Doorvragen

Onlangs had ik een discussie met een sales over hoe ver je kunt gaan waar het vragen stellen in een verkoopgesprek betreft. Mijn stelling is dat je net zo lang doorvraagt tot je precies weet wat je wilt weten. Een verkoopgesprek is bedoeld om informatie uit te wisselen.

Als verkoper ga je een verkoopgesprek in met een bepaalde informatiebehoefte. Vooraf heb je al bepaald welke informatie je wilt hebben. Dus zorg je dat je tijdens het verkoopgesprek de vragen stelt die nodig zijn om ‘jouw’ informatie te verzamelen.

Moet je dan net zo lang doordrammen tot je alles weet wat je wilt weten. Nee, natuurlijk niet. Drammen past niet in een verkoopgesprek. Je blijft uiteraard acteren binnen de grenzen van fatsoen. Maar als zaken (nog) niet helder zijn, of je twijfelt dan blijf je vragen stellen.

Desnoods vragen met een andere insteek of controlerende vragen om te checken of je zaken juist hebt geïnterpreteerd. Maar je blijft vragen tot je alles begrijpt en weet. En daarna stel je nog een aantal vragen om te controleren of je echt alles weet en begrijpt.

Dat klinkt allemaal heel ‘kinderachtig’ en zo is het niet bedoeld. Maar dit is de enige manier om (onjuiste) aannames te voorkomen. En laat dat nu precies zijn waar het in de meeste verkoopgesprekken ‘fout’ gaat. Verkopers stellen een paar vragen en vullen de rest zelf in. Met alle gevolgen van dien.

Dus vraag je net zo lang door tot je ‘alles’ weet. De meeste (potentiële) klanten  zullen je achteraf vertellen (mits je daarom vraagt) dat ze eindelijk met iemand hebben gesproken die wel luistert. Het komt uiteindelijk je verkoopgesprek en de relatie met je klant ook nog eens ten goede.