Wat is het?
Objection handling is het proces waarbij verkopers reageren op bezwaren of twijfels die klanten uiten tijdens een verkoopgesprek. Het doel is om deze bezwaren te begrijpen, te adresseren en om te zetten in kansen. Bezwarenafhandeling helpt verkopers om het vertrouwen van de klanten te winnen en hen te overtuigen van de waarde van hun product of dienst. Door het beheersen van deze techniek kunnen verkopers de kans op succesvolle verkopen vergroten.
De basismethode voor bezwaarafhandeling
- Neutraliseren. Begin met het erkennen van het bezwaar. Dit toont aan dat je de zorgen van de klant serieus neemt.
- Begrijpen. Vraag om verduidelijking. Dit helpt je om dieper in te gaan op het probleem en de exacte zorgen van de klant te begrijpen.
- Herformuleren. Zet het bezwaar om in een positieve context. Dit helpt om de focus te verschuiven van het probleem naar mogelijke oplossingen.
- Oogsten. Zoek naar andere redenen of zorgen die de klant kan hebben. Dit kan je helpen om een completer beeld te krijgen van de situatie.
- Beantwoord het geherformuleerde bezwaar. Geef een duidelijk en overtuigend antwoord op het bezwaar. Dit is het moment om de voordelen van je product of dienst te benadrukken.
- Vraag om de order. Dit is het moment om de klant aan te moedigen een beslissing te nemen. Wees direct en zelfverzekerd. Je zou kunnen zeggen:
- Wees stil. Na het vragen om de order, is het belangrijk om stilte te laten vallen. Dit geeft de klant de kans om na te denken en een beslissing te nemen.
Voorbeeld bij de basismethode
Stel dat de klant zegt: “Ik vind het duur.” hier is hoe je de basismethode kunt toepassen:
- Neutraliseren: “Ik begrijp dat het veel geld is.”
- Begrijpen: “Waarom vindt u het duur?”
- Herformuleren: “U Vraagt zich dus af of de investering zich echt terugverdient.”
- Oogsten: “Zijn er nog andere redenen waarom u geen order wilt plaatsen?”
- Beantwoord het geherformuleerde bezwaar: “Als uw gegevens kloppen, verdient u de investering in X maanden terug en daarna bespaart u maandelijks een bedrag Y.”
- Vraag om de order: “Als we nu een levertijd afspreken, begint de besparing op datum X. Zal ik de papieren er even bijnemen?”
- Wees stil: Geef de klant te tijd om na te denken.
Omgaan met bezwaren is een belangrijke vaardigheid voor elke verkoper. Door de basismethode toe te passen, kun je bezwaren omzetten in kansen. Dit helpt niet alleen om je verkoopresultaten te verbeteren, maar ook om sterke relaties op te bouwen met je klanten. Investeer in het verbeteren van je vaardigheden in bezwarenhandeling en zie hoe dit je succes in sales verhoogt.
Terug