Er is al heel erg veel geschreven over vragen stellen tijdens een verkoopgesprek. In talloze trainingen wordt dit dan ook (tot in den treure) behandeld. Waarom? Omdat vragen stellen de verkoper dwingt tot luisteren. En luisteren de beste manier is om tijdens een gesprek informatie te vergaren.
Een van de vragen die we kunnen stellen is de controlerende vraag, ook wel controle vraag. Deze vraag gebruikt u om uit te vinden of u uw gesprekpartner goed heeft begrepen. “Dus als ik het goed begrijp dan…â€.
De controlerende vraag maakt dat u checkt of u alle informatie zoals door de klant gegeven ook juist heeft begrepen dan wel juist heeft geïnterpreteerd. Zo zorgt u dat u voorkomt dat ‘aan de slag gaat’ met onjuiste gegevens.
Maar deze vraag helpt u ook om uw ‘status’ bij de klant te verhogen. Mits u het wel bij het juiste eind heeft. Door te resumeren en juist samen te vatten laat u de klant zien dat u hem/haar begrepen heeft. U laat zien dat u een volwaardig gesprekspartner bent.
De controle vraag stelt u vervolgens ook nog in staat om het gesprek een richting in te sturen. U kunt een alternatief in de vraag ‘meebakken’ om zo de klant een andere invalshoek mee te geven. “Bedoelt u daarmee dat u ….. of juist ….â€. Daarmee stel je niets maar laat je de klant ook over het alternatief nadenken.
Daar waar uw gesprekspartner bewust onduidelijk of vaag blijft kunt u voor uzelf meer duidelijkheid verkrijgen door het stellen van een controle vraag. Stel dat uw klant vaag doet over wie nu eigenlijk de uiteindelijke beslissing neemt. Dan kunt u een hele duidelijk vraag stellen die geen andere uitleg kan hebben dan de uitleg die u ermee bedoelt. “ Als ik het goed begrijp dan wordt de beslissing dus door u alleen genomen?â€.
Natuurlijk kan uw gesprekpartner altijd blijven ‘liegen’ of de waarheid verdraaien. Of gewoon geen antwoord geven. Maar controle vragen voorkomen in de meeste gevallen wederzijdse onduidelijkheid.
Een simpele manier dus om aannames te voorkomen en wederzijdse duidelijkheid te creëren is de controlerende vraag. Makkelijk toe te passen. Gewoon een kwestie van even nadenken en doen.
Loading ...
Het is zo simpel, maar als je het niet doet weet je gewoon veel minder.
Mensen vertellen soms niet de hele waarheid “Ik beslis hierover” kan betekenen “ik beslis samen met al mijn collega’s” of “ik ben eindbeslisser”…
Je krijgt die duidelijkheid alleen maar door er naar te vragen!
Nog een voordeel van de vraagvorm waarbij je ook een alternatief geeft en stuurt is dat je daarin ook je expertise kunt laten zien:
– Bedoelt u dat u alleen wilt dat er veel geluid uit komt, of ook dat het geluid helemaal niet vervormd?
– Bedoelt u dat u een systeem wilt dat voor iedereen toegankelijk is, of bedoelt u dat dat ook op elk moment moet kunnen?
Het alternatief kun je alleen ‘bedenken’ als je over de juiste kennis bezit.
Hierin ligt een hele mooie taak voor trainers. Maar al te vaak is een controlerende vraag gewoon het papagaaien van hetgeen er gesteld wordt (merk ik als prospect). Bijzonder irritant. Geregeld denk ik: “Dat zeg ik toch ?!”
Allen dank voor prima aanvullingen.
groet, Rikkert
Controle vraag heeft ook als voordeel dat je in feite een open deur in trapt en als antwoord altijd een “ja” krijgt. In de verkoop is het nog altijd zo dat “ja’s” verzamelen eerder tot afsluiten/verkoop leidt.
Comments on this entry are closed.