Blind vertrouwen

Onlangs was ik met een verkoper op stap als onderdeel van een salescoaching traject. Samen zouden we een aantal prospects bezoeken waar hij mee bezig was. Het betrof een redelijk ervaren sales, hij liep al bijna 10 jaar mee in het vak.

Tijdens deze afspraken viel me steeds hetzelfde op. Namelijk dat hij blind vertrouwen had in zijn gesprekspartners. Hij geloofde alles wat ze hem vertelden. Hij maakte het voor zichzelf zelf iets mooier nog. Kortom,  hij had een blind vertrouwen in zijn potentiële klant.

Nu ben ik een voorstander van vertrouwen. Ook van iedereen per definitie vertrouwen. Maar blind vertrouwen is iets anders. Dat is klakkeloos alles voor zoete koek aannemen. Van mensen die je niet of nauwelijks kent is dat commercieel gezien niet handig.

Niet handig omdat je daarmee de verkeerde conclusies trekt. Dat gebeurde namelijk steeds. Hij vertelde telkens na afloop hoe hij tegen het aankeek. In vergelijking met wat ik had gezien zat daar nogal een verschil. Niet dat ik de wijsheid in pacht heb, maar toch…..

Het uitgangspunt dat ik bezig is dat je de prospect natuurlijk gelooft. Maar ook dat je vervolgens even checkt of het allemaal helemaal precies is zoals gezegd. En als je twijfelt dan vraag je net zo lang door totdat je niet meer twijfelt.

Dat is trouwens heel normaal hoor. Vragen stellen tijdens een verkoopgesprek. En door steeds te controleren of je je gesprekspartner goed hebt begrepen creëer je vertrouwen. Vertrouwen met je ogen en oren wijd open biedt een veel betere basis voor gezond zaken doen dan met je ogen dicht jezelf van alles wijs (laten) maken.