Wat betekent BATNA?

BATNA is een afkorting die staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement. In het Nederlands kun je het vertalen als Beste Alternatief Zonder Overeenstemming (BAZO). Het is een begrip dat is bedacht door Roger Fisher en William Ury, twee bekende onderhandelingsexperts van de Harvard Universiteit. Zij schreven erover in hun boek Getting to Yes: Negotiating Without Giving In (1981).

De BATNA is het beste alternatief dat je hebt als de onderhandeling mislukt en er geen overeenkomst wordt gesloten. Het is dus het plan B dat je achter de hand hebt als plan A niet lukt. Het is niet je wensprijs of je minimumprijs, maar je realistische optie waar je geen toestemming van de andere partij voor nodig hebt.

Lees ook: Top 3 sales boeken

Waarom is de BATNA belangrijk?

De BATNA is een cruciaal aspect van onderhandelingen, omdat het je onderhandelingsmacht bepaalt. Hoe beter je BATNA, hoe sterker je staat. Als je een goed alternatief hebt, kun je namelijk meer eisen stellen, minder concessies doen, en eventueel weglopen als de deal niet goed genoeg is. Als je geen goed alternatief hebt, ben je meer afhankelijk van de andere partij, en moet je misschien genoegen nemen met een slechte deal.

Voordelen van de BATNA

  1. Je weet tot hoever je kunt gaan, en wanneer je beter voor je alternatief kunt kiezen.
  2. Je kunt de andere partij laten merken dat je een alternatief hebt, en zo meer druk uitoefenen.
  3. Je bent minder emotioneel betrokken bij de uitkomst, en kunt rationeler beslissen.

Hoe bepaal je je BATNA?

Om je BATNA te bepalen, moet je op zoek gaan naar je alternatieven. Dit is niet altijd makkelijk, want er zijn vaak veel onzekerheden en factoren die meespelen. Het hangt ook af van het onderwerp waarover je onderhandelt. Soms is het makkelijk om je alternatieven te vinden, bijvoorbeeld als je een product wilt kopen of verkopen. Dan kun je op internet zoeken naar vergelijkbare producten of aanbieders. Soms is het moeilijker om je alternatieven te vinden, bijvoorbeeld als je een conflict hebt met iemand, of als je een uniek product of dienst hebt.

BATNA stappenplan

  1. Maak een lijst van je alternatieven. Denk na over alle mogelijkheden die je hebt als de onderhandeling niet slaagt. Wat kun je doen als er geen deal wordt gesloten?
  2. Evalueer je alternatieven. Onderzoek elk alternatief en bepaal de waarde ervan. Hoe aantrekkelijk, haalbaar en zeker is elk alternatief?
  3. Kies je BATNA. Kies het alternatief dat het meeste waarde voor je heeft. Dit is je BATNA. Het is geen inschatting, maar een feit. Het is je beste optie als er geen overeenkomst wordt gesloten.

Hoe gebruik je je BATNA?

Als je je BATNA kent, kun je het gebruiken om beter te onderhandelen. Er zijn een paar tips die je daarbij kunnen helpen. Ten eerste, houd je BATNA voor jezelf. Laat de andere partij niet weten wat je BATNA is, want dan verlies je je onderhandelingsmacht. Laat alleen merken dat je een alternatief hebt, maar niet welk alternatief. Ten tweede, vergelijk je BATNA met de mogelijke uitkomsten. Ga alleen akkoord met een deal die beter is dan je BATNA. Wees bereid om weg te lopen als de deal slechter is dan je BATNA. Probeer de deal te verbeteren als de deal gelijk is aan je BATNA. Ten derde, verbeter je BATNA. Zoek naar manieren om je alternatieven te vergroten of te verbeteren. Hoe meer en betere alternatieven je hebt, hoe sterker je BATNA wordt. Ten slotte, verslechter de BATNA van de andere partij. Zoek naar manieren om de alternatieven van de andere partij te verkleinen of te verslechteren. Hoe minder en slechtere alternatieven de andere partij heeft, hoe zwakker zijn of haar BATNA wordt.

Wat is de WATNA en waarom is het belangrijk?

Naast de BATNA, is er ook de WATNA. De WATNA is het Slechtste Alternatief Zonder Overeenstemming. Het is het slechtste scenario dat je kunt verwachten als de onderhandeling niet slaagt. Het is dus het plan C dat je wilt vermijden als plan A en B niet lukken. Het is niet je maximumprijs of je wensprijs, maar je rampzalige optie waar je geen toestemming van de andere partij voor nodig hebt.

WATNA voordelen

  1. Je weet wat je risico’s zijn, en wat je moet voorkomen.
  2. Je kunt de andere partij laten merken dat je een slecht alternatief hebt, en zo meer sympathie of medeleven opwekken.
  3. Je bent meer gemotiveerd om een goede deal te sluiten, en kunt positiever en constructiever onderhandelen.

Om je WATNA te bepalen, moet je op zoek gaan naar je slechtste alternatieven. Dit is niet altijd makkelijk, want er zijn vaak veel onzekerheden en factoren die meespelen. Het hangt ook af van het onderwerp waarover je onderhandelt. Soms is het makkelijk om je slechtste alternatieven te vinden, bijvoorbeeld als je een product wilt kopen of verkopen. Dan kun je op internet zoeken naar de duurste of slechtste producten of aanbieders. Soms is het moeilijker om je slechtste alternatieven te vinden, bijvoorbeeld als je een conflict hebt met iemand, of als je een uniek product of dienst hebt.

De BATNA en de WATNA zijn twee essentiële begrippen voor onderhandelaars. Ze bepalen je onderhandelingsmacht, en helpen je om betere beslissingen te nemen. Door je BATNA en je WATNA te kennen, te bepalen, en te gebruiken, kun je effectiever en succesvoller onderhandelen

Terug
Meest bekeken