Beslisser in de DMU

by Rikkert Walbeek on 23 March, 2009

Afgelopen week zat ik met een klant in een sessie waarin we ogenschijnlijk ‘lost case’ bespraken. Deze organisatie was een jaar bezig geweest met een potentiële klant en leek nu op een dood spoor te zitten in het sales proces.

Het bleek dat er iemand in de DMU was die ‘ineens’ tegen was. Maar nog veel belangrijker, deze persoon bleek tijdens onze sessie ook nog eens de ‘echte’ beslisser te zijn. Met echt bedoel ik in deze dat de hiërarchische verhoudingen anders doen vermoeden. Het was dus niet de hoogste in rang die uiteindelijk de beslissing neemt maar iemand enkele echelons ‘lager’.

Klassieke ‘misvatting’. Denken dat de hoogste in rang ook de beslissing neemt. Nu overkomt ons dat overigens allemaal wel eens. Dat is ook niet erg, wel leerzaam. De betreffende sessie toonde in ieder geval aan dat een win/loss report waarde heeft. Dat je daaruit belangrijke lessen kunt trekken voor de toekomst.

In dit geval deden we deze sessie vlak voordat de salescycle op z’n eind zou lopen. Nu hebben we dus nog de kans om zaken ‘recht te trekken’. Hoewel, in deze specifieke situatie dat wel erg moeilijk gaat worden. Maar in ieder geval hebben we de kans om het alsnog recht te zetten.

Dit had kunnen worden voorkomen door eerder in het sales traject bij elkaar te gaan zitten en de case door te spreken. Het is dus zorg om bij grote, strategische en/of complexe sales trajecten geregeld met een aantal mensen bij elkaar te zitten om de voortgang te bespreken. Liefst met mensen ‘van buiten’. Dat wil zeggen met mensen die de specifieke klant (en de situatie) niet kennen.

Als je namelijk met verschillende blikken naar de zaak gaat kijken ontstaan er veelal verschillenden invalshoeken. Die kunnen weer leiden tot nieuwe inzichten en eventuele nieuwe oplossingen of een andere aanpak

En tijdens zo een sessie kan naar voren komen dat degene die het hoogst in rang is helemaal niet de ‘belangrijkste’ persoon is in de DMU. Hoe eerder je de (echte) beslisser(s) helder hebt hoe beter.

Casper April 2, 2009 at 8:31

Wat ik meestal probeer te doen bij complexe cycles is te kijken naar meerdere belangengroepen. De beslissing wordt genomen door meerdere mensen en de tekeningsbevoegde laat zich meestal beïnvloeden door een gebruiker, financiële man/vrouw en een techneut. Ik probeer bij die drie groepen draagvlak te vinden zodat als er één zich tegen mij keert ik sufficient draagvlak heb bij de anderebelangengroepen.

Rikkert Walbeek April 2, 2009 at 8:33

Prima aanpak en aanvulling Casper.
Dank je wel.

groet, Rikkert

Comments on this entry are closed.

Previous post:

Next post: