Features

De term feature selling staat voor het verkopen van een product op basis van de features of kenmerken van dat product. Dit in tegenstelling tot de vandaag de dag veel gehoorde termen als concept selling, solution selling en consultative selling.

Bij feature selling draait het om het ‘verkopen’ van alle kenmerken en mogelijkheden van je product. De andere termen draaien om het ‘verkopen’ van een oplossing of een concept waar dat zelfde product in ‘verstopt’ zit.

Feature selling wordt vandaag de dag als ‘minderwaardig’ gezien. De meeste bedrijven vragen om verkopers die in staat zijn een oplossing of een concept te verkopen. De ‘echte’ product verkopers tellen vandaag niet meer mee…..

Is dat terecht? Ik meen wel eens dat de termen zoals genoemd ook wel eens een beetje te veel krediet krijgen. Iedereen is tegenwoordig concept seller.

Bij grote strategische trajecten red je het ook niet (meer) zonder in concepten en oplossingen te denken. Maar bij het verkopen van een product dat slechts voor 1 of enkele toepassingen kan worden gebruikt werkt feature selling nog prima.

Sterker nog, ik meen dat de meeste verkopers van die producten ook ‘gewoon’ aan feature selling doen. Alleen noemen ‘we’ het tegenwoordig niet meer zo. We hebben er een nieuwe mooiere term voor bedacht.

Ik ben persoonlijk geen aanhanger van feature selling. Omdat het namelijk moeilijker is dan het verkopen van een concept, mits je daartoe in staat bent. En dat laatste is precies waar het vaak mis gaat.

Velen proberen concept selling toe te passen zonder de materie te beheersen. Dan lijkt het wel heel interessant, maar je maakt het jezelf wel onnodig moeilijk.