Begin dit jaar was ik in gesprek met een salesmanager over een salescoaching opdracht. Hij wilde zijn verkopers naar een hoger sales niveau brengen. Voornamelijk in de onderhandeling zouden zij te vaak de boot missen. Zijn verkopers kwamen door een hoge mate van concurrentie vaak ‘vast’ te zitten en losten dat op met (te) hoge kortingen.
Deze salesmanager wilde dat ik met elke verkoper een paar dagen op pad ging om middels sales coaching on the job bij te sturen op het te vaak geven van te veel korting.
Een mooie opdracht, zo leek het. Dagen lang met verkopers op pad en over het salesvak praten, dat is wat mij betreft zo ongeveer het leukste werk dat er is. Vooral als je ziet dat ze gaandeweg de tips oppakken en zich verbeteren. Juist door in de praktijk met hen aan de slag te gaan boek je snel zichtbare resultaten.
Aan de slag dus. Bijna niet dus. Want nadat we het over de invulling van de opdracht eens waren was mijn tarief ‘ineens’ een struikelblok. De salesmanager wilde korting! Niet gelogen, hij eiste echt dat ik het vooraf genoemde tarief zou verlagen.
Nadat ik me ervan had vergewist dat er echt geen verborgen camera hing heb ik hem uitgelegd dat het probleem van zijn verkopers begint bij de bron. Bij hem zelf dus. Want natuurlijk ging ik hem geen korting geven. Dat zou ik in een andere situatie ook niet hebben gedaan maar in dit geval natuurlijk al helemaal niet.
Uiteindelijk moest de salesmanager schoorvoetend toegeven dat ik wel een punt had. Toen zijn we aan de slag gegaan. Al snel bleek dat ze helemaal geen ‘beleid’ hadden als het op korting geven aan kwam. Verkopers mochten eigenlijk zoveel korting geven als ze zelf wilden. Een onacceptabele situatie.
Dat was dus sowieso de eerste aanpassing die moest worden gedaan. Vanaf dat moment kregen de verkopers een beperkte onderhandelingsruimte mee op pad. Wilden ze meer korting geven dan moest dat eerst door de salesmanager worden goed gekeurd. Die mocht in geen geval meer akkoord geven voor extra korting. Zo ban je gaandeweg het probleem uit.
Naarmate de tijd vorderde raakte de verkopers steeds meer gewend aan het feit dat ze niet altijd korting hoefden te geven en als het een keer wel nodig was dat ze dan een ‘normale’ korting geven. Normaal in de zin dat het voor beide partijen een rendabele deal blijft.
Loading ...
Wees voorzichtig met korting. Alles wat je beloofd en dus weggeeft ben je op voorhand al kwijt. In een later stadium van de verkoop, mocht er onverhoopt iets niet naar wens zijn verlopen is er geen onderhandeling of ”wisselgeld” meer voorradig.
Daarbij komt, dat men later nog wel je service, kwaliteit, dienst of product weet te herinneren, maar niet meer de prijs!
Begin bij de bron, waarom wil jij korting geven. Vind jij jezelf het volledige bedrag niet waard of zijn er andere angsten waardoor jij direct met korting voor aanstaat, misschien zelfs nog wel voordat de ander daar om heeft gevraagd.
Dank voor je aanvulling, Janny!
groet, Rikkert
Ik snap het probleem van korting geven niet zo. Het lijkt alsof de ‘sales guru’s’ daar altijd een principe kwestie van maken. En kennelijk ook opdrachten mee scoren.
Uiteraard gaat dat niet bij ieder bedrijf, maar binnen mijn branche zijn de marges hoog. Mijn prijslijst tarieven liggen aan de bovenkant van marktconform. Er zit opzettelijk ruimte ingecalculeerd om korting te kunnen geven o.m. voor snelbeslissers, overstappers, repeat buyers etc. Vaak 10-15%, nooit boven 20% (we zijn geen Groupon). Nee, prijs is niet het enige waar ik op concurreer. Product, service, etc. zijn ook prima. Juist door proactief met korting te komen, kun je zelf de spelregels bepalen. Bijv. binnen 30 dagen beslissen of alleen bij een package deal, etc. Er moet een ‘tegenprestatie’ tegenover staan.
Het geeft klanten een prettig gevoel. Ligt een beetje aan het aard van ons volk.
Vaak wordt er te snel een offerte gedaan – veelal om de pipeline te vullen: kijk, ik heb offertes gemaakt, dus ik ben hard aan het werk… Right. Offertes zijn geen visitekaartjes.
Een offerte maak je eigenlijk alleen als je antwoord hebt op de volgende vragen:
1 wat wil de klant met de koop bewerkstelligen?
2 waarom wil ie dat nu?
3 waarom wil ie dat bij ons?
4 wat is het risico voor hem? (en hoe beperken we dat?)
5 welke impact heeft het als ie niet veranderd?
Opties
Wanneer je in je offerte (eigenlijk een bevestiging van een eventuele samenwerking) 3 opties noemt, verschuift de keuze van “of we het moeten doen” naar “hoe we het moeten doen”. Wanneer de klant dan goedkoper uit wil zijn, staat er netjes in de offerte dat dat kan. Voor minder waarde, natuurlijk.
Ruilen
Ook kun je korting “ruilen” (geef het in ieder geval nooit zomaar weg, daarmee haal je de waarde van je aanbod onderuit. Als er iets van de prijs af moet, scherp dan de betalingsvoorwaarden aan, dat er meer afgenomen wordt, of bijvoorbeeld een persoonlijke introductie bij een prospect die je klant kent.
Dank voor jullie aanvullingen Ronald & Patriek!
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.