Criteria voor Sales Outsourcing (Sales BPO) – Update

Op 22 juni 2006 schreef ik een artikel over de criteria die van toepassing zijn bij salesoutsourcing. Nu bijna 2 jaar later is het wel eens tijd voor een update.

Niet omdat er aan de criteria zoveel is veranderd. Wel omdat sales outsourcing steeds meer voet aan de grond begint te krijgen in Nederland.
De krapte in de huidige arbeidsmarkt doet steeds meer bedrijven ook kijken naar externe oplossingen op het gebied van sales. Soms betreft dat interim sales oplossingen. Ze huren dan op tijdelijke basis 1 of meer sales in omdat ze (nog) geen vast personeel kunnen vinden.

Maar ook steeds meer bedrijven zijn op de hoogte van de mogelijkheden van salesoutsourcing en onderzoeken de mogelijkheden. Ons voordeel is dat we niet meer overal hoeven uit te leggen dat je het werven van nieuwe klanten echt kunt uitbesteden.

Helaas is het nog steeds geen ‘booming’ markt in Nederland. Nog (te) veel organisaties zijn argwanend. Deels omdat het nog niet wijd verspreid is. Deels omdat er nog te weinig cases bekend zijn van succesvolle salesoutsourcing operaties.

Maar gelukkig zien we wel steeds meer dat bedrijven in ieder geval de mogelijkheden bekijken en serieus overwegen. Echter is het vooralsnog een kleine maar wel groeiende sector.
De criteria zijn in de afgelopen 2 jaar niet echt veranderd. Hoewel ik wel graag een aanvulling doe.

 – Een relatief korte salescycle;
 – De salescycle is niet al te complex;
 – Een kopieerbaar salesproces;
 – Een product of dienst met een gezonde marge;
 – Een grote, groeiende markt.

Er is er dus 1 bij gekomen: Een kopieerbaar salesproces. Vaak omschrijf ik dit als zijnde dat het salesproces een ‘commodity’ moet zijn. Waarmee ik bedoel dat het salesproces elke keer ongeveer hetzelfde in elkaar steekt. Dan kun je dit proces namelijk kopieerbaar maken en is uitbesteden van de sales een optie.

Sales Outsourcing in gericht op het werven van nieuwe klanten. Indien het sales proces om een nieuwe klant binnen te halen elke keer hetzelfde is dan is salesoutsourcing een mogelijkheid.

De verkoop van grote software oplossingen die ingrijpen op de gehele bedrijfsvoering van de klant vergen veelal een lange en complexe sales cycle. Een cycle waarbij van zowel de leverancier- als van de klantkant veel personen betrokken zijn. Niet ideaal dus om uit te besteden.

Maar de verkoop van een software oplossing die slechts op 1 afdeling wordt gebruikt, waarbij er een kleine DMU is en waar snel beslist kan worden is weer wel geschikt om uit te besteden.

Ik geef nu even het voorbeeld van software verkoop. Maar dit had ook een ander product of dienst kunnen zijn.

Wat daarnaast helpt is dat steeds meer bedrijven het werven van nieuwe klanten zijn gaan zien als een specialiteit. En ze realiseren zich daarnaast dat het behoud van bestaande klanten steeds meer prioriteit behoeft. Dat kost resources en dat gaat dan vaak ten koste van new business.

Kortom, de markt voor sales outsourcing groeit gestaag. De media heeft er steeds meer aandacht voor. Steeds meer organisaties zijn op de hoogte van de mogelijkheid tot uitbesteden. En de krapte in de arbeidsmarkt leidt tot nieuwe mogelijkheden.