Bij het verkopen van een pen komt het niet alleen aan op de fysieke eigenschappen van het object. Het gaat ook om het creëren van een behoefte bij de klant. De kleur, de grip of de manier waarop de inktnavulling werkt, zijn allemaal belangrijke aspecten, maar ze zijn niet de hoofdzaak. Je begint niet met het prijzen van deze kenmerken. Begin daarentegen met het stellen van vragen aan de potentiële koper. Vraag naar hun behoeften, hun problemen en hun wensen.
Het stellen van vragen is een krachtig instrument in de verkoop. Het stelt je in staat de behoeftes van de klant te begrijpen, tegelijkertijd bouw je een band op. Dat is precies wat nodig is om een pen effectief te verkopen.
Merk op dat in het hele proces van het verkopen van de pen, je nog steeds niet de kenmerken van de pen hebt genoemd. Dat komt omdat tegenwoordig mensen niet per se producten of diensten kopen vanwege hun kenmerken. Ze kopen ze vanwege hun voordelen.
Dit is een cruciaal punt in de verkoop. Vaak maken verkopers de fout om zich te veel te concentreren op de technische kenmerken van een product, terwijl de klant eerder geïnteresseerd is in hoe het product zijn of haar leven kan verbeteren. De pen moet niet alleen een object zijn; het moet een oplossing bieden voor een specifiek probleem. Bijvoorbeeld, in plaats van te zeggen dat de pen "blauw van kleur is", zeg je iets als: "Deze pen zorgt voor duidelijke, leesbare aantekeningen die je zelfverzekerd kunt delen tijdens een vergadering." Het gaat erom te tonen hoe je pen de klant ten goede zal komen – hoe het hun productiviteit verhoogt, hun werk vergemakkelijkt of zelfs hun indruk op anderen verbetert.
In plaats van te zeggen: "Deze pen heeft een soepele flow en een fijne grip", probeer in plaats daarvan: "Met deze pen kun je eenvoudig en comfortabel schrijven zonder je hand te belasten". Zie het verschil? Het is een subtiele verandering in formulering, maar het zet de klant en zijn behoeftes in het middelpunt van het gesprek.
Na het begrijpen van de behoeften van de klant en het presenteren van de geschikte oplossing, is het tijd om de deal te sluiten. Creëer een gevoel van urgentie. Laat zien hoe het nú bezitten van deze pen hen zal helpen hun werk effectiever te doen.
Leestip van Sales is een vak: Hoe stel je een B2B contentstrategie op?
Probeer niet gewoon de pen te verkopen. Verkoop de ervaring, het gevoel en de resultaten van het hebben van die pen. Daarna nodig je ze uit om de pen zelf uit te proberen en te ervaren hoe het hun dagelijkse taken kan verbeteren.
De kunst van het verkopen van een pen ligt in het verkopen van de ervaring die de klant zal hebben. Het product op zichzelf is misschien eenvoudig, maar de ervaring is datgene wat de klant aantrekt. Bijvoorbeeld, door te zeggen: "Stel je voor dat je met deze pen elke notitie schrijft en je hand comfortabel op de tafel rust, terwijl je elegant je ideeën vastlegt. Dit is meer dan een pen; het is een tool voor succes." Door de ervaring te verkopen, geef je de klant niet alleen iets fysieks, maar bied je hen een gevoel van voldoening en meerwaarde. Dit creëert niet alleen verkoopkansen, maar zorgt er ook voor dat de klant zich speciaal voelt.
Het verkopen van een pen gaat niet alleen over de pen zelf. Het is het begrijpen van de behoeften van de klant, het bieden van een waardevolle oplossing en het creëren van een relatie. Terwijl jij je richt op het verbeteren van je verkoopvaardigheden, vergeet dan niet altijd de mens achter de klant te zien en te benaderen.
Terug
