Emoties tijdens het onderhandelen

Een veelvoorkomend probleem tijdens onderhandelingen is dat emoties een rol gaan spelen. Mensen raken verhit en voelen zich persoonlijk aangesproken. In sales moet je leren dat in een onderhandeling het nooit en te nimmer persoonlijk is. Wel kan het zo voelen overigens.

Het eind van een salescyclus is het ‘closen’ wat vaak gepaard gaat met een onderhandeling. Tijdens die onderhandeling wordt gezamenlijk bepaald tegen welke voorwaarden de overeengekomen propositie wordt aangekocht. Als verkoper vertegenwoordig je veelal je eigen organisatie. Idem als ondernemer. Slechts ZZP’ers vertegenwoordigen zichzelf. Maar ook zij zullen tijdens een onderhandeling het persoonlijk even opzij moeten zetten.

De (potentiële) klant beoordeelt de propositie en de bijbehorende voorwaarden maar nooit de verkoper! Het gaat de klant dus om je aanbod en niet om jou als persoon. Als je aanbod wordt afgewezen wordt je dus niet zelf afgewezen. Dat is precies waar het vaak fout gaat.

Verkopers betrekken de afwijzing op zichzelf waar het slechts hun aanbod betreft. Erger is als men het zichzelf tijdens de onderhandelingen persoonlijk aantrekt. Als de klanten hard onderhandelt dan heeft dat niets (maar dan ook echt niets) met de verkoper persoonlijk te maken.

Geëmotioneerd raken op die momenten haalt je aandacht weg bij de onderhandeling zelf en zorgt veelal voor een vertroebelde blik op zaken. Het is dus zaak om altijd je emoties te ‘parkeren’ en de zaak vanaf de zijkant te blijven bekijken.

Toch wordt er dan vaak gezegd dat het juist de verkoper is die de deal gegund krijgt. Dat is toch juist een emotionele keuze!? Helemaal waar. Alleen betreft het hier de emotie voorafgaand aan de onderhandeling. De klant kiest voor de onderhandeling deels emotioneel met welke verkoper zij in zee willen gaan. Soms krijgt de verkoper die zij het meest aanspreekt de deal op basis van het gun effect.  Maar dat gebeurt dan voorafgaand aan de onderhandeling.

Overigens kunnen (gespeelde) emoties ook een onderdeel van een  tactiek zijn maar dat is een ander verhaal. Dan zijn het geen echte emoties maar gespeelde emoties. Een ander onderwerp.