Geen concurrentie?

Met enige regelmaat hoor ik verkopers roepen dat ze met hun product of dienst eigenlijk geen concurrentie hebben. Raar en niet realistisch. Er is altijd concurrentie.

Ik pareer hun uitspraken veelal met de vraag of ze menen dat Opel (of elk ander willekeurig automerk) en D-Reizen (of elke andere willekeurige reisorganisatie) met elkaar concurreren. Standaard is het antwoord in die situatie “nee”.

Maar stel nu eens dat een consument (lekker makkelijke voorbeeld) z’n 13e maand gestort heeft gekregen. En stel nu eens dat deze consument twijfelt om of de auto in te ruilen of om een extra vakantie te boeken.

Onzinnig voorbeeld? Kan best wezen, maar wel waar. Is ook bedoeld om de discussie aan te zwengelen.

Want veel verkopers menen dat hun product echt het enige is in z’n soort. Dat vergelijkbare producten niet kunnen tippen aan de functionaliteit. Mooi! Zelfs al is het (technisch gezien) zo, belangrijker is hoe de markt dit ziet.

Veelal wordt er geredeneerd vanuit het oogpunt van de eigen organisatie. Maar ziet de markt dat ook zo?

Stel u verkoopt een CRM oplossing. U stelt dat deze echt uniek is en functionaliteiten heeft die geen enkel ander CRM systeem biedt. Heeft u dan geen concurrentie?

Voor veel (potentiële) klanten levert u ‘gewoon’ een CRM systeem. Zij vergelijken u met alle andere aanbieders van CRM systemen. Dus heeft u daarmee wel degelijk concurrentie.

Wie bepaalt dus of u concurrentie heeft? De (potentiële) klant!

Ooit verkocht ik software test tools. Software om ontwikkelde applicaties automatisch te testen. Normaliter gebeurde dat handmatig. Er waren uiteraard meer software test tools op de markt. Maar onze grootste ‘concurrent’ was het handmatig testen.

Met andere woorden, concurrentie gaat verder dan alleen de direct vergelijkbare producten. Klanten bepalen waar ze hun geld/budget aan spenderen. Daarbij wegen ze verschillende opties tegen elkaar af.

Hoe u er achter komt wie uw concurrenten zijn? Door met uw potentiële klant in gesprek te gaan en het te vragen.