Elke keer maar weer bewijst enthousiasme z’n grote waarde in het verkoopproces. Onlangs raakte ik in gesprek met een zelfstandig adviseur. De dame in kwestie was een absolute specialist op haar eigen vakgebied.
Ze vroeg me advies aangaande de acquisitie van nieuwe projecten. Dus trok ik mijn koffer met ‘sales wijsheid’ open. Ze knipperde regelmatig met haar ogen omdat het haar allemaal zo ingewikkeld leek.
Terwijl ik nog niet eens diep in was gegaan op de verschillende zaken die sales betreffen. Met alle respect, maar zij ontbeerde ook maar enig talent voor sales.
Ze vroeg of ik niet een s een keer mee wilde naar 1 van haar ‘verkoopgesprekken’. En zo gebeurde het. Ze liet zien dat ze meer dan uitstekend in staat was om haar propositie te verkopen. Ze legde een enthousiasme aan de dag waar menig verkoper een puntje aan kan zuigen.
Oh ja, ze deed werkelijk alles ‘fout’ volgens de regels van de verkoop. Maar ‘who cares?’. Ze was zo ontzettend enthousiast over haar vakgebied. Ze was zo verschrikkelijk goed in het heel snel detecteren van de vraag van haar potentiële klant. Ze had helemaal geen verkooptechnieken nodig.
Ze moest leren om niet te willen verkopen. Ze moest ‘gewoon’ haar verhaal vertellen. Haar enorme kennis van haar vak ten toon spreiden. En dat allemaal met een enorme dosis enthousiasme.
De dame in kwestie zal nooit verkoper worden. Maar met haar passie voor haar eigen vak zal ze zeker in staat zijn om zichzelf constant ‘te verkopen’.
Deze ‘kwestie’ doet bij mij maar weer de vraag boven komen wat nu eigenlijk belangrijker is in sales. Verkoopkennis of enthousiasme?
Professionele en succesvolle verkopers zullen waarschijnlijk beide in zich herbergen. Niet-succesvolle verkopers missen naar mijn mening veelal dat enthousiasme. En sommigen missen (ook nog) kennis van hun eigen vak.
Vakkennis en enthousiasme zouden hand in hand moeten gaan. Het 1 versterkt het ander. Verkopers dienen verstand te hebben van hun eigen vakgebied, verkopen, en dat met veel enthousiasme kunnen brengen.
Al eerder schreef ik dat enthousiasme aanstekelijk werkt. Dat is maar weer eens bewezen!
Loading ...
rikkert
leuk artikel om te lezen, ik denk persoonlijk dat ik ook geen verkoper ben maar wel over dingen erg enthousiast kan vertellen en dat dan mensen nieuwsgierig maakt, en dat trekt dan weer aan. zoeits…en tuurlijk heb je wel bepaalde vakkennis nodig, das duidelijk.
tot snel,
bruine groeten,
ingeborg
Helemaal een Ingeborg.
groet, Rikkert
Leuk artikel (zoals veel meer artikelen / informatie al hier!) Zegt het voort…!
De ‘kwestie’ doet bij mij nog een andere vraag opkomen. Wat te doen met mensen die sales niet als hun vak zien, maar wel moeten verkopen?
Neem bijvoorbeeld consultants, bedrijfsartsen (jawel!), ZZP’ ers met een specialisme, etc. Als ik tegen hen begin over ‘sales’ kijken ze me meewarig aan. Na goed luisteren en vragen stellen en met behulp van oprechte aandacht voor waar ze tegen aan lopen, lukt het me vaak nog wel om ze zo ver te krijgen dat er enige ‘erkenning’ is voor het feit dat acquisitie en/of sales ook inderdaad een vak zou kunnen zijn. DAt is voor sommigen al een hele aardverschuiving. Echter, dan komt de volgende stap, namelijk hoe lukt het ook om ze zover te krijgen dat ze dat als -onderdeel van – hun vak gaan zien?
En dat ze dat ook echt in hun handelen gaan integreren (ik doel dus op iets anders dan semantische trucs als ‘adviseren’ of ‘relatiebeheren’)
Hoe kun je nou in het primaire proces van een commerciele organisatie werken en zeggen dat je niets met verkopen hebt?
Welke mechanismen houden de hardnekkige beelden van de SesamStraat tandenborstel vekoper (zie YouTube) in beeld?
Ik ben erg benieuwd en zou het leuk vinden ervaringen rondom deze ‘kwestie’ te delen.
Groet! Hans
Dank voor je complimenten en je aanvulling Hans.
Kermit als tandenborstelverkoper is inderdaad een mooie: http://www.salesiseenvak.nl/tandenborstel-verkopen/
Zo ook het verschil tussen verkopers en mensen die verkopen: http://www.salesiseenvak.nl/er-zijn-verkopers-en-mensen-die-kunnen-verkopen/
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.