Het eerste wat je moet doen voordat je gaat onderhandelen, is bepalen wat je doel is. Wat wil je precies bereiken? Wat is je minimale en maximale eis? Wat is je beste alternatief als de onderhandeling mislukt? Dit noemen we ook wel je BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Door je doel helder te hebben, kun je beter inschatten wat je waard bent, en wat je bereid bent om te accepteren of op te geven. Je kunt ook je doel SMART maken, dat wil zeggen: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden. Zo voorkom je dat je te vaag of te ambitieus bent, en dat je je doel kunt meten en evalueren.
Lees ook: Wat is de BATNA?
Naast je eigen doel, is het ook belangrijk om te weten wat het doel van de ander is. Wat wil de ander precies bereiken? Wat is zijn of haar minimale en maximale eis? Wat is zijn of haar BATNA? Door je te verdiepen in de ander, kun je beter begrijpen wat zijn of haar drijfveren, behoeften en belangen zijn. Je kunt ook proberen om je in te leven in de ander, en te kijken vanuit zijn of haar perspectief. Zo kun je meer vertrouwen en respect opbouwen, en eventuele weerstand of misverstanden verminderen.
Als je je doel en het doel van de ander hebt bepaald, kun je gaan onderhandelen. Maar hoe doe je dat op een effectieve manier? Er zijn verschillende stijlen en strategieën om te onderhandelen, maar een van de meest bekende en succesvolle is de Harvard-methode. Deze methode gaat uit van vier principes:
Onderhandel niet op basis van emoties, persoonlijkheden of ego’s, maar op basis van feiten, argumenten en belangen. Behandel de ander met respect, en luister actief naar wat hij of zij te zeggen heeft. Probeer niet de ander te overtuigen, maar het probleem op te lossen.
Onderhandel niet op basis van wat de ander zegt of eist, maar op basis van waarom hij of zij dat doet. Probeer te achterhalen wat de onderliggende belangen, wensen en zorgen zijn. Zoek naar gemeenschappelijke of overlappende belangen, en probeer win-win situaties te creëren.
Leestip van Sales is een vak: Succesvolle sales analyse tools
Onderhandel niet op basis van één oplossing, maar op basis van meerdere mogelijkheden. Wees creatief en flexibel, en bedenk verschillende scenario’s of alternatieven. Betrek de ander bij het genereren van opties, en sta open voor suggesties of feedback.
Onderhandel niet op basis van macht, druk of intimidatie, maar op basis van eerlijke en neutrale maatstaven. Gebruik bijvoorbeeld marktwaarde, precedenten, wetten of normen om je eisen te onderbouwen of te toetsen. Wees transparant en consistent, en leg uit hoe je tot je criteria bent gekomen.
Als je een overeenkomst hebt bereikt, of juist niet, is het belangrijk om je doel te evalueren. Heb je je doel bereikt? Zo ja, hoe? Zo nee, waarom niet? Wat ging er goed, en wat kon er beter? Wat heb je geleerd, en wat kun je verbeteren? Door je doel te evalueren, kun je je onderhandelingsvaardigheden verder ontwikkelen en verbeteren. Je kunt ook feedback vragen aan de ander, of aan een onafhankelijke derde partij, om je prestatie te beoordelen of te verbeteren.
Onderhandelen met een doel is een vaardigheid die je kunt leren en oefenen. Door je doel helder te hebben, je te verdiepen in de ander, en de Harvard-methode toe te passen, kun je effectiever en succesvoller onderhandelen. Door je doel te evalueren, kun je je onderhandelingsvaardigheden verder ontwikkelen en verbeteren.
Terug
