Elke afspraak moet een doel hebben!

Als verkoper zijn we gewend om afspraken te maken met klanten en prospects. Maar veelal wordt vergeten waarom we afspraken maken. Hoe vaak gebeurt het niet dat een verkoper een afspraak maakt zonder dat er een concreet doel is. Te vaak dus.

Elke afspraak moet een vooraf vastgesteld doel hebben. Zomaar even langs gaan bij je klant of prospect is zonde van de tijd. Tenzij je natuurlijk ‘toevallig’ toch in de buurt bent. Dan kan het nooit kwaad om even langs te gaan voor een bak koffie. Relatiebeheer noemen we dat.

Maar te vaak zie ik om me heen gebeuren dat verkopers afspraken maken zonder dat ze daar een aanleiding voor hebben. Het lijkt wel of het een soort instinct is. Of op z’n minst een ‘gewoonte’. Je verspilt in veel gevallen niet alleen je eigen tijd maar ook de tijd van je contactpersoon. Wat voor indruk laat je daarmee achter?

 

Ga dus efficiënt met je tijd om. Bekijk de sales cycles die je hebt lopen aandachtig en kijk waar er actie moet worden ondernomen. Maak afspraken daar waar er ook daadwerkelijk iets te bespreken is. Plan vervolgens die afspraak en bespreek met je contactpersoon ook het doel van die afspraak. Zo houd je niet alleen tijd over maar laat je, je contactpersoon ook merken dat je zijn tijd respecteert en dat je een serieuze gesprekspartner bent.

Na die afspraak plan je de vervolgacties die moeten worden genomen en evalueer je voor je zelf (of met een manager of collega) of het doel van die afspraak behaald is en wat het doel is van de volgende afspraak.

Overigens is hier ook een belangrijke taak weggelegd voor het sales management. Sales managers zouden veel meer ‘naast’ hun verkopers moeten staan. Veel meer met ze mee gaan naar afspraken. En dan telkens vooraf en achteraf het doel van de afspraak bespreken. Zo word je zelf bewuster van de afspraken en de resultaten die zijn geboekt. Helaas houden veel salesmanagers zich liever bezig met hun spread sheets. Natuurlijk is het ook de verantwoordelijkheid van de sales zelf om de voortgang van hun sales cycles zelf te beheren. Maar het sales management speelt hierin een minstens zo belangrijke rol.

En die laatste rol kun je onmogelijk vervullen vanachter een computerscherm voor cijfertjes. Nee dan moet je met je mensen mee naar afspraken!