Een goede demo kan het verschil maken tussen een geïnteresseerde prospect en een klant die met volle overtuiging "ja" zegt. Maar in de praktijk gaat het vaak mis. Verkopers praten te veel, verliezen de aandacht van hun publiek of laten de klant verdwalen in technische details. En dat terwijl een demo juist bedoeld is om te overtuigen, te verbinden en te laten zien: dit is precies wat jij nodig hebt.
In deze blog worden de vijf meest voorkomende fouten in een verkoopdemo én hoe je ze voorkomt besproken. Of je nu software, een dienst of een fysiek product demonstreert de principes blijven hetzelfde.
Fout 1: Te veel praten, te weinig vragen
Een klassieke valkuil: de verkoper opent de demo en begint enthousiast te vertellen over alle functies, voordelen en technische snufjes. De klant hoeft alleen maar te luisteren. Klinkt goed? Niet echt.
Wanneer jij de hele tijd aan het woord bent, mis je waardevolle informatie. Je weet niet wat de klant belangrijk vindt, waar hij wakker van ligt of wat zijn echte vraag is. En dus loop je het risico dat je een standaardverhaal houdt dat nauwelijks aansluit bij zijn situatie.
Hoe voorkom je dit?
Stel vooraf én tijdens de demo vragen. Begin met: “Wat hoop je te zien vandaag?” of “Wat zou deze oplossing voor jou moeten oplossen?” Laat de klant zijn verhaal doen. Zo kun jij je demo afstemmen op zijn wensen, in plaats van andersom. Maak van je demo een dialoog, geen monoloog.
Fout 2: De demo is te algemeen
Een veelgemaakte fout is dat de demo te breed wordt ingestoken. De verkoper wil alles laten zien: elke functie, elk scherm, elk detail, om maar niets te missen. Het resultaat? De klant ziet door de bomen het bos niet meer.
Een demo is geen rondleiding door het hele product maar een zorgvuldig geselecteerde ervaring. Alles wat je laat zien moet bijdragen aan het verhaal dat jij wilt vertellen: hoe jouw oplossing zijn specifieke probleem oplost.
Hoe voorkom je dit?
Personaliseer. Als je weet dat jouw klant vooral worstelt met overzicht of tijdsdruk, richt je demo daar dan op. Laat alleen zien wat relevant is. Een goed voorbereide, korte en scherpe demo heeft veel meer impact dan een uitgebreide standaardpresentatie.
Fout 3: Te technisch willen zijn
Veel verkopers denken dat een indrukwekkende demo er een is waarin je laat zien hoeveel je weet. Ze gaan diep in op technische termen, gebruiken jargon en willen elk detail onder de motorkap toelichten. Maar wat voor jou dagelijkse kost is, kan voor de klant overweldigend of zelfs verwarrend zijn.
Bovendien: de meeste klanten kopen geen technologie, ze kopen een oplossing. Ze willen weten wat het hen oplevert, niet hoe het precies werkt.
Hoe voorkom je dit?
Vertaal technische voordelen naar praktische waarde. Zeg niet: “Onze API ondersteunt REST en heeft een JSON-architectuur,” maar: “Je kunt onze software makkelijk koppelen met de tools die je nu al gebruikt.” Houd het begrijpelijk en relevant. Als de klant wél de diepte in wil, merk je dat vanzelf en kun je daarop inspelen.
Fout 4: Vergeten te checken of de klant nog mee is
Je zit midden in je verhaal, laat een paar slimme features zien en voelt jezelf lekker gaan. Maar terwijl jij enthousiast verder praat, haakt de klant langzaam af. Niet omdat hij niet geïnteresseerd is, maar omdat je vergeten bent hem mee te nemen in het proces.
Veel demo’s missen tussentijdse ‘checks’. Je weet niet of de klant begrijpt wat je laat zien, of het aanspreekt, of het überhaupt past bij zijn verwachtingen.
Hoe voorkom je dit?
Check regelmatig in. Simpele vragen als: “Herken je dit?” of “Zou dit in jouw situatie werken?” zorgen voor betrokkenheid en geven jou directe feedback. Je voorkomt dat de klant afhaakt en laat zien dat je samenwerkt in plaats van alleen maar presenteert. Zo houd je de demo interactief én relevant.
Fout 5: Geen duidelijke afsluiting
Je hebt een sterke demo gegeven, de klant knikt instemmend en alles lijkt goed te gaan. Maar dan eindigt het gesprek een beetje vaag. Je bedankt de klant, stuurt later nog een mail, en wacht af. En zo verdwijnt een warme lead langzaam naar de achtergrond.
Een demo zonder duidelijke afsluiting is een gemiste kans. Het is het perfecte moment om richting te geven aan het vervolg, terwijl de klant nog warm is.
Hoe voorkom je dit?
Sluit altijd af met een concrete vervolgstap. Vraag bijvoorbeeld: “Zullen we een vervolggesprek plannen om de implementatie te bespreken?” of “Mag ik je een voorstel sturen gebaseerd op wat we vandaag hebben besproken?” Maak het de klant makkelijk om ja te zeggen, en zorg dat het momentum niet verloren gaat.
Tot slot
Een goede demo draait niet om het laten zien van alles wat je product of dienst kan, maar om het overbrengen van relevantie en waarde voor de klant. Door te luisteren, te personaliseren, begrijpelijke taal te gebruiken en duidelijk af te sluiten, maak je van je demo een krachtig verkoopinstrument.
Verkooptechniek zit vaak in de kleine dingen. Juist door deze vijf veelvoorkomende fouten te vermijden, kun je jezelf onderscheiden en je conversiekans aanzienlijk vergroten.
Uit onderzoek blijkt dat veel van deze fouten ook in andere verkoopcontexten terugkomen. Volgens een artikel op Invalshoek.nl, waar 7 veelgemaakte fouten door verkopers worden besproken, speelt het stellen van de juiste vragen en het creëren van een gevoel van urgentie een cruciale rol in het succesvol afsluiten van deals. Het vermijden van de valkuilen die in deze blog worden besproken, kan dan ook bijdragen aan betere verkoopresultaten.
Terug
