Onlangs heb ik een relatief grote prospect ‘verloren’. En dat was compleet aan mijzelf te wijten. Net als ieder ander geef ik liever iets of iemand anders de schuld. Maar de eerlijkheid gebied me te zeggen dat ik het echt zelf verknald heb.
Het betrof een prospect die een deel van zijn sales apparaat wilde uitbesteden. Wij waren geselecteerd met nog een aantal andere aanbieders. Dus toog ik vol goede moed naar de eerste kennismakingssessie. Sales outsourcing is tenslotte ‘ons ding’.
Na deze eerst sessie zouden er 2 of 3 aanbieders over blijven met wie ze het traject wilden vervolgen, de rest zou ‘afvallen’. Normaliter zou er geen reden mogen zijn dat wij zouden ‘afvallen’. Toch is dat wel gebeurd.
De sessie verliep wat stroef. Er zaten 4 man tegenover mij die hun zaken bijzonder goed voor elkaar hadden. Ze wisten heel goed wat ze wilden weten en op basis waarvan ze de eerste selectie gingen maken.
Al vanaf het begin zat ik er niet lekker in. Ik gaf blijkbaar antwoorden die ‘te makkelijk’ waren en ging eigenlijk nergens echt op in. Aan het eind van het gesprek kreeg ik de confronterende vraag of ik eigenlijk wel interesse had in deze opdracht. AU!
Ze zagen (te) weinig enthousiasme in mijn verhaal en mijn presentatie. Dat was nog netjes uitgedrukt. Toen ik later de sessie voor mijzelf evalueerde kon ik niet anders dan concluderen dat ik eigenlijk helemaal geen enthousiasme aan de dag had gelegd.
Waarom niet? Tja……
Ik was niet in mijn beste doen. Er miste ook de echte ‘klik’. Maar toch. Ik was er voor mijzelf iets teveel vanuit gegaan dat we wel door die eerste ronde zouden komen. Een ‘dure’ aanname. En een domme.
Dit leidde tot het ontbreken van het ‘heilige vuur’. Er was geen enkele twinkeling in mijn ogen te bekennen. Geen ‘eye of the tiger’.
En als je daar dan zit om te verkopen dat je in staat bent een succesvol sales apparaat op te bouwen, tja, dan kom je niet ver.
Typisch gevalletje van eigen schuld, dikke bult. Pijnlijk, confronterend maar wel leerzaam.
Loading ...
Respect voor het feit dat je ook jouw hand in eigen boezem durft te steken en hier zelfs over durft te schrijven.
Ik merk bij mijzelf soms ook dat de aandacht verslapt als het “maar” om een hostingpakket gaat terwijl een hostingpakket bij ons echt luxe is, zeker ten opzichte van andere providers die allemaal met lange wachttijden een 0900-nummer en weinig personeel werken.
Dit komt dan ook door het feit dat ik ook een volledig redundante hostingoplossing verkoop met 6 dedicated servers, 4 TB back-up ruimte in een kelder. Wat toch een iets andere omzet met zich meebrengt!
Dennis, een deal verliezen doet altijd ‘pijn’. Groot of klein.
Maar ‘verliezen’ is veelal een leerzame ervaring. Zeker als je het zelf hebt verknald, zoals ik deed. Dus waarom zou ik die ervaring niet delen? Ik heb daar niet zo’n moeite mee.
groet, Rikkert
Ben je het met me eens dat de meeste Sales te “arrogant” zijn om zoiets eerlijk toe te geven?
Dennis, arrogant is 1. Maar veelal ook uit een soort van ‘schaamte’.
Verkopers vertellen elkaar liever ‘stoere’ verhalen. Die overigens in de loop der jaren steeds ‘stoerder’ worden. ;-))
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.