Analyseren van de klantbehoeften

Allereerst analyseert een goede b2b accountmanager de behoeften en wensen van de klant. Hij of zij doet onderzoek naar de klant, de markt, de concurrentie en de trends. Hij of zij brengt de klant in kaart, en identificeert de beslissers, de beïnvloeders, de budgetten en de processen. Hij of zij begrijpt de problemen, de uitdagingen en de doelen van de klant, en biedt passende oplossingen aan.

Maken van een accountplan en een salesplan

Vervolgens maakt een goede b2b accountmanager een accountplan en een salesplan voor elke klant. In het accountplan legt hij of zij de doelstellingen, de strategie en de acties vast om de klantrelatie te verbeteren. In het salesplan legt hij of zij de omzetdoelen, de verkoopkansen en de verkoopactiviteiten vast om de omzet te verhogen. Een goede b2b accountmanager houdt deze plannen up-to-date, en volgt ze nauwkeurig op.

Lees ook: Hoe schrijf je een goed salesplan? 

Communiceren met de klant

Daarna communiceert een goede b2b accountmanager regelmatig en effectief met de klant. Hij of zij houdt contact met de klant, via verschillende kanalen, zoals telefoon, e-mail, social media of persoonlijke bezoeken. Hij of zij informeert de klant over nieuwe ontwikkelingen, producten of diensten, vraagt om feedback, lost klachten op, en toont waardering. Hij of zij luistert actief naar de klant, stelt open vragen, en geeft duidelijke en eerlijke antwoorden.

Presenteren en onderhandelen van offertes en contracten

Ook presenteert en onderhandelt een goede b2b accountmanager over offertes en contracten met de klant. Hij of zij maakt offertes en contracten op maat voor de klant, waarin hij of zij de waardepropositie, de prijs, de levering en de voorwaarden uitlegt. Hij of zij presenteert deze offertes en contracten op een overtuigende en professionele manier, en onderhandelt over de beste deal voor beide partijen.

Leestip van Sales is een vak: Sales Funnel

Nazorg en evaluatie met de klant

Ten slotte zorgt een goede b2b accountmanager voor een goede nazorg en evaluatie met de klant. Hij of zij zorgt ervoor dat de klant tevreden is met de geleverde producten of diensten, en dat de afspraken worden nagekomen. Hij of zij volgt de klant op, en vraagt om een beoordeling, een referentie of een testimonial. Hij of zij evalueert de resultaten, en doet verbetervoorstellen voor de toekomst.

Een b2b accountmanager is een belangrijke schakel tussen het bedrijf en de klant, die zich bezighoudt met persoonlijke verkoop, klantrelaties, relatiebeheer en sales.