Als sales moet je mensen nog wel eens wat uitleggen. Iets over je bedrijf, je product of over jezelf. Niet omdat de ander het niet snapt maar gewoon omdat de ander het (nog) niet weet. In (product) demonstraties en presentaties speelt dit ook een rol.
Zonder belerend te zijn zul je in staat moeten zijn om je gesprekspartner iets te ‘leren’. Dat hoeft overigens niet in elk verkoopgesprek of in elke sales cyclus, maar toch komt het geregeld voor dat je anderen iets duidelijk wilt maken.
Didactisch vermogen is het vermogen om kennis op iemand anders over te dragen. Of de toepasbaarheid van kennis. Zeg maar, wat leraren op scholen doen.
Deze vaardigheden kunnen wij als verkopers ook geregeld inzetten en het kan geen kwaad om deze vaardigheden aan te scherpen en te trainen. Want in de praktijk blijkt telkens weer dat het erg moeilijk is om zaken op een begrijpelijke manier goed uit te leggen. Zodoende dat ‘je publiek’ het ook begrijpt.
Goede docenten en trainers zijn in staat om hetzelfde steeds maar weer op een andere manier uit te leggen, zonder daarbij hun geduld te verliezen. Net zo lang, tot de ander het snapt. Een kunst die vele verkopers ontberen. De meesten hebben of niet het vermogen om iets begrijpelijk uit te leggen, of hebben simpelweg het geduld niet. Sommigen zelfs snappen zelf n iet wat ze uit zouden moeten leggen, maar dat is een ander verhaal.
Toch is het meer dan de moeite om deze vaardigheid eigen te maken. Het stelt je namelijk in staat om in situaties waarin dat nodig is de ander iets duidelijk te maken. Als je in staat bent om jouw propositie op een simpele manier voor het voetlicht te brengen dan ben je al een heel eind op weg.
Veelal is het best moeilijk om een ogenschijnlijk ingewikkelde propositie toch simpel uit te leggen. Maar dat is wel nodig om de eerste basis te leggen. Daarna kun je altijd nog ‘de diepte in’. Maar vaak komt men niet op dat punt omdat de kern niet helder is gemaakt.
Het is soms verbazend hoe sommigen een relatief simpel iets kunnen verheffen tot een soort van hogere wiskunde door met allerhande ingewikkelde termen en afkortingen te strooien. Dat klinkt en lijkt misschien heel wijs en interessant maar het is de vraag of je de klant daarmee imponeert.
Probeer juist op simpele wijze de kern bloot te leggen. Dat is vele malen krachtiger en blijft ook veel langer hangen. En dat is toch wat je wil bereiken in een commercieel gesprek?
Loading ...
Een boodschap op een heldere manier vertellen is een vak. Het helpt ook als er duidelijke keuzes gemaakt zijn in het aanbod dat geboden wordt aan de klant. M.a.w. als marketing communicatie niet goed geregeld is in een bedrijf, zal een verkoper meer moeite hebben duidelijk te begrijpen verhaal te verkondigen.
Helemaal mee eens Bastiaan.
Maar daar zou een sales zich niet achter moeten verschuilen.
Het is ook je eigen verantwoordelijkheid om je boodschap duidelijk over te brengen.
Dan helpt het enorm als marketing/communicatie daaraan ‘mee werkt’, maar als dat niet of ten dele het geval is dan zul je als verkoper zelf extra je best moeten doen.
groet, Rikkert
Rikkert,
Een duidelijk artikel, met een heldere boodschap.
Inderdaad heb ik altijd ervaren, zeker in de ICT industry, dat sales mensen een belangrijke taak hebben in het overbrengen van de abstracte en complexe porfolio’s. Ze moeten zich daarbij juist niet verschuilen achter het jargon, maar goed nadenken wat de oplossing biedt in de kern !
Afgelopen jaar hebben wij een intensieve training gedaan bij Oracle, waarbij kennisoverdracht, sales simulatie en ‘storytelling’ werden samengebracht om te komen tot een kernachtig verhaal, waarbij de DMU vanaf de introductie weet, waarom men wil luisteren naar deze propositie.
Verhalen zijn een krachtig middel om kennis over te dragen en duidelijk te maken waar je voor staat !
Dank voor je aanvulling Paul.
Storytelling is inderdaad een goede en mooie manier om iets over te brengen. Ook (of zeker) in sales.
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.