De rol van een pre-sales consultant

Ik krijg nog wel een de vraag wat nu precies de rol van een pre-sales consultant is of zou moeten zijn. Goede aanleiding voor deze post dus. Wat is een pre-sales consultant eigenlijk? Een pre-sales consultant, ook wel technical consultant of sales consultant genoemd. En er zullen nog wel wat andere functiebenamingen voor zijn.

In ieder geval is het de collega van de verkoper die hem of haar bijstaat tijdens de salescycle op technisch en/of inhoudelijk gebied. Zeg maar de collega die (wel) weet hoe het product/oplossing/dienst werkt. Zeker in gebieden waar het complexe technische oplossingen betreft is een goede pre-sales onontbeerlijk. Hij/zij zorgt ervoor dat er tijdens de salescycle goede invulling wordt gegeven aan de technische issues bij de klant of prospect.

Let wel, een pre-sales consultant is sort combinatie tussen een consultant en een sales. Hij weet dus veel, maar niet alles van het product. Hij heeft commercieel gevoel maar is geen sales. Een beetje er tussenin dus. Hij weet voldoende van het product om het goed te demonstreren en te presenteren. Hij kan de meeste vragen van de (potentiële) klant pareren maar zal het product niet (kunnen) implementeren.

Zonder goede pre-sales ondersteuning wordt het werk van veel verkopers vele malen lastiger, zo niet onmogelijk. Het begint al zodra er een RFI (request for information) binnenkomt. Wie vult de technische vragen in? Niet de verkoper. Maar ook de demonstratie en de ‘technical fit’ zijn het werkterrein van de pre-sales.

Ik ben van mening dat veel deals tot stand zijn gekomen doordat de pre-sales consultant een doorslaggevende rol heeft gespeeld in de salescycle. Bij mij was dat in ieder geval meermaals aan de orde.

De verkopers en de pre-sales consultant kunnen samen een succesvol duo vormen en zodoende tot grote hoogten stijgen. Maar het kan ook mis gaan.

De belangrijkste valkuilen zijn de volgende:
– de verkoper behandeld ‘zijn’ pre-sales als ‘minderwaardig’
– de verkoper communiceert niet goed naar ‘zijn’ pre-sales
– de verkoper wil op elk moment ‘in the lead’ blijven waardoor de pre-sales geen ‘ruimte’ krijgt
– de verkoper laat de pre-sales alle ‘rotklusjes’ opknappen
– er is geen onderling vertrouwen (vaak veroorzaakt door zojuist genoemde redenen)

En dat terwijl een geolied duo juist zoveel meer succesvol kan zijn. En wel om de volgende redenen:
– je kunt de werkzaamheden goed verdelen
– een pre-sales kan vragen stellen die een verkoper niet kan stellen
– een pre-sales heeft vaak andere contacten binnen de (potentiële) klant organisatie
– de pre-sales zal de oplossing vaak breder, of in ieder geval anders, positioneren
– je kunt prima met de pre-sales klankborden over de te volgen strategie
– de pre-sales kan veel beter de kwaliteit van de oplossing ‘bewaken’
– vaak zijn het leuke gasten waar je ook nog mee kan lachen…..

Belangrijkste is in ieder geval om ‘je’ pre-sales mee te laten delen in het succes als de order is binnengehaald. Vaak gaat het dan nog mis doordat de sales dan ineens alle eer naar zich toetrekt. Juist dan dien je het samen te vieren. Maar dat geldt overigens ook voor alle andere collega’s die een rol hebben gespeeld in het salesproces.