunnen vangen.

Het antwoord van Arno zou dan weer kunnen zijn dat ze juist specifiek voor jou hebben gekozen en dus geen collega van je willen. Tja. Jij bent zelf niet beschikbaar dus dat gaat sowieso niet lukken. Neem je dus in ieder geval voor geen lange opdrachten meer aan te nemen en positioneer je ‘aanbod’ breder dan alleen jezelf. Tenminste als je ondernemersgeest hebt.

Terug naar Bas. Ik meen dat ook ZZP-ers aan pipeline management kunnen doen. Ik zie niet in waarom niet. Ze hebben alleen een beperkte capaciteit qua levering maar wat is verder het verschil?

3 Opdrachten tegelijkertijd onhaalbaar voor velen? Waarom dan? Dat is juist de oplossing voor het probleem. Zeker als die opdrachten verschillende einddata hebben. Dan ben je namelijk altijd voorzien van inkomen en heb je ook steeds tijd voor acquisitie.

Als je alleen maar opdrachten wilt die fulltime voor een lange periode lopen moet je namelijk ‘gewoon’ in loondienst gaan. Want wat je dan wilt heef namelijk ‘een baan’.

De abonnementen constructie van Dennis is een mooie oplossingen maar zal voor veel ZZP-ers lastig worden. Veelal worden ze ingehuurd voor een klus waar het bedrijf in kwestie ook een (fulltime) werknemer neer had kunnen zetten. Dennis maakt de link naar ‘echt’ ondernemerschap. Namelijk een businessmodel. Zodra je je dienstverlening in een abonnementsvorm kunt gaan aanbieden ben je eigenlijk  niet (meer) de ZZP-er waar ik in het begin op doelde.

Als je als ZZP-er aan acquisitie doet bedoel ik daarmee niet alleen maar direct om opdrachten vragen. Het jezelf positioneren, personal branding, media aandacht, netwerken etc. zijn net zo belangrijk. Als je deze combinatie op orde hebt ontstaat na verloop van tijd vanzelf de situatie dat je steeds minder moeite hebt om opdrachten te verkrijgen.

Wel wordt het dan zaak om je planning en beschikbaarheid goed te managen en te communiceren zodra er een opdracht ‘dreigt’. Maar dan ben je voorbij aan de situatie waar ik mee begon, namelijk problemen met acquisitie.

Overigens ontstaat dan voor de meesten het volgende probleem (het lijkt wel ondernemen). Wat nu te doen? Uitbreiden? Samenwerken? Of juist alleen blijven?

{ 5 comments… read them below or add one }

Dennis Wijnberg (JR Online) July 16, 2008 at 14:47

Leuk dat je hier in een artikel op terug komt. Goed ook dat je duidelijk hebt gemaakt met wat jij hieronder verstaat.

Ik denk dat je als ZZP-ers erg veel hebt aan andere ZZP-ers. Als je webdesigner bent maar programmeer technisch niet bijzonder sterk, zorg dan dat je samenwerkt. Dit kan soms zelfs met gesloten portemonnee (lang niet altijd overigens). Streep gewoon uren tegen elkaar weg maar maak gebruik van elkaar.

Zo kan u, maar ook uw partner, doen waar u goed in bent. Uw product/dienst wordt beter, u doet datgene waar u van houdt en u verdient nog meer ook (u bent sneller als u iets goed beheerst).

Kortom; maak gebruik van uw netwerk!

Rob Henstra July 28, 2008 at 11:17

Ik sluit mij aan bij Dennis. Samenwerken is de oplossing voor ZZP’ers in de zakelijke dienstverlening.
Een mooi voorbeeld van een club waar onderling al veel nieuwe opdrachten uit zijn gekomen is De Netwerkonderneming (DNO). Dit concept is gebaseerd op de ZZP’er als mens. Daardoor leer je elkaar kennen en vertrouwen. Dit leidt al snel naar vormen van samenwerking c.q. doorverwijzing. Meer informatie kun je vinden op http://www.netwerkonderneming.nl.

Rikkert Walbeek July 28, 2008 at 11:32

Dank voor je aanvulling Rob.

groet, Rikkert

Hans Roseboom September 30, 2009 at 22:44

Mooi stuk Rikkert en erg met je eens.

Nog een aanvulling. Wat mij opvalt in de (vele!) gesprekken die ik voer met ZZP’ers over sales en acquisitie is dat zij vaak zeggen dat ze sales en acquisitie niet leuk vinden. Dat geldt trouwens ook voor veel ondernemers met een goed idee in het MKB. Na wat doorvragen blijkt dat vaak vooral te maken te hebben met al dan niet terechte vooroordelen over het vak sales. Ze zien het als het vak van de traditionele vertegenwoordiger die bij de A in het telefoonboek begint en maar blind en koud gaat bellen. En die vervolgens met een Mickey Mouse stropdas op pad gaat om complimenten over de kinderen van zijn klanten uit te delen. uitdelen.

De juiste vragen stellen, het delen van kennis over het vak (‘sales is een vak!! 🙂 helpt hen vaak om anders te gaan kijken en na een tijdje ook anders te gaan doen.

Het lukt soms zelfs om ze na verloop van tijd enthousiast te krijgen, mits ze echt bereid zijn om op een andere manier naar het vak te kijken.

En dan kan het ineens hard gaan!

Rikkert Walbeek October 1, 2009 at 7:21

Dank je wel voor je aanvulling Hans. Eens dat het ineens heel erg hard kan gaan.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: