OTE

OTE is de afkorting voor On Target Earnings. Kortweg, het totale pakket dat je als verkoper verdient als je precies 100% target draait. Of wel, de optelsom van het vaste jaarsalaris en de bonus bij 100% target realisatie.

Vaak krijg ik de vraag wat dan de verdeling moet zijn tussen vast en variabel. En natuurlijk de vraag hoe hoog vast en variabel moet zijn.

Daar is natuurlijk geen eenduidig antwoord op te geven. Verhoudingen die ik in de markt tegenkom variëren van een 50/50 spilt tot een 90/10 split. 70/30 is de meest voorkomende verhouding tussen vast en variabel.

Hoe hoog een vast salaris moet zijn, en hoe hoog het OTE, dat verschilt natuurlijk helemaal per situatie. Kijk eens bij je concurrenten. Er zijn, met het internet, voldoende bronnen om erachter te komen wat een marktconform salaris is voor een betreffende functie.

Zaak is in ieder geval dat het vaste deel hoog genoeg moet zijn. Een verkoper moet voldoende ‘rust’ hebben om aan z’n deals te kunnen werken. Verkopers die een vast salaris hebben dat niet voldoende is hun vaste lasten te dekken staan continu onder spanning. Echter is dit de verkeerde spanning.

Je kunt niet structureel aan nieuwe klanten werken als je jezelf ook elke maand druk moet maken om openstaande rekeningen. Dat gaat ten koste van je prestaties. Er zijn mensen die beweren dat je dat juist wel moet doen. Dat een laag basissalaris de verkopen stimuleert. Ik geloof daar niet in. Dat geeft alleen maar onnodige druk. Een vast salaris dient naar mijn mening reëel te zijn.

Wel geloof ik in een attractief bonusschema. Het vaste salaris is om de vaste lasten te dekken. De ‘leuke dingen’, die doe je van de bonus.

Maar wat zegt een OTE eigenlijk? In de basis niet veel als je niet weet of het target haalbaar is. Ik zie veel verkopers die tijdens de salarisonderhandelingen alleen maar naar het absolute OTE bedrag kijken. Te weinig kom ik tegen dat ze ook naar de haalbaarheid ervan kijken.

Tijdens een sollicitatie procedure zou je niet alleen naar het OTE moeten informeren, maar ook naar de haalbaarheid ervan. Een simpele vraag om daar achter te komen is om te informeren naar het percentage verkopers dat het voorgaande jaar boven de 100% heeft gescoord. Een andere methode is om de hoogte van het target te peilen ‘in de markt’. Zoek uit in hoeverre het gestelde target haalbaar is.

Wat heb je anders aan een heel hoog OTE als het toch niet haalbaar is? Maar zo snap ik bedrijven ook niet die een onhaalbaar OTE aandragen. Dat demotiveert je sales toch alleen maar? En het zorgt voor een (te) hoog verloop.