Blunder

Een aantal dagen terug kreeg ik een email van iemand die me vertelde dat ik alleen maar succesverhalen op deze blog schrijf. Of ik zelf niet af en toe ‘op mijn bek ga’. En waarom ik daar niet over schrijf.

Goed punt! Nooit echt over nagedacht. Ik heb geen (bewuste) schroom om mijn ‘blunders’ te delen. Maar blijkbaar is het er tot nu toe niet van gekomen. Maar bij deze dan, een enorme blunder die ik als sales gemaakt heb.

Ik was als sales al een tijdje bezig met een grote organisatie om hen een software contract te verkopen. Software die door de hele organisatie heen zou moeten worden gebruikt. Mijn plan was om in 1 keer een groot contract af te sluiten, in plaats van vele (kleinere) deelcontracten door de tijd heen.

Om dat te kunnen bereiken moest ik mijn propositie op vele niveaus binnen deze club ‘over de bühne’ zien te krijgen. Dat leek ook aardig te lukken. Ik had partnermanagement, de betreffende businessunit, inkoop, legal en de hoofddirectie zover dat ze mee wilden met mijn propositie.

Tot zover leek het allemaal een geweldige deal te gaan worden. Ik had alle beslissers in ‘de knip’. Echter had ik 1 persoon bewust overgeslagen. Namelijk de manager van de IT unit die mijn software moest gaan implementeren. Dat had ik bewust gedaan want ik vond het een enorme arrogante kwast en we lagen elkaar helemaal niet. Daar kwam nog bij dat hij niet ter zake kundig was en mijn propositie maar niet wilde begrijpen.

En aangezien ik verder iedereen ‘mee had’ dacht ik daar wel mee weg te kunnen komen. Dat bleek achteraf een enorme inschattingsfout van mij te zijn geweest. Want al snel kwam hij er achter waar ik mee bezig was en ook dat hij er volkomen buiten werd gelaten. Vervolgens is hij ervoor gaan liggen. En dat kon hij ook als verantwoordelijke voor de uiteindelijke implementatie.

Gevolg was dat ik die deal nooit heb kunnen doen zoals ik voor ogen had. Nadat ik ‘mijn’ deal formeel kwijt was ben ik een gesprek met hem aangegaan. Dat was geen aangenaam gesprek. Hij vertelde me ongezouten dat ik ongelofelijk dom was geweest om hem buiten te sluiten, dat ik niet zonder hem zou kunnen. Daar had hij gelijk in.

Het heeft een paar dagen geduurd alvorens ik de zaak rustig kon evalueren. Mijn kwaadheid was weer weggezakt. Toen kwam ik tot de conclusie dat ik het zelf wel erg dom had gespeeld. Mijn relatie met de betreffende manager is later tot een acceptabel niveau gestegen, maar vrienden zijn we nooit geworden. En ook die grote deal is er nooit gekomen. Wel wat kleinere deals, maar nooit het bedrag dat ik initieel in gedachten had.

Mijn les was dat ik de DMU (decision making unit) beter in kaart had moeten brengen en mijn persoonlijke kwalificatie van mensen geen rol mocht laten spelen. Een op het oog onbelangrijke speler in de DMU bleek achteraf een sleutelrol te hebben. Een complete inschattingsfout dus.

Zo’n blunder hoop je maar 1 maal te maken. In ieder geval een blunder van deze omvang. Sindsdien probeer ik alle spelers binnen de DMU beter in kaart te brengen en spelers die mij niet liggen niet meer te negeren.