Gisteren had ik een discussie met een collega over hoe er achter te komen hoe en door wie de uiteindelijke beslissing wordt genomen in een salescycle. Het meest voor de hand liggende antwoord is natuurlijk door het ‘gewoon’ te vragen. Maar dat was in deze discussie te kort door de bocht.
We bespraken een voorbeeld van een relatief ‘simpele’ salescycle. Geen hit-and-run maar een cycle van maximaal drie afspraken en een niet-complexe DMU. De verkoper in dit voorbeeld heeft slechts 1 contactpersoon, namelijk diegene die operationeel verantwoordelijk is maar niet budget verantwoordelijk.
Hoe dan de DMU te achterhalen, was de vraagstelling. Want op de vraag “wie beslist hierover?†was het antwoord “Ikâ€. En we wisten dat dat zeker niet het geval is.
Mijn tip in deze was om de vraag wie beslist er iets anders te stellen. Namelijk: “Neemt u de beslissing of wordt de beslissing in een breder kader genomen?â€. Hiermee kun je bereiken dat het voor die ene persoon makkelijker is om aan te geven dat er meer mensen zijn die meebeslissen. Zonder gezichtsverlies.
Want dat laatste is vaak de achterliggende reden dat mensen alleen zichzelf als de beslisser noemen, terwijl ze voor het budget of andere zaken nog langs anderen moeten.
Maar in het voorbeeld zoals genoemd kon dat niet meer. Dan zou je aansluitende de vraag kunnen stellen of die persoon ook degene is die de overeenkomsten zal tekenen, of dat dat gedaan wordt door de directie of de afdeling inkoop. Doel is wederom hetzelfde, namelijk om helder te krijgen hoe de DMU eruit ziet.
Voor verkopers is het lastig als ze de DMU niet in kaart krijgen doordat een contactpersoon zich voordoet als de enige beslisser. Toch is het zaak om te proberen zelf de controle te houden, weliswaar met het in waarde laten van die ene contactpersoon. Ik heb te vaak salescycles zien stranden op 1 persoon die de rest van de organisatie ‘afschermt’ door zich ‘belangrijker’; voor te doen dan hij/zij is.
De enige oplossing is om door te blijven vragen. Uiteindelijk bereik je daar veelal mee dat toch (een beetje) duidelijk wordt dat er meer personen onderdeel uitmaken van de DMU.
Loading ...
Wat lijkt te zijn Rikkert, óf formeel zou horen te zijn, is vaak helemaal niet zo. Onderlinge relaties die je niet kunt voorzien hebben meer gewicht dan verwacht mag worden. Dus wel de formele lijnen in kaart, maar NIET de werkelijke relaties.
Ik hou dat stukje training altijd erg kort: Twee korte cases met twee vast opduikende valkuilen. Waarom niet méér? Omdat dit het punt is van waaraf je daadwerkelijk betrokken wordt (of niet!) in het bedrijfsproces van je klant en je daar strikt maar natuurlijk in op moet durven gaan.
Enige vaste waarde: Vraag letterlijk wie betrokken zijn en voor wie welke features van belang zouden kunnen zijn.
Vraag of het raadzaam is om per persoon afzonderlijk een inventaristie van voornaamste Plus-factoren te maken (waar hij dan niet bij is en geen invloed op heeft) óf te kiezen voor een korte presentatie voor alle mede-beslissers gevolgd door een (door een productbekwame verkoper) geleide discussie.
Dan:
-Ben je erbij als er over je spullen of dienst gesproken wordt.
-Hoor je veel meer over de feitelijke toepassing, het gebruik, heb jij de volgende keer wat USP’s extra in je koffer
-Worden de onderlinge relaties je duidelijk!!! Blijkt dat de Operationeel directeur het nog altijd één keer aan zijn PA vraagt; moet ik tekenen of niet. Sta jij vnl. de wensen van de techneut in te vullen waar die PA nu net zo’n hekel aan heeft.
Uitkijken dat je je niet laat verleiden tot kantoorpolitiek bij je klant maar er zeker niet uitgaan dat formele lijnen gevolgd worden.
Altijd lastig Rikkert, dankbaar onderwerp ook. Als er iets dynamisch is dan is het de vorm en de aard van het besluitvormingsproces.
Alle goeds!
Ger
Ger, helemaal eens dat de informele lijnen minstens zo belangrijk zijn. Is een onderwerp op zich.
Deze post had als achtergrond hoe te achterhalen bij die ene persoon hoe de DMU in elkaar zit.
Je hebt gelijk dat het besluitvormingsproces zeer dynamisch is of kan zijn!
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.