Consultative selling

Onlangs zat ik in gesprek met een salesmanager die me aangaf op zoek te zijn naar sales die consultative selling kunnen doen. Een veelgehoorde term de laatste tijd. Ook wel concept selling en solution selling.

Steeds meer hoor ik dat organisaties verkopers zoeken die in staat zijn een concept te verkopen. Het gaat er dan om niet de focus te leggen op de producten/diensten die je verkoopt maar te focussen op de situatie bij de klant. En daar vervolgens een concept neer te leggen van een mogelijke oplossing. Met een focus op de resultaten die bereikt worden door de klant door het inzetten van de betreffende oplossing.

Mooie termen. Zelf ben ik een groot voorstander van concept selling. Maar ik zie slechts weinigen het daadwerkelijk toepassen. Veelal valt men toch terug op het verkopen van een specifiek product in plaats van een oplossing, laat staan een concept.

Maar terug naar de betreffende salesmanager. Ik vroeg hem of hij hun concept dan even aan me wilde uitleggen. Vervolgens kreeg ik een hele mooie opsomming van producten en usp’s. Geen oplossing dus, geen concept en al helemaal geen (goed) verhaal. En alles geredeneerd vanuit zijn eigen organisatie.

Toen ik hem daarmee confronteerde viel gelukkig direct het kwartje. Hij kon er hard om lachen. Vervolgens hebben we samen geprobeerd zijn propositie in een concept ‘te gieten’. Dat is redelijk gelukt.

Maar eens temeer bleek maar weer dat je wel populaire termen kunt gebruiken maar dat het echt toepassen daarvan een heel ander verhaal is.