1. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (1981)

Dit is een klassieker onder de sales boeken, en niet zonder reden. Dit boek is geschreven door Roger Fisher en William Ury, twee experts op het gebied van onderhandelen. Zij hebben een methode ontwikkeld die principieel onderhandelen heet, waarbij je niet alleen kijkt naar je eigen belang, maar ook naar het belang van de ander. Door deze methode toe te passen, kun je betere overeenkomsten bereiken, die voor beide partijen gunstig en redelijk zijn. Het boek leert je hoe je dit kunt doen aan de hand van vier principes:

Scheid de mensen van het probleem. 

Onderhandel niet op basis van emoties, persoonlijkheden of ego’s, maar op basis van feiten, argumenten en belangen. Behandel de ander met respect, en luister actief naar wat hij of zij te zeggen heeft. Probeer niet de ander te overtuigen, maar het probleem op te lossen.

Richt je op de belangen, niet op de standpunten. 

Onderhandel niet op basis van wat de ander zegt of eist, maar op basis van waarom hij of zij dat doet. Probeer te achterhalen wat de onderliggende belangen, wensen en zorgen zijn. Zoek naar gemeenschappelijke of overlappende belangen, en probeer win-win situaties te creëren.

Genereer meerdere opties. 

Onderhandel niet op basis van één oplossing, maar op basis van meerdere mogelijkheden. Wees creatief en flexibel, en bedenk verschillende scenario’s of alternatieven. Betrek de ander bij het genereren van opties, en sta open voor suggesties of feedback.

Gebruik objectieve criteria. 

Onderhandel niet op basis van macht, druk of intimidatie, maar op basis van eerlijke en neutrale maatstaven. Gebruik bijvoorbeeld marktwaarde, precedenten, wetten of normen om je eisen te onderbouwen of te toetsen. Wees transparant en consistent, en leg uit hoe je tot je criteria bent gekomen.

Dit boek is een must-read voor iedereen die beter wil leren onderhandelen, of het nu gaat om een product, een dienst, een salaris, of een conflict. Het boek is gebaseerd op de ervaringen en onderzoeken van de Harvard Negotiation Project, een groep die zich bezighoudt met alle niveaus van onderhandeling en conflictresolutie. Het boek is helder, toegankelijk en praktisch, en biedt tal van voorbeelden en tips om je onderhandelingsvaardigheden te verbeteren.

2. De Sales Architect (2017)

Dit is een modern en innovatief boek over sales, geschreven door Terry van den Bemt, een ervaren sales trainer en coach. Hij heeft een model ontwikkeld dat de sales architect heet, waarbij je sales ziet als een bouwproces, waarbij je verschillende fases en elementen doorloopt om tot een succesvol resultaat te komen. Het boek leert je hoe je dit model kunt toepassen in je eigen sales praktijk, aan de hand van vijf stappen:

Analyseer je sales situatie. 

Breng in kaart waar je nu staat, wat je doelen zijn, en wat je obstakels zijn. Gebruik hiervoor verschillende tools, zoals de sales funnel, de sales piramide, en de sales matrix.

Ontwerp je sales strategie. 

Bepaal hoe je je doelen wilt bereiken, en welke middelen je daarvoor 
nodig hebt. Gebruik hiervoor verschillende tools, zoals de sales canvas, de sales roadmap, en de sales blueprint.

Bouw je sales team. 

Selecteer de juiste mensen voor je sales team, en zorg voor een goede samenwerking en communicatie. Gebruik hiervoor verschillende tools, zoals de sales profielen, de sales rollen, en de sales cultuur.

Implementeer je sales plan. 

Voer je sales plan uit, en zorg voor een goede uitvoering en opvolging. Gebruik hiervoor verschillende tools, zoals de sales processen, de sales systemen, en de sales metrics.

Optimaliseer je sales resultaten. 

Evalueer je sales resultaten, en zorg voor een continue verbetering en innovatie. Gebruik hiervoor verschillende tools, zoals de sales feedback, de sales coaching, en de sales learning.

Dit boek is een aanrader voor iedereen die zijn sales prestaties wilt verbeteren en professionaliseren. Het boek is gebaseerd op de praktijkervaringen en inzichten van de auteur, die meer dan 20 jaar in sales heeft gewerkt. Het boek is inspirerend, vernieuwend en praktisch, en biedt tal van tools, modellen en checklists om je sales architectuur te ontwerpen en te bouwen

3. Verliefd op je klant (2019)

Dit is een fris en origineel boek over sales, geschreven door Jan van Setten, een bekende spreker en auteur op het gebied van klantgerichtheid en verandermanagement. Hij heeft een methode ontwikkeld die verliefd op je klant heet, waarbij je sales ziet als een liefdesrelatie, waarbij je je klant verleidt, verrast en verwent. Het boek leert je hoe je dit kunt doen aan de hand van vier stappen:

Maak een goede eerste indruk. 

Zorg dat je opvalt, interesse toont, en een klik maakt. Gebruik hiervoor verschillende technieken, zoals de elevator pitch, de open vraag, en de glimlach.

Creëer een emotionele band. 

Zorg dat je de klant leert kennen, begrijpen, en waarderen. Gebruik hiervoor verschillende technieken, zoals de DISC-analyse, de LSD-methode, en de complimenten.
Bied een unieke beleving. Zorg dat je de klant verrast, vermaakt, en verrijkt. Gebruik hiervoor verschillende technieken, zoals de WOW-factor, de humor, en de storytelling.

Zorg voor een duurzame relatie. 

Zorg dat je de klant bindt, boeit, en behoudt. Gebruik hiervoor verschillende technieken, zoals de nazorg, de feedback, en de loyaliteit.
Dit boek is een must-read voor iedereen die zijn sales relatie met zijn klant wilt verbeteren en verdiepen. Het boek is gebaseerd op de passie en humor van de auteur, die meer dan 30 jaar in sales heeft gewerkt. Het boek is leuk, leerzaam en praktisch, en biedt tal van tips, voorbeelden en oefeningen om je sales liefde te laten bloeien


Dit waren mijn top 3 sales boeken die je zeker moet lezen als je je verkoopvaardigheden wilt verbeteren en meer succes wilt behalen in sales. Deze boeken zijn niet alleen informatief en praktisch, maar ook inspirerend en motiverend. Ze laten je zien hoe je op een effectieve en authentieke manier kunt verkopen, waarbij je waarde creëert voor jezelf en je klanten

Terug
Meest bekeken